爱华网全家人内衣 江西人全家出动上海开内衣店
2006年在超市尝试着做了两个季节的柜台，卖秋冬内衣，小赚了几万块钱。到年底的时候，蒋宪彬陆续把这几万块钱全都寄给了远在江西农村的父母，让他们在家乡盖起了一幢房子，并且按照城市的标准，装修了一番。在乡里乡亲面前，蒋宪彬的爸妈算是终于长脸了——辛苦几十年，住了一辈子土砖矮房茅草棚，现在终于住上了像样的新房子。 小试牛刀，初战告捷，在这成功的鼓舞下，蒋宪彬决定今年要“快速复制，扩大规模”，并在老爷子面前放出“豪言”：今年要开10个店！ 找店受阻 第一家店终开张 资金的有效利用与投资回报率的最大化，是每个商人选择生意项目时首先考虑的问题，蒋宪彬也不例外。2006年的经验告诉他，以他的资金与资源状况，做街边门店显然不行。第一，街边门店的人流量没有保证，需要花很大的时间成本来蓄客；第二，街边门店大多数要转让费，而且租金大多是半年一交，至少也得交三押一，单店投入太大。在超市做租金专柜/专厅，不要转让费，租金一般是交一押二，相对来说，这条路子更适合他。 找店两月一无所获 找店的方向基本确定。可是，上海虽大，要找到合适的位置，其实并不容易。好位置，别人做了都赚钱了，一般就占着地盘不愿走了。而如果是别人做了要撤的店，则多半是有风险的：要么租金太高，要么人流量太差。 去年两个店由于面积太小，春夏产品没法陈列，相继停业，店里的人员就闲置下来了。蒋宪彬从网上搜索上海市所有大超市的门店地址，老婆、大妹、二妹以及二妹的朋友茶英，四员女将，全员出动，分头挨个去各大超市找位置。 从杨浦到松江、宝山到闵行，从上海地图的最北面到最南面，最东面到最西面，几个“女将”坐着公交车、地铁，忙碌了近两个月，依然毫无收获。这个僵局，令蒋宪彬一筹莫展，寝食难安。 准妹夫加盟全搞定 4月底，大妹的男朋友小杜从深圳来到上海加入了他的创业团队。小杜近几年在深圳商场做招商工作。他的加入，使找店的工作有了起色。 蒋宪彬给准妹夫封了一个副总的头衔，印好名片，带上地图，就开始行动了。几天时间内，他与几个超市总部的招商负责人就联系上了。 准妹夫以前做招商工作，对商场招商流程和潜规则比较在行。上海NGS总部招商负责人，一次性列出4个门店的空位置让他们挑选。 经过比较，热门从这4个位置中挑出了一个。这是NGS一个B类店上下电梯口的一块位置。虽说这超市的整体人流量不行，但那个位置却很不错——是超市顾客出入的必经之地。而且，这周边的环境也不错：附近是地铁站，周边有几个大规模的别墅群，附近路边的门店商铺基本已经满位了，看起来是个成熟小区了。再加上租金不高，从理论上看，这个位置应该可行。 第一家店业绩不错 5月5日，蒋宪彬2007年的第一个店终于正式开业了。此后几天，店里的营业慢慢进入了状态。借着五一长假的势头，开业当天销售841元；6号，销售777元；7号，销售1771元；8号，566元……这业绩比想像中的好，心情为之一振！这个结果告诉蒋宪彬一个讯息：这个店安全了，做下去，应该不至于亏钱，只是赚多赚少的问题。春夏如此，秋冬则大有希望。 调整货品 坚持低价尝甜头 开店，追求数量，但首先要追求质量。蒋宪彬告诫自己：不能太冒进。在开拓新店暂时难有进展的情况下，不如先把现有这两个店的销售抓上去。蒋宪彬决定先尝试在货品上进行调整。 大市场拿货调整货品 蒋宪彬现在主做的是一个内衣品牌，其强项在秋冬。这个牌子的春夏产品几乎是没有优势的。蒋宪彬决定找点货来，加强一下家居服的品项结构。 蒋宪彬于是赶往七浦路服装批发市场。在一个姓万的江西老乡店里拿了一些家居服和睡衣，提着东西回去的时候，看见其他店里有一些女式短袖衫、彩棉短裤等东西，感觉价格不高，质量还可以，补充一些低价产品，与店里现有的产品可以形成价格梯度，于是也拿了一点。七七八八加起来，这次拿货大概花了6000来块钱。 低价营销解决库存 从批发市场拿的货，以及从朋友那发来的一些某品牌的女式吊带衫、背心等新货上柜，已经有一段时间了。这些货品的零售价，蒋宪彬都定得很低，毛利率大概只有30%。每天晚上，二妹和茶英发短信报销售给蒋宪彬，蒋宪彬几乎都要回短信追问一句：“新进的货，有卖吗？”到了8月初，这些货所剩都不多了，也就是说，批发市场6000多元进来的货，目前库存大概只剩下几百块钱了。朋友给他发的那些吊带衫，总共5000多元的货，10来天的时间，已经卖了一半。 激励员工 表现好的就加薪 8月18日，蒋宪彬的第三个店开业。 咬牙拿下第三家店 第三个店是开在莘庄的一个超市里面。超市开了将近两年了，积累了一些客源，免费班车也比较多。不过，这个店的租金比较高。蒋宪彬的那块位置只有24平方米，月租6300元。加上税收300多元，电费500多元，总共是7000多元钱了。如果再算上员工宿舍500多元/月，以及两名导购的工资约2600元，蒋宪彬粗算了一下，这个店每月至少要卖2万、平均每天卖700元才能保本。 综合考量之后，蒋宪彬一咬牙，做！不赌，不会有大成功。 人员管理成新问题 店才刚刚多起来，管理上的问题就凸显出来了。店少的时候，都是自家人在打理，不上货、不做促销活动时候，蒋宪彬一个月甚至两个月不去店里，也不用担心出任何问题。随着从外面招聘人员的增多，许多问题也随之出现了。比如，有些新招的员工与老员工关系不和，部分人员责任心不强，柜台卫生工作做得不细、报表填写紊乱粗糙，货品、货款对不上账……生意还没做大，麻烦事就出了不少，这些事搞得蒋宪彬经常心烦意乱。 怎么办？为了激励员工，蒋宪彬把店员分成几个级别：见习营业员、营业员、见习店长、店长，根据级别不同，设置不同的薪资标准。蒋宪彬坚信一点，员工的工作心态是最重要的，先难而后易，只要来做的人心态好，平时表现好，蒋宪彬就迅速给她加薪水，一级一级地往上加。蒋宪彬相信，这样最后留下来的人，一定是会成为最合适的、最信得过的人。 6家店一年能做80万 9月25日，中秋节，第四个店开业。 蒋宪彬算了一下，4个店开下来，现金投入加上欠的一些货款，总共有30来万了，资金状况已经陷入了困境。国庆临近，秋意渐浓，等到了销售旺季，资金周转速度加快，或许还可以继续开1到2个新店。今年10个店的目标，如果能开成6个，算是能及格吧!参照去年两个季节柜台的营业额来看，今年秋冬6个店，估计可以做80万元，按17%的净利率算(去年的投入小，净利率占总营业额的20%以上)，大概也就只能赚13万多一点——这个收益比上班拿工资强不了多少，但毕竟锻炼了一支队伍，占住了6个终端位置。等到这6个店一年四季都能稳定地赢利时，未来会更好的。
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