学习做生意首先从学会提问开始

 学习做生意首先从学会提问开始


我说:“学习首先从学会提问开始。”大家对我的这句话是否表示同意? 我观察过很多读书成绩好的人,也观察过很多读书成绩差的人,我从中发现一个很有趣的现象:越是会读书的人,就越是读得很轻松,而成绩也越是很好;而越是不会读书的人,就越是读得很辛苦,而成绩也越是很差。并且,越是读书读得好的,就越爱提问、而所提的问题也往往质量很高;而越是读书读得差的,就越不爱提问,而一旦提问的话,也大多数是些很没有价值的基础类的问题或者是大而空的问题,比如:“老师,这道题怎么解?”或者:“老师,为何运动是绝对的、而静止是相对的呀?” 后来步入社会之后,我发现做生意的人,也有同样的情况存在。这就是:越是会做生意的人还越是做得轻松、还越是挣得钱多、还越是爱提问、还越是能够提出质量高的问题来;而越是不会做生意的人,就越是做得辛苦,还越是没钱挣,还越是不爱提问题,即使好不容易提出一个问题来,也往往都是泛泛谈的大问题,比如:“裘老师,这市场工作该怎么做呀?” 所以,我认为,学会提问,真的很重要!因为提问是一种与人沟通的好方式。人与人之间的沟通,就是在一问一答中展开来的。人们就是在问与答中,进行相互了解与沟通的。因此,掌握提问的技巧,不是一件小事情,而是一件大事情。如果你提问提得好、提得妙,往往就能把顾客拉过来,把生意做成功;反之,就有可能把好好的生意给泡汤了。 那么,怎么提问才能提得妙、提得好呢?基本的指导思想是:一要诚、二要实、三是精、四要细,而最最关键的是要切入要点、引起对方的严重关注。拿我推销工艺布包为例来说明这个问题吧。 我会问我的目标人选:“你是做某某牌休闲布包的吧?” 对方答:“是的。” 问:“据我所知,在北京,这个牌子的休闲布包在四至六月份特别旺销,但在过了国庆后就不太好卖了。我想可能各地方会有所区别,所以,请教一下,在你们那里,也是这样的情况吗?” 答:“是的,也存在这样的问题。” 问:“你觉得这到底是这个牌子的个别问题呢?还是所有休闲布包都存在的问题?” 答:“好象我周围那些卖休闲布包的都有类同的问题。” 问:“你周围那些人卖的都是与这个牌子的休闲布包很接近的款式,是吗?” 答:“嗯,是的,基本都大同小异,都是你仿我、我仿你的。” 问:“老就难怪了,对不对?既然产品线是重叠的,那么,很自然地,淡旺季也就相同的了。那么,你到了淡季做什么呢?难道空着、饿着等待旺季的到来?” 答:“淡季生意自然淡,也想找些其它产品来做,可我这里只能卖包,市场管理人员不允许我卖其它服饰产品。而布包中也一下子没有想到其它十月份后还能旺销的品种。” 问:“那我来给你介绍一种十月份后依然能够旺销的,并且,你们市场里肯定还没有的布包品种,怎么样?” 答:“那好啊,你给我看一看。要行,我来做你的代理吧。” 上面是我的提问方式,可如果是一个普通的人,会怎么问呢,估计多数直接问:“你需要其它布包品种吗?”这样的问题,然后,就是顾客问,销售员答,整个都倒了过来。各位,好的销售员,是很能提问的。因为提问,意味着掌握住谈话的主动机,控制话题内容与会谈进展。 我看过你们的“有问必答直通车”专栏,里面不泛是一些很好的提问,但其中也真有不少不会提问的提问。好的提问,都是具体化的、都是很实、很精细的,也很能切入事情的要害的。但不好的提问,往往就是大而空的,比如,有一个网友问:“我代理了一个产品,请问怎么做好市场工作呀?”这就是大而空的、不会提问的提问。这样的问题,好比是问:“我要怎么做人才算做得好呀?”真正是又大又空的问题。而比较有本事,真正实践过的人,提出来的问题也是不一样的,比如,我觉得那个提“绿色植物该如何推销”这问题的人,肯定是真正实践过的,因为他居然把竞争对手都观察得很细很入微了,她提的问题,就是很有针对性、很具体化、很切入要害的一个精细问题。所以,从提问技巧上,是可以看出一个人的本事来的。   

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