如何增加桶装水销量 家具店如何增加销量



    中国家具市场上,大多数家具店仍然停留在粗放的经营管理阶段,开店成本不断上升,店内销量却日渐下滑。特别在金融危机下,如何增加家具店的销售量,已经成为各家具营销经理们日思夜想的问题。

  

    自金融危机暴发以来,对家具企业影响最大的莫过于专业的外贸型家具企业。几乎在一瞬间,很多家具企业挨了当头一棒。虽然内销家具企业未受到如外贸型企业一样的打击,但所经营的家具店之销售情况也大多不如人意。大量的广告花费和强力促销并没有带来预期效果,这对于长期成长在温和状态中的家具企业来说,无疑是一个极大的挑战。

 

 

    面对经营困境,如何最大限度地减少金融危机对家具销售的冲击,成为众多家具经销商迫切需要解决的问题。黄继毅认为,家具产品陈列差异化、客情关系主动化、促销活动实惠化、服务功能综合化,是当前值得家具经营者重视的解决办法。

    事实上,重视家具店的作用,早已是人们的共识,家具店经营也已成为一种家具营销模式而被广泛应用。而具体到操作层面来讲,大多数家具店仍然停留在粗放的经营管理阶段:家具店里贴几张POP,门口放上几块展板,和家具经销商搞好人际关系,做些带金销售等。结果是:家具店包装大家都这样做,失去了特色,难于引起消费者的注意力;客情关系成了促销奖金比着返,你50元我就100元,却越来越难以达到预期的效果,甚至使得一些家具店的导购人员狮子大张口,销售成本居高不下。因此,在让家具店增量,就必须根据现时的市场态势对家具店的经营作出新的调整,在家具店营销中做出新意。

 

 如何增加桶装水销量 家具店如何增加销量

    1、家具产品陈列差异化,要确保产品能“跳”出来

 

    家具产品陈列是家具店营销的基础环节,通常我们也把它叫做硬件,“多、全、好、新”是其基本要求。一般来说,“多”和“全”涉及到家具企业的投入成本,而“好”和“新”则体现出家具企业对家具店包装和家具产品陈列的创造力和执行力。家具店包装家具产品陈列差异化,就是要求家具店要跳出基本的要求和形式,做出新意,从通常的家具陈列方式跳出来,吸引消费者的注意力,有效制造或烘托销售气氛,为促成购买打下基础。

 

    前几天,黄继毅给重庆一家具企业做培训时,拜访了该企业的自营家具店,其店面硬件不但是“多”而“全”,而且还很高档,每个桌子上都放在品牌笔记本电脑,这连上海市的高档家具店也不如,但其软件却做得差强人意,除了价格标签,几乎没有一个字对家具产品进行解说。于是,黄继毅对该家具企业的老总说:该花的钱你都花了,但不需要钱又很该做的许多事你还没做。

 

    虽然家具店的内外包装和家具产品陈列在大概念上是大同小异,但聪明的家具营销人员总会在这其中找出新的包装形式和陈列技巧,巧妙地传递家具企业的经营理念和品牌形象。这方面值得借鉴的例子有很多:比如,在宜家的展示区中,有一个个分隔开来的展示单元,分别展示了在不同功能区中如何搭配不同家具的独特效果。每个宜家商场均有一批专业装修人员,他们负责经常对展示区进行调整。

 

 

    调整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的状况。如背墙的高度为2.9米,这是普通住房的层高,过高过低都会给顾客造成错觉,做出错误的购买决定,背墙的颜色也必须是中性的,符合日常生活的习惯。不会使用一些特殊颜色来烘托家具的表现效果,让顾客有错误的感觉。每个展示单元都标注实际面积。所有这些都是从顾客的需要出发,顾客可以原封不动地把展示区的摆设方式搬回家去,也会得到和与商场中一样的效果。

 

    跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反,在宜家,所有能坐的商品,顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候,宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。宜家出售的“桑德伯”沙发、“高利可斯达”餐椅的展示处还特意提示顾客:“请坐上去!感觉一下它是多么地舒服!”

 

    宜家总是提醒顾客“多看一眼标签:在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”如宜家出售的“四季被”的标签上,就这样写着:

 

    “四季被,三被合一,一层是温凉舒适的夏季被,一层是中暖度的春秋被,你也可以把两层放在一起,那就是温暖的冬季被。被芯填料:65%鸭绒,35%鸭毛,被芯外套为100%棉。四季被可在60度温水中清洗,也可以用干衣机甩干。”

 

    宜家的《商场指南》里写着:“请放心,您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内,如果你对已购货品不满意,还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。

 

    如果你不懂怎样挑选地毯,宜家会用漫画的形式告诉你:“用这样简单的方法来挑选我们的地毯”:一是把地毯翻开来看它的背面;二是把地毯展开来看它的里面;三是把地毯折起看它鼓起来的样子;四是把地毯卷起看它团起来的样子。

 

    每个顾客在做出购物决定之前,如果对所购商品的特性一无所知,那么他肯定就会感到手足无措。反之,他所掌握的商品信息越全面,越真实,他就越容易做出购买决定。宜家的做法,实在高明。

 

    家具店的包装和家具产品陈列出新必须坚持两大原则,一是找准提升家具店经营硬件设施和家具店堂形象的需求点,而且这种需求对家具店来说具有**性。而对于家具店的分类标签和促销POP,应该使用统一的格式,这些都为家具企业寻求**性的陈列提供了有力的保障。既然独特,当然突出,效果自然好。二是形成规模效应,尽量争取在更多的家具店实现陈列,这样才能达到宣传效果的最大化。差异化家具店包装和家具陈列更容易引起消费者的注意和好感,对家具产品的销售达成起着潜移默化的作用,是促成家具店增加销售量的催化剂。 

  

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