网络营销实战经验 我开内衣店的实战经验与方案



    现在有很多朋友想开个内衣店大发一把,其实这种心情很容易理解,但成功经营一家内衣店远比经营一家女装店难得多,内衣店则要求知识性较强,库存的把握要掌握得好,比如说:成衣通常只有几个S、M、L等几个码,女装店只要款式特别,就能很容易吸引消费者,而内衣则同一个款分A、B、C、D几个罩杯,同时又有70、75、80、85等不同的尺码,颜色至少3个色以上。因此同一个款号的产品至少有50个不同的规格产品可供选择,要不然,苦心经营一、两年变成一大堆积压货品。

 

 

    本人将在“s”市一年多自营“ 霞黛芳”内衣专营店的点滴经验总结出来,以馈读者,愿共同成长!  

    一、 了解内衣的发展前景和内衣品牌分类

  

    内衣业的发展不过20年的时间,是一个成长较快的、具有发展前景的行业,比成衣来讲,是较有利润、门槛较低,风险较少的行业,现市场上的品牌分为三类:一线,二线,三线品牌:

    一线品牌:即高档品牌,零售价位较高,加盟条件较高,首批进货和加盟费共10万左右。产品主流价位在100—300之间,适合消费水平较高的大中城市,较知名的品牌有:安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。

    二线品牌:即中档品牌,产品定位为50-150之间,其中文胸主流价位在70-90之间,首批进货和加盟费共3万左右。适合面较广,较知名的品牌有: 霞黛芳,嘉莉诗、奥丽侬、美思、鸿姿情、彩婷等。

 

    三线品牌:即比市场流通货高一档次,按品牌操作,产品价位较低、销量大,文胸主流价位20-40元,较知名的品牌有:仙宜黛、姣莹、雅安丽娜、戴菲尔等。

  

    品牌的选择有很多的技巧,因为品牌的选择直接关系到加盟店是否能长久发展,一般的原则是寻找一家实力较好,在市场上有影响力的公司。

  

    二、 分析所在城市的经济水平和商圈情况

    

    山西省是属于经济水平一般的地方,人均月收入在1000元左右,属于消费力一般的城市,首先要对经营环境和竞争对手进行调查:

  

    1,本市经营内衣的商铺较多,低档内衣店达20家左右,品牌也较多,有美思、奥丝蓝黛、 霞黛芳、嘉诗芳、芬怡等,其中有 霞黛芳、爱慕等几家有形象专柜,其它品牌则多店面形象较差。

    2、本市有多处处繁华地段,其中有是经营低档货为主,有的则是专卖店一条街,主要有依梦、优美世界、猛龙、佐当奴、红蜻蜓,百丽等专卖店。

    3、该街店租30平方的3000元/月左右,18平方的2000元/月左右。

    4、位于某该街上有内衣品牌店一家,形象好,店较偏,开店初期生意较好,但后期生意不佳,单一品牌专卖,顾客群较少。有两家低档内衣店,没装修,兼卖品牌货,主要卖低档货挣钱,毛利率在20%左右。

  

    分析:

    1、考虑内衣店为新店,为减少租金,减少费用,内衣店面积少也可,因此决定先租18平方的店铺即可。

    2、 有两处繁华地段,但经营品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。

    3、 须是经营一家内衣综合店,才适合当地情况,因专卖一品牌风险较大。要含盖二线、三线品牌、无缝内衣、家居服、袜子等。

  

    三、费用预算、选址、确定品牌

    1、 预算(投资额为4.6万元,提前预付2.4万元店租,总计7万元)

    (1)、装修:

 

    A、展示柜 5个*500元/个=2500元(厂家只收取成本费)

    B、灯模、全身模特、店内装饰1000元

    C、店内装修8500元

    (2)、产品首批调货3.5万元(3个品牌,其中主要品牌占60%,补充品牌占15%,无缝产品占10%,家居服占10%,特价品、袜子占5%)

  

    2、 选址:

    该商业街东西走向,向西走的人流较多,因此,选店必须在商业街向西方的右边的街面才是旺地,左边则人流少点,店铺最好能选在商业街的中段,因为中段的生意较好,经过房产中介的介绍,终于选中满意位置,月租2000元/月。

  

    3、 选择品牌:

    (1)、主推产品:因考虑知名品牌在旺季时经常断货,单纯经营某一品牌的专卖店风险较大,所以得以组合店的方式出现, 霞黛芳是二线品牌的领导品牌之一,在本地又没有经营网点,因此确定主推产品为 霞黛芳,其主流价位在80-200元之间,于是,与该公司签订专柜合同,首批进货3万元,保证金4千元,店面门头以“ 霞黛芳”的形象出现,店里3个形象柜展示。

    (2)、补充产品:选择“雪妮芳”,主流价位在50-80元之间,可补充“ 霞黛芳”产品价位的不足,相互间不影响,店内1个形象柜展示。

    (3)、无缝产品:因考虑无缝内衣较为热门,手感好,冬季又可经营无缝保暧衣,因此,通过比较,选择“依雪妮”产品,价位适中,消费者较容易接受,店内1个形象柜展示。

    (4)、家居服:确定“曼妮雅”,价位为50-138元/套,补充“ 霞黛芳”产品线,店内1个睡衣展示区。

    (5)、店门口特价车:主要是流通货和袜子等。

    四、经营效果分析:

    a) 经过一年的销售,基本收回投资成本,以每月月销2万计算(年营业总额24万元,除去产品成本(因产品折扣率不同,此处不详细说明)大约12万元,毛利为12万元,全年费用:

    i. 店租: 2000元/月*12=24000元/年

 

    ii. 员工工资:3人(店长1名,导购2名)500元/月*12月*3人=18000元,提成:2400元/年,店长职位津贴3600元/年,工资总计:24000元

 

    iii. 工商税务等:1800元/年

 

    iv. 水电费、电话费:500元/月*12月=6000元/年

 

    v. 广告投入:2000元/年

 

    以上汇总,全年费用为5.78万元,全年纯利为:12-5.78=6..62万元(与投资额为4.6万元,已收回投资)

    

    b) 第二年收入计算:每月纯收入为: 6.42万元/12月=0 .535万元

    c) 各产品销售比重: 霞黛芳60%,雪妮芳15%,依雪妮10%,曼妮雅13%,特价品和袜子2%。

 

    五、店铺管理和导购培训:

    终端的销售工作最终是靠导购来完成的,经过培训的导购和没经过培训的导购之间的营业额有可能相差8倍以上。因此一定要规定严格的制度和培训方案,让导购发挥其能力,练就一双火眼金睛,也就是说,一个顾客进店起,你就必须很清楚的看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适,而不是用尺子去测量,然后你才能比较准确的给她推荐,达不到这点的导购是不合格的。导购的年龄最好在28~40岁之间,年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够,太老了,又难免会没有自身形象。一家专卖店的成败在于管理和销售,这两个方面管理好了,那么赢利也为期不远了。

    (一)专卖店管理制度

    为规范专卖店管理,体现 霞黛芳专卖店品牌形象,特别制定本管理制度:

    1、导购需按店规穿着导购服装。

    2、每天两次大扫除,早晚各一次,营业时间内保持店里、店外干净卫生。

    3、不可迟到早退,请假需提前一天经店长批准后方可请假。

    4、营业时间导购不可谈论私事、嘻戏、聊天,顾客进店时,导购应站立接待,若需休息,只能轮流休息。

    5、每星期二、六模特衣服更换一次,每星期一高柜货物调换一次。

    6、待客须热情、仔细、认真。

    7、请节约用电,白天开室内“外孔灯”、“壁图灯”,阴天时加开“灯光模特”。每天傍晚开室内“内、外孔灯”、“灯光模特”、“室外孔灯”;20:00至22:00开“招牌射灯”。请节约用水。

    8、节约电话费,每次打电话不可超过3分钟。每月电话费最高限额50元/月,超过部分由导购共同承担。

    9、导购每天须盘点货物,若出现货品及促销品缺欠,由导购共同负担,货品按零售价赔偿,导购移交货时需检查金额及真假,若发现欠缺及假币,由导购承担。

    10、若导购辞职,须提前一个月告知店长,店长同意后方可辞职。

    12、严格的奖惩制度,有效激励、激发导购销售激情,导购每人每月的责任额为7500元/月,提成按总营业额提成,1.5万元/月以内按1%作导购提成,按人数平分。超过1.5万元/月超过部分按2%作导购提成,按人数平分;超过2.5万元以上,超过部分按3%提成,按人数平分。本专卖店实现财务公开、透明,让导购能及时得到提成。新导购的提成从其上班的第一个月1号计起。

  

    (二)、行为规范、工作积分(10分为满分)

    1、打扫卫生不干净扣1分。

 

    2、无礼貌用语扣1分。

 

    3、收银单书写不全扣1分。

 

    4、迟到、早退扣1分。

 

    5、摆货不整齐扣1分。

 

    6、模特三天换一次内衣,没执行扣1分。

 

    7、高柜货物一星期调换一次,没执行扣1分。

 

    8、钱币出现缺欠情况,假币情况扣1分。

 

    9、不节约用电、用水、用电话扣1分。

 

    10、在营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。

 

    11、待客不认真、不热情扣1分。

 

    12、每月请假次数超过3次扣1分。

 

    注:6分为及格,若连续2个月不及格,则自动辞退。

    (三)、 霞黛芳导购用语

    1、顾客临近店里,首先致问候语“欢迎光临,请随便看看(普通话)!”

    2、当顾客的目光停留在某一款式的内衣时,对产品的功能及款式卖点进行介绍,并建议其试用“大姐/小姐,这个款式是今年最流行的款式,具有某某优点,某某人已购买了,穿起来后特别丰满,您试穿一下。”并主动询问其码数,并将货物取下来,交到顾客手中。

    3、对顾客感兴趣的内衣提出试穿:“根据我的经验,请相信我,这个款式及杯形非常适合您,您试穿一下,我指导您正确调整到最满意的程度。”

    4、若顾客选定某款内衣,要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐,您的眼光真好,您选的是我们公司最畅销的款式,我将它包好。”

    5、不要问顾客试穿后觉得怎么样,应主动说:“您穿这个款式及穿后非常得体。”

    6、交收现金,应唱收唱付:“共收您100元,找您12元,多谢!”

    7、交接产品时。“请收好,多谢惠顾!”

    8、顾客挑了不买时。“没关系,欢迎您再次光临,某某时候我们有新款进货,有适合时再来。”

    9、当顾客所需的内衣没货时。“对不起,您想要的款式(号码)暂时没货,如您方便的话,请留下你的联系方式,有货我们会马上通知您。”

    10、当顾客要求打折扣时。“对不起,我们公司有严格的促销制度,全国统一,请原谅不能打折。”

    11、顾客要走时,双目平视对方,送到店门口,点头,“请慢走!”

    12、接电话时,应说普通话“您好, 霞黛芳”,挂机时,“再见。”

    (四)、专业知识:

    1、 女性胸型和臀型的了解

    2、 文胸的功能、分类、结构 、尺码与量度

    3、 文胸的正确穿戴与调整

    4、 文胸的洗涤与保养

    5、 内裤的分类、内裤的结构 、内裤的尺码

    6、 束身系列:腹带、收腹裤的功能、结构;腹带、收腹裤的尺码选择; 腹带、收腹裤的穿著方法;腹带、收腹裤与体型的配合等。

 

    六、店进销存管理

    1、 日销单

 

    2、 每日盘点货物记录

 

    3、 每**销存表

 

    4、 进货单

    七、促销活动:

    1、 开业九折。(广告主题)

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    2、 情人节:在全市挂横幅广告布条,广告主题:“ 霞黛芳内衣 呵护有加”,购物并送护手霜,在全市引起轰动,有不少人把此广告词作为口头禅。

 

    3、 三八节:在全市挂横幅广告布条,广告主题:“酷感美人,迎三八魅力大放送”,购物并送内裤,两次的广告活动,确立了本店在本市的领导位置,让同行没有还招之力。

    4、 为了增加购物的乐趣,本店出台购物抽奖:购满100元可参加购物抽奖,奖金为价值5-100元的购物券,此活动的推出,让本店的销售增长20%以上。

    5、 清理库存:A、对滞销品进行打折,5-8折,B、“买一送一”,买文胸送内裤。

 

    6、 长期赠送:购满88元,送精美内裤一条(自行购买,印上店名和电话,对店的宣传效果明显)。

 

    通常情况下,有针对性的广告更能带来直接的效益,一个小内衣专卖店,当然不可能有很多的媒体广告来投入,但完全可以花些小钱办些实事,比如说,在主要街道拉些促销活动告示横幅。,现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供,有吸引力的促销赠品既可以加深和顾客的感情,拉近距离,同时也是经营产品维持价格稳定不打折的良好借口,同时,好的促销品就是一个流动的广告。如条件许可,可有长期的促销活动,同时,促销活动要不断的变换,给消费者以新鲜的感觉。 说到广告营销,品牌运作,又不得不说 霞黛芳的操作团队,创新而贴又贴切,能做到广告到我具体的店。效果确实很不错!

    八、经营心得:

  

    1、 旺地生意一定会旺。

    2、 导购一定要放手让其发挥,要有专业知识,对其管理要明确,制度化,一定要有合理的工资提成。

    3、 货品的价位要互补。

    4、 多搞促销活动,除了公司规定的活动外,还必须设法在“S”市扩大知名度。

    5、 对老顾客、持有贵宾卡的顾客进行客户管理,顾客生日、节假日、新货上市、促销打折均要发短信给顾客,保持联络,建立良好的关系。

    6、 不要贬低竞争对手,特别是一些档次较高的品牌,对竞争对手的经营情况要进行分析,借鉴别人的优点,共同营造良好的市场氛围。

 

总之,要经营好一家内衣店要先端正心态,不要存在**心理,用心做好店铺管理,与顾客建立依赖关系,积累点滴经验,多向一些成功经营者虚心学习,要订立目标,经营好一家就将成功经验进行复制,在不同地方多开几家连锁,在本地区做到行业第一,那么,您就有可能做到全省第一,乃至全国第一。

   

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