加盟:了解顾客的购买动机



 了解顾客的性格  

  了解人性

  

  了解顾客的购买动机 

  只要你摸准顾客的心理,其实是条条大道通罗马。如果推销员能准确地把握住顾客的心理,知道顾客的购买动机,并适时地给他相当的刺激,就可使顾客偷快地掏钱包。  

  消费心理学家们发现,顾客的购买动机有: 

  1.想得到快乐--每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例,由运动来求得快乐的人有两种:一种亲身参与运动而求得快乐;另一种则是喜欢看别人运动,像运动场上的拉拉队。  

  2.想拥有漂亮的东西--人总是喜欢漂亮的东西,以满足视觉;爱听美妙的音乐,以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。  

  3.想满足自尊心--每个人都有希望得到别人赞美的他的欲望,也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人,因此只要推销员稍加赞美,顾客就会乐而忘形的购买商品。  

  4.有模仿心和竞争心--很多人都有优越感,这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故;刚开始,他们极力模仿别人,等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后,便产生竞争心理,凡事都要优于别人,所以,别人拥有的东西,自己怎么可以没有呢?  

  5.有表现欲和占有欲--有钱的人想表现气派,没有钱的人打肿脸充胖子,这是许多人都有的心理,所以,大家都想买一些足以表现自己的身份,甚至想超越自己身份的物品--来表现自己的购买能力。  

  6.集体心理--别人有的东西,我们怎么可以没有?所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时,顾客怎能不动心呢?  

  7.好奇心--从来没有见过的东西,从来不曾摸过的东西,总是很吸引人,不是吗?所以,如果有一种新奇的产品出现,在好奇心的驱使下,相信很多人都会掏腰包购买的。  

  8.冲动--受推销员的言语、行动所刺激,可能一时冲动而购买了某种商品。  

  了解顾客的性格  

  “你希望别人怎么待你,你就怎样对待别人”,这句人际关系黄金格言其实只说对了一半,真理的另一半是,你必须按照顾客喜欢的方式对待他。推销员了解顾客的性格,就会知道该用什么方式对待他。  

  1.暴躁型--一般来说,暴躁型的人说话速度快,动作也较敏捷。所以,如果这种人遇到一位慢吞吞的推销员,那真是“急惊风遇上了慢郎中”,会把他急死的。暴躁型的人还可能在盛怒之下,拂袖而去呢!所以,推销员如果配上了脾气暴躁的人,一定要尽力配合他,也就是说话速度要快一点,处理事情的动作应利落一点,同时,介绍商品,只要说明重点即可,细节可以省略。因为这种人下决定很快,所以,推销员只要应和他,生意就很快做成了。  

 加盟:了解顾客的购买动机
  2.慎重型--这一类型的人,喜欢知道各种细微末节,所以,推销员对他所提出的各项问题,必须要给予满意的答复,不可以心慌,也不可以存有心机,如此便可以掌握住这类顾客。  

  3.迷糊型一一这类顾客不容易下决断,他们对于任何事情都犹豫不决,甚至讲话也口齿不清,他们喜欢问问题,动作不利落,有时神情会有些慌忽。对于这类人,推销员不要讲太多的商品知识,因为这会使他头脑愈趋混乱,更难以做出决定,最好的方法是找一个机会,从旁提醒他,以帮助他做最后的决定。  

  4.决断型一一这种人喜欢自己决定事情,而不愿意别人提任何意见,所以,对这种人,应该以他为主,并且要做的恰到好处。绝不要多管闲事地提许多意见,这会导致反效果,搞得双方不愉快。所以,如果顾客是个决断型的人,就让他自己做决定去买吧!  

  5.饶舌型--这种类型的顾客很容易对付,但要他做最后的决定则是一件很困难了解顾客的购买动机  

  只要你摸准顾客的心理,其实是条条大道通罗马。如果推销员能准确地把握住顾客的心理,知道顾客的购买动机,并适时地给他相当的刺激,就可使顾客偷快地掏钱包。  

  消费心理学家们发现,顾客的购买动机有:  

  1.想得到快乐--每个人都有寻求快乐的欲望。以运动为例,由运动来求得快乐的人有两种:一种亲身参与运动而求得快乐;另一种则是喜欢看别人运动,像运动场上的拉拉队。  

  2.想拥有漂亮的东西--人总是喜欢漂亮的东西,以满足视觉;爱听美妙的音乐,以满足听觉。这就是人们买新的、漂亮的东西之理由。  

  3.想满足自尊心--每个人都有希望得到别人赞美的他的欲望,也就是希望别人把他看成是一个优秀而有价值的人,因此只要推销员稍加赞美,顾客就会乐而忘形的购买商品。  

  4.有模仿心和竞争心--很多人都有优越感,这乃是因为他们有模仿心和竞争心的缘故;刚开始,他们极力模仿别人,等到认为自己已经可以与之并驾齐驱后,便产生竞争心理,凡事都要优于别人,所以,别人拥有的东西,自己怎么可以没有呢?  

  5.有表现欲和占有欲--有钱的人想表现气派,没有钱的人打肿脸充胖子,这是许多人都有的心理,所以,大家都想买一些足以表现自己的身份,甚至想超越自己身份的物品--来表现自己的购买能力。  

  6.集体心理--别人有的东西,我们怎么可以没有?所以当推销员举出顾客所熟识的人都已拥有这一商品时,顾客怎能不动心呢?  

  7.好奇心--从来没有见过的东西,从来不曾摸过的东西,总是很吸引人,不是吗?所以,如果有一种新奇的产品出现,在好奇心的驱使下,相信很多人都会掏腰包购买的。  

  8.冲动--受推销员的言语、行动所刺激,可能一时冲动而购买了某种商品。  

  了解顾客的性格 

  “你希望别人怎么待你,你就怎样对待别人”,这句人际关系黄金格言其实只说对了一半,真理的另一半是,你必须按照顾客喜欢的方式对待他。推销员了解顾客的性格,就会知道该用什么方式对待他。  

  1.暴躁型--一般来说,暴躁型的人说话速度快,动作也较敏捷。所以,如果这种人遇到一位慢吞吞的推销员,那真是“急惊风遇上了慢郎中”,会把他急死的。暴躁型的人还可能在盛怒之下,拂袖而去呢!所以,推销员如果配上了脾气暴躁的人,一定要尽力配合他,也就是说话速度要快一点,处理事情的动作应利落一点,同时,介绍商品,只要说明重点即可,细节可以省略。因为这种人下决定很快,所以,推销员只要应和他,生意就很快做成了。  

  2.慎重型--这一类型的人,喜欢知道各种细微末节,所以,推销员对他所提出的各项问题,必须要给予满意的答复,不可以心慌,也不可以存有心机,如此便可以掌握住这类顾客。  

  3.迷糊型一一这类顾客不容易下决断,他们对于任何事情都犹豫不决,甚至讲话也口齿不清,他们喜欢问问题,动作不利落,有时神情会有些慌忽。对于这类人,推销员不要讲太多的商品知识,因为这会使他头脑愈趋混乱,更难以做出决定,最好的方法是找一个机会,从旁提醒他,以帮助他做最后的决定。  

  4.决断型一一这种人喜欢自己决定事情,而不愿意别人提任何意见,所以,对这种人,应该以他为主,并且要做的恰到好处。绝不要多管闲事地提许多意见,这会导致反效果,搞得双方不愉快。所以,如果顾客是个决断型的人,就让他自己做决定去买吧!  

  5.饶舌型--这种类型的顾客很容易对付,但要他做最后的决定则是一件很困难的事,因为他很喜欢说话,一谈起来就天南海北聊个没完,这时,推销员不可让他一直讲下去,必须很技巧地将话题引回推销事务上,但是你一定要保持着很亲切、很诚恳的态度,否则他便会认为你不尊重他。  

  6.沉默寡言型--对于不爱说话的人,不应该强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他,如此,交易就能圆满的完成。  

  了解人性  

  推销员都希望与顾客保持良好的关系,进而圆满地达成交易。要搞好与顾客的关系,并不是去设法满足顾客的要求,而是尽量理解他的本来面目,再根据顾客的本质,来决定自己的态度。即要充分了解顾客的心理,利用心理因素来吸引顾客。  

  有的推销员为了与顾客搞好关系,往往一味地向顾客卑躬屈膝,以求工作顺利进行,其实这是毫无效果的,因为大多数顾客都瞧不起这类人。  

  但是,如果忽视顾客的意见,而采取强迫式的压迫态度,暂时可能会有一些效果,可是在顾客心里一定会对你产生反感,那么,你将永远失去这位顾客。  

  推销员对顾客最理想的态度就是不要伤害顾客的自尊心,保持相互尊重的态度,这种不卑不亢的举动,才能给顾客一个最好的印象。  

  

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