建材家居门店销量提升 建材家居门店样板间如何优化



从产品的简单陈列,到产品应用效果展示,再到产品实景展示,一步步迎合着消费者挑剔的眼光,产品的展示在不断地升级。样板间展示是情景陈列的一种最完美形式,它在当前的建材家居店面中越来越重要。

  样板间展示利用模拟的方式再现了生活中的某些真实情景,将关联的产品组合在一起,可有卧室情景、客厅情景、儿童房情景、卫生间情景、厨房情景等。根据所售卖产品的主要使用环境,进行相关的场景模拟。有的样板间不销售配件,http://china.aihuau.com/也有的样板间每一样商品都可出售,既提升顾客的审美情趣,又方便顾客的连带购买。宜家家居是样板间展示的高手,由于其销售产品种类全,大多都将产品融入了样板间中,如将家具、床、床上用品、居家服饰、装饰品、台灯等艺术地布置成了一个温馨的卧室环境。对于大多数产品来说,样板间只销售主材,其他的用配件来模拟尽可能真实的使用环境。

  样板间优点很多,但也占据了较多的空间,又花费了不少装修成本,所以就需要尽可能把样板间展示魅力发挥到极处,从样板间的软装配饰、产品选择、更新周期上等多用心思。

  1、软装配饰

  软装饰品的风格造型决定着整个终端店面的格调与氛围,需加强软装饰品与整体装修风格的匹配度,并通过饰品、艺术品的陈列设计赋予样板间空间更多的文化内涵和品位。  

  软装饰品搭配

  类别 软饰搭配

  家具 沙发、茶几、餐桌、书柜、衣柜、电视柜等

  灯饰 吊灯、立灯、台灯、壁灯、射灯等

  布艺织物 窗帘、地毯、桌布、桌旗、毛巾、浴巾等

  饰品 陶瓷摆件、挂画、照片墙、油画等

  绿植 鲜花、花盆、绿化植物、水景等  

  贾同领认为,整体布局尽可能的完全生活化,还原真实生活氛围,配饰选择不必吝啬于一些小的物件,配饰不可或缺。经常看到一些样板间除了所售产品外,无其他相应配饰,效果的真实性自然要差,像是一个未完工的半成品,总是为其感觉叹息,大的费用都已经花了,为什么还要吝啬于这些小的物件呢?

  俗话说,“好马配好鞍”,消费者可能一时不了解品牌的定位,这时就可以通过配置“好鞍”来反衬这些产品是“好马”,即可通过产品外的“配饰”来实现,给顾客的感觉就是,其他展示的都那么好了,产品肯定也不会差,门当户对的心理对比就会产生。

  比如沙发的档次、茶几的档次、灯饰、布艺的档次,软装配饰要尽可能的丰富性、高档化,提升所经营品牌的产品形象。比如一卫生间的样板展示中,如果配有高档的毛巾,则可衬托卫浴产品或瓷砖产品的高档;如果放置看上去质量较差的毛巾,肯定会使整个样板间“掉价”,顾客可能会想:毛巾都那么差,估计产品也就不过如此了。

  样板间软装配饰的布局、陈放等完全可以按照真实生活的习惯去维护,最终的要求就是生活场景化,接近顾客的真实生活,才能引起更多的顾客共鸣。

样板间小饰品的搭配是为了更好促进销售,达到更直观的空间效果。饰品搭配注意“三要”、“五不”:

  “三要”:

  61618; 要展示标识:有品牌VI的饰品必须把品牌VI呈现出来。 

  61618; 要风格统一:饰品的风格要与样板间的风格一致。

  61618; 要动静协调:饰品的摆放要有艺术,不要平铺呆板。

  “五不”:

  61618; 不出现外品牌标识:出现其他品牌标识是对他人的宣传,除非是奢侈品牌,否则尽量避免。

  61618; 不摆废旧饰品:样板间的饰品出现损坏时,需要及时更换,不要吝啬小钱。

  61618; 不摆用过日用品:不可摆放已用过的日用品当作展厅饰品,如牙刷、水杯、毛巾等。

  61618; 不要超过三种颜色:样板间的饰品色调要协调,与软装颜色,风格基调要统一,颜色不要超过三种。

  61618; 不要过多或过少:样板间空间有限,过多饰品太多繁乱,太少又无效果,3~5个小饰品为宜。

  2、产品选择与搭配

  既然样板间占据了空间、多了费用支出,就承载着更多的销量预期,所以样板间产品的选择与搭配就非常的重要。样板间的产品选择一般要兼顾三个方面:新产品、畅销产品、独有产品。

  新产品都比较容易理解,顾客毕竟都喜欢新的东西,虽然这个“新”对建材家居产品来说意义不大,因为要用10年的产品在当时是否新潮又有多少意义?但对于导购来说,是一个很好的介绍点,说明公司有实力,不断推陈出新。对于企业来说,也需要通过新产品的销售来检验其开发能力。

  畅销产品能够走量,产生较好的利润,是店面销售的支柱,对其快马加鞭也无非希望能利用难得的产品畅销获得更多的销量。月销售10件的产品增长20%与月销售2件的产品增长50%,哪个能够带来的收入大、哪个更容易实现显而易见。

  独有产品竞品无法替代,消费者一旦看中成交概率就会大增,而且还可以获得比较好的利润空间。现在同产品类太多,企业拥有独有产品越来越难。如果没有独有产品,就可以选择相对比较稀有的产品。

 建材家居门店销量提升 建材家居门店样板间如何优化

  在另外一个产品选择的维度上,为了吸引消费者的目光,样板间也可以采用大胆、夸张的手法进行色彩、产品的搭配,创造一些高于生活的新奇、梦幻场景,突破消费者的想象。这样比较能够抓住消费者的眼球和对品牌的好感,虽然他们最后可能还是选择相对比较务实的装饰,因为新奇的感觉虽然能让顾客眼前一亮,但是作为家庭的长期居住,以及房间的整体设计风格考量,还是回归现实的多。

  3、样板间更新

  样板间的销量要紧紧盯牢,进行重点关注,在店面运营章节中,有专门推荐使用的样板间销量统计表。要摆脱以往的完全凭感觉、凭估计做判断,需通过对数据化的分析,让每个决策和判断都有实际的依据,这样才能从精细化运营中收到实际利益。

  样板间每3个月就需要进行一次综合评估,对3个月内贡献销量最差的样板间就需要进行评判,寻找其销量最低的原因,是该产品进入了衰退期、竞品的拦截还是当初判断有误,就需要仔细分析,对症下药。特别是本来认为畅销的产品结果销量远远低于预期,就更需要进行深入的了解,是竞品的拦截、产品质量问题、推荐力度不够、样板间的设计效果还是这款产品确实该淘汰了,都需要进行仔细的研判。如果是产品已经畅销很久了,进入了衰退期,那就需要及时进行样板间的更新。如果是竞品的拦截,就需要找出针对性的方案。如果认为可能是当初判断有误,那就再观察一个周期,如果仍是销量没有起色,就应该及时把该样板间进行更换。

  对于单一样板间的更换,有时店面觉得麻烦,想等到重新装修时再行更换。在此提醒,这样的想法要不得。不能产生销量的样板间就要适时更换,否则就是更大程度的浪费。

  

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