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我说：“学习首先从学会提问开始。”大家对我的这句话是否表示同意？ 我观察过很多读书成绩好的人，也观察过很多读书成绩差的人，我从中发现一个很有趣的现象：越是会读书的人，就越是读得很轻松，而成绩也越是很好；而越是不会读书的人，就越是读得很辛苦，而成绩也越是很差。并且，越是读书读得好的，就越爱提问、而所提的问题也往往质量很高；而越是读书读得差的，就越不爱提问，而一旦提问的话，也大多数是些很没有价值的基础类的问题或者是大而空的问题，比如：“老师，这道题怎么解？”或者：“老师，为何运动是绝对的、而静止是相对的呀？” 后来步入社会之后，我发现做生意的人，也有同样的情况存在。这就是：越是会做生意的人还越是做得轻松、还越是挣得钱多、还越是爱提问、还越是能够提出质量高的问题来；而越是不会做生意的人，就越是做得辛苦，还越是没钱挣，还越是不爱提问题，即使好不容易提出一个问题来，也往往都是泛泛谈的大问题，比如：“裘老师，这市场工作该怎么做呀？” 所以，我认为，学会提问，真的很重要！因为提问是一种与人沟通的好方式。人与人之间的沟通，就是在一问一答中展开来的。人们就是在问与答中，进行相互了解与沟通的。因此，掌握提问的技巧，不是一件小事情，而是一件大事情。如果你提问提得好、提得妙，往往就能把顾客拉过来，把生意做成功；反之，就有可能把好好的生意给泡汤了。 那么，怎么提问才能提得妙、提得好呢？基本的指导思想是：一要诚、二要实、三是精、四要细，而最最关键的是要切入要点、引起对方的严重关注。拿我推销工艺布包为例来说明这个问题吧。 我会问我的目标人选：“你是做某某牌休闲布包的吧？” 对方答：“是的。” 问：“据我所知，在北京，这个牌子的休闲布包在四至六月份特别旺销，但在过了国庆后就不太好卖了。我想可能各地方会有所区别，所以，请教一下，在你们那里，也是这样的情况吗？” 答：“是的，也存在这样的问题。” 问：“你觉得这到底是这个牌子的个别问题呢？还是所有休闲布包都存在的问题？” 答：“好象我周围那些卖休闲布包的都有类同的问题。” 问：“你周围那些人卖的都是与这个牌子的休闲布包很接近的款式，是吗？” 答：“嗯，是的，基本都大同小异，都是你仿我、我仿你的。” 问：“老就难怪了，对不对？既然产品线是重叠的，那么，很自然地，淡旺季也就相同的了。那么，你到了淡季做什么呢？难道空着、饿着等待旺季的到来？” 答：“淡季生意自然淡，也想找些其它产品来做，可我这里只能卖包，市场管理人员不允许我卖其它服饰产品。而布包中也一下子没有想到其它十月份后还能旺销的品种。” 问：“那我来给你介绍一种十月份后依然能够旺销的，并且，你们市场里肯定还没有的布包品种，怎么样？” 答：“那好啊，你给我看一看。要行，我来做你的代理吧。” 上面是我的提问方式，可如果是一个普通的人，会怎么问呢，估计多数直接问：“你需要其它布包品种吗？”这样的问题，然后，就是顾客问，销售员答，整个都倒了过来。各位，好的销售员，是很能提问的。因为提问，意味着掌握住谈话的主动机，控制话题内容与会谈进展。 我看过你们的“有问必答直通车”专栏，里面不泛是一些很好的提问，但其中也真有不少不会提问的提问。好的提问，都是具体化的、都是很实、很精细的，也很能切入事情的要害的。但不好的提问，往往就是大而空的，比如，有一个网友问：“我代理了一个产品，请问怎么做好市场工作呀？”这就是大而空的、不会提问的提问。这样的问题，好比是问：“我要怎么做人才算做得好呀？”真正是又大又空的问题。而比较有本事，真正实践过的人，提出来的问题也是不一样的，比如，我觉得那个提“绿色植物该如何推销”这问题的人，肯定是真正实践过的，因为他居然把竞争对手都观察得很细很入微了，她提的问题，就是很有针对性、很具体化、很切入要害的一个精细问题。所以，从提问技巧上，是可以看出一个人的本事来的。
