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一、实现家具市场连锁经营的目标市场战略问题 众所周知，搞家具销售必须以本区域 消费者的有效需求为基础，准确的市场定位就是深入研究这种 现实的或潜在的市场需求，分析市场竞争态势，并渗透市场调查和市场分析，以研究市场中的顾客到底在想什么，需要什么， 分析市场缺少什么，从而确定家具商场的经营产品和服务。搞家具市场连锁经营，要做到定性研究与定量研究相结合，即在广泛的市场调查研究的基础上，要根据各连锁店经营的历史数据、消费层次作数量界限的定量研究，以确定和调整连锁店的目标市场。 以连锁店的经营模式运作家具市场业务，其市场定位及定位的调整比其它业务运作方式具有显著的竞争优势，下图为某几种书柜产品市场历年的需求情况，举例分析。 1、功能组合完善，材料档次高，售价较高。 2、功能组合不完善，但材料档次高，售价很高。 3、功能组合完善，但材料档次低，售价较低。 4、功能组合不完善，材料档次低，售价很低。 以此为例，连锁店应认真研究书柜产品在目标市场上竞争 对手的位置，从而确定连锁店经营的书柜的有利位置，凭着连 锁店强大的广告效应及销售网络优势，必定会在这种产品的销 售中处于有利位置。当书柜的市场需求发生变化时，连锁企业 的销售灵敏度比其它企业强得多，目标市场的转变也会较快， 企业凭着品牌效应从一个子市场转移到另一个子市场时所付出的全部成本也较少。 二、关于家具市场连锁店经营的产品组织及产品开发策略问题 家具市场连锁经营采用联购分销体系，是一种多渠道、少环节垂直营销的系统，一般采用总部根据各店的计划统一采购集中进货，分店没有进货权，利用连锁经营这一有力组织形式， 我们就可以迅速掌握家具市场的主脉，搞名特优新产品的代理，进行家具商品世界大流通。 采用这种联购分销体系，很重要的环节就是建立家具配送中心（也叫物流中心）。著名管理学家彼得?德鲁克曾预言： 物流领域是企业经营的“黑暗大陆”，是“降低成本的最后边界”。配送中心的职能主要有：保管职能、倒装职能、分类职能、加工与装卸职能、运输职能以及情报职能等。配送中心把生产者或供货商供应的产品储存、分装，再根据各连锁分店的要求，仓储、运输、存货控制、物资搬运，订单处理及送货上门，把分散的产品买卖活动转变为系统的物流活动，协调了产销系统，缩短了中间流通渠道，采用这种联购分销体系，就必须加强信息流系统管理，一般来说，每个连锁店都设置计算机 终端，实现计算机管理网络化。通过这一系统，分店把家具的销售种类、数量，需求种类、数量输送到总部信息中心，配送中心根据货单把货物分送到各分店或直接送货到消费者手中。 家具经营是一种专营性质的活动，由于各区域的消费层次 及具体需求不完全一样，所以每个家具销售点经营的重点就不能完全相同，这就为家具产品的连锁经营造成了较大困难。解决这个问题的有效方法就是建立电脑展示系统，各分店不但经营适合本区域的特色产品，还通过终端电脑向顾客展示公司的产品，这样，家具连锁经营的形式更完善，内容更丰富。 家具商品的流通过程可以用下面的组织图表示。 在研究了产品组织的同时，还必须研究连锁经营产品的开发。一般来说，现代销售工作不单是纯商业活动，要使连锁经营长期保持旺盛的活力，必须注重产品的开发更新，创立自己的品牌。如何建立和选择拳头产品作为自己的品牌是连锁经营的难点，也是产品策略所要解决的首要问题。解决这个问题可 以通过加强专利牌号商品来解决，即开发本牌商标、自有商标的商品。要使家具连锁店经营有良好的声誉，可以不使用生产者提供的品牌，而是使用自己的品牌，连锁店同厂商直接签订合同，由厂家生产，贴连锁店的商标，大力宣传品牌，费用少，容易打出知名度。品牌决策往往决定着连锁店的形象和收益，世界上成功的连锁店都不断完善经营自己的品牌，开发新产品。更为重要的是，专利牌号商品贴有自己的商标，因此价格决定 权属于连锁店，它按计划生产，风险由连锁店负担，可以降低进货价格。这样家具连锁店掌握了自己的货源，从而也就掌握了自己的生命线。
