论语处世之道 《论语--八佾》与销售经理处世之道



  最近重读南怀瑾先生的《论语别裁》,收获很大。我专职从事培训讲师工作,给企业培训时,不可避免地要讲“沟通”、“团队”、“人际关系”等课程,都涉及到为人处世,而南老师的书给我很大启发,是我准备这些课程的参考书。近日突发奇想,南老师站在中国人为人处世的角度来讲《论语》,其中也提到了《论语》没有固定讲法,每个人的理解就是自己的《论语》。我为什么不可以站在销售经理的角度来看《论语》呢?可能有一些新的想法,这样的角度可能对全国六千万营销人员有所帮助。于是把《论语》前四篇,进行了自己的理解、消化和吸收,按照销售经理的角度写了出来,和大家分享。

  1、 孔子谓季氏,“八佾舞於庭,是可忍也,孰不可忍也?”--销售经理的礼仪和规矩。

  这个故事有很多背景,详细内容我就不讲了。其中“八佾”是皇帝才有资格欣赏的舞蹈,而季氏这个权臣在家欣赏。对这件事,孔子的评价是:“他连欣赏皇帝的舞蹈,这样的事都能做出来,还有什么事做不出来呢?”

  销售经理要吸取什么教训呢?中国传统文化都是谈怎样做人的,几千年来,中国都是人情大国,“有关系才没关系,没有关系才有关系”,人情的道理永远不变。上世纪,西方文化渐入中国时,有人提出东学为体,西学为用。也就是说,在和人交往上,用传统方式为人处世;在做事上,用西方的逻辑和分析。工作的时间越长,吃过的亏越多,就越分析越有道理,只有这样才能既做人又做事,才是阴阳平衡的人,才能成大事。

  但回顾我们成长的历史,我们在学校学的是知识,钻研的是逻辑和分析,而在家接受的是父母为人处世的教育。这种学校教育和家庭教养的不统一,导致了我们很多人价值观的混乱,很多人有教育,有很高的学位,但没有教养,从而行为上没有章法,更不懂什么处世之道。

  日常工作中,销售经理可能没注意到用什么样的“礼”对待上司,用什么样的“礼”对待客户。但这样的“礼”非常重要,表面上上司可能没注意到,但上司的潜意识里,一定会关注销售经理怎样对他。有时,上司意识到了也不说,而是在想:“他不尊重我,这样的事都能做出来,还有什么事做不出来呢?”,也就是“是可忍也,孰不可忍也?”。在他做出“动作”之前,先要把他干掉,千万不能让他冒头。销售经理还有什么希望?辞职算了。

  所以我劝告销售经理,处世要低调,“害人之心不可有,防人之心不可无”。尤其是不要激发别人来“害你”。平常要注意不要在衣着上比上司好,不要使用比上司好的设备,不要在客户面前表现嚣张,否则你的上司可能会因嫉而生恨,客户会感觉你不踏实。我以前的上司,穿着象个农民,绝对在客户面前掉架,但因为我们老板是农民出身,就喜欢下属保持这种“本色”,他虽然能力不强,也得到了重用。你的老板可能也一样。如果把你自己打扮成个“香港崽”摸样,风流又潇洒,客户觉得在你面前矮一头,上司觉得你的光华遮挡了他,你怎么能成功呢?

  2、 子曰:“人而不仁,如礼何?”人而不仁,如乐何?”--销售经理的目标是礼仪和快乐的根源。

  这里的仁,我的理解是目标,是梦想。如果销售经理没有目标,那些为人处世的“礼数”都没有用了。如果没有目标,就是职位再高,工作中也不会快乐。

  3、 林放问礼之本。子曰:“大哉问!礼,与齐奢也,宁俭;丧,与齐易也,宁戚。”--销售经理要用心关心他人,而不重形式。

  对客户、对上司的“礼数”不是体现在花多少钱,多么奢侈上,而是有没有用心。很多公司都召开年度客户大会,搞得很奢侈,在五星级酒店举行,又是送车又是抽奖,最后吃大餐,很热闹也很好看。但客户表面上会很开心,因为不花他的钱,但转念一想:“羊毛出在羊身上,还不如节省点,把钱给我们作返利合算。”对客户要简单而隆重,体现对客户真正的关怀,对员工和上司也是这样,要和客户培养节俭文化,这才是成功公司发展的基础。

  公司经营上出了问题,要采取悲伤的态度来总结,而不是很轻易地处理,有关人等要严格处理,只有这样才能体现公司的权威。如果轻易来处理,以后就会令不行禁不止。

  4、 子曰:“君子无所争。必也射乎!揖让而升,下而饮。其争也君子。”--销售经理的竞争之道。

  优秀销售经理之间的竞争,不要盲目,也不要做意气之争,而要做君子之争。什么是君子之争呢?孔子是用射箭来做比喻的,我用完成销售任务来做比喻。

  很多公司都有销售任务的排名,但有几个人服气?很少。多数人是在抱怨。

  “老张本月完成任务最好,我想是因为上个月销售管理部的支持最 大。价格比我们低两个点,还搞了促销,好象花了50万。”

  “还不是因为他和副总的关系好。”

  用什么样的心态来看呢?什么是君子之争呢?公司的政策是统一的,为什么老张能争取到副总的支持,而你争取不到呢?你说是因为他们有关系,那为什么你没建立关系呢?还是要在自己身上找原因,抱怨也改变不了现实。在争取公司的支持上,在和总部经理们的关系上不如别人,就直接承认好了,不要那么多抱怨。

  开庆功会时,和老张喝一杯,并要把杯子放低一点,表示对老张的尊重,私下里和他请教一下,如何与总部的管理人员沟通,争取在三个月之内超过他,这样才是君子之争。

 论语处世之道 《论语--八佾》与销售经理处世之道

  5、 子曰:“射不主皮,为力不同科,古之道也。”--销售经理“礼”的效率和效果。

  这句话字面的意思是:射箭不是要穿透牛皮,而是要首先射中目标,力气的大小取决于每个人的不同能力,这是不变的道理。

  管理上有效果和效率的说法,效果比效率更重要。销售经理对待人际关系的“礼数”,首先要注意效果,要真正为对方着想,真正关心对方,但到底能做到什么程度,对方能领会多少,每个人的潜质不同,发挥也不同。

  6、 子曰:“事君尽礼,人以为谄也。”--销售经理对上司的误区。

  一般来说,上司是掌握资源的人,下属都要服务好客户,就要从上司那里争取到资源,然后才能完成自己的工作。

  争取资源的过程,有些人是去赞美上司,也有些人是用马屁的方式。如果你赞美的是事实;赞美时,对方不反感;赞美时,旁人不误解;赞美时仪态正常,那你就是在赞美,否则就是在拍马屁。上司也是平凡人,他们和你一样有被肯定,被认可的需求,赞美可以让上司感到你对他的认同,进而博得对你的好感,资源就可能争取到手。偶而赞美一下上司,满足一下他的虚荣感,让他“爽”一下,不会损失你的尊严。

  但过分的赞美就是拍马,这也要看你对公司的态度了,你想在公司长久地做下去,为什么不去拍马?只要可以达到目的,都可以采用,不要有太多的尊严意识,该拍马时不拍也不对。如果你是“职业”人士,就要维护自己的尊严,要赞美而不拍马。

  话又说回来了,无论你是赞美,还是拍马,你的同事会怎么想?你的下属会怎么想?他们是尽量是往坏处想,一定认为你是在拍马屁,是在献媚。

  想开点,该赞美时,就去赞美;该拍马时,就去拍马,让别人去说吧,只要你最后成功了,你的方法就是对的。

  7、 定公问:“君使臣,臣事君,如之何?”孔子曰:“君使臣以礼,臣事君以忠。”--销售经理如何面对下属。

  一个叫定公的老板问:“上司和下属的关系如何处理?”这个关系是企业中最微妙的关系,它是想在企业“升官发财”的人要学的最重要一课。站在高层的角度来看上下级关系,就是上司要尊重下属的专业,尊重下属的人格,信任下属,下属才会对对公司忠诚。

  但在现实生活中,老板最信任谁呢?一定是他自己,要得到老板的信任太难了!在中国目前的经济、法律和政治环境中,老板缺乏安全感。那作为员工要怎么做呢?很多员工刚参加工作时,为公司拼命努力,最后发现老板最爱自己,于是“生活欺骗了他,他也欺骗生活”,员工也最相信,最爱自己。这样的员工可能成功吗?除非去当老板!

  在企业工作,员工是弱势的,老板是强势的,员工一定要被用,才能成功!所以无论公司怎样对待员工,你想在这家公司发展,就要首先去爱公司,去付出。当你付出而没有得到老板的认同,那么你可以离开,或拿多少钱做多少事,只爱自己。

  孔子是对定公的建议是说,作为强势的老板,有条件付出,就要首先去爱员工,信任员工,尊重员工的专业,才能换来下属的忠诚和付出。

  如果员工想我要首先付出,如果老板想我要首先付出,那就是两个巴掌,一定能拍出动人的掌声。

  8、 子曰:“关雎,乐而不淫,哀而不伤。”

  快乐而不过分,悲伤也不要过分,才比较合适。

  9、 哀公问社於宰我。宰我对曰:“夏後氏以松,殷人以柏,周人以栗,曰,使民战栗。”子闻之,曰:“成事不说,遂事不谏,既往不咎。”--销售经理的沟通技巧

  可以参考我的文章《沟通中,怎样成为说话高手》。

  10、 子曰:“居上不宽,为礼不敬,临丧不哀,吾何以观之哉?”--销售经理的行为总结

  在高职管理者,如果不宽厚;如果只是嘴上说尊重下属,但内心还认为自己最厉害;如果公司出了事,却认为和自己没有关系。这样的人凭什么做管理者呢?

  总结《八佾》,整篇都是关于如何为人处世的道理,其中特别强调了对上司要赞美而不是拍马,不要让上司感到不“爽”。对下属和客户要首先付出,才可能获得对方的回报。所有的为人处世的道理中,最基本的是要考虑到对方的感受,也就是心理学讲的有“同理心”。你有没有真正站在对方的立场,有没有了解对方的处境,有没有了解对方的性格,只有这样才能博得别人的喜欢。

  而有多少人喜欢你,你的成功就有多大。

  

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