爱华网一、店面定位 1．鲜明的个性 这种美容院一般场地比较小，所以美容院的操作区、柜台、等候区、冲水区等之间不设隔间阻挡，令顾客一目了然，轻松自在。在开发客源上一些独特而有效的方法。例如在小区内发广告单、赠送住户印有院名的气球，全体员工穿上制服晨跑、扫街；一方面强身，敦视睦邻，另一方面又可达到宣传的效果。 2．以熟客为主 生意稳定是迷你型美容院的一个最 大特点。由于选择在小区，写字楼等地段，所以对象比较固定，经营则要以人为本做突破主线，OL小姐们经常在中午闲暇时间结伴来美容，小区的家庭主妇们因时间的空档相当多，经常在外出购物或闲暇时出入这种气氛可人的地方，价格便宜也是笼络熟客的一个重要因素。店面小巧，限制了产品品种的繁杂，但针对性却非常强，价格比大店便宜很多，做一次面部护理才30、40元。 3．连锁店 这种小规模的美容院一旦形成自己独有的个性特点，即可发展多个连锁分店，建立自己的形象与文化。 二、柜台展示 准备工作每天早上开始工作之前应该特别注意： ●清洁柜台、灯箱、展示架； ●个人形象； ●产品、样板架或试用装的陈列； ●信货操作是满足顾客需要的另一个重要组成部分。由于迷你型美容院的存货较少，美容师在服务及销售活动开始前应准备好商品，以防出现断货。正在促销的产品、一贯好销的产品及符合时令的产品都应该放在易拿找的位置； ●工作前应备好计算器、发票、书写工具、包装袋。 三、店面形象 ●柜台内外、店牌、灯箱、产品陈列柜等要保持干净、无污垢灰尘、没有顾客时应随时保持清洁； ●除统一摆放的展示产品外，不可有其它任何物品； ●柜台内产品摆放整齐，产品价格应使顾客一目了然； ●店内要有一面镜子供顾客试用产品时使用，不可作任何其它有途； ●样品或试用品若经长期使用变得陈旧时，应换新的；如盖子坏了、瓶子磨损了，都及时要换新的； ●柜台应有的其它物品，洗柜台用的清洁水，交接班记录本和顾客登记手册、电视机、录影机、录像带。 ●视觉陈列规则：产品陈列柜应摆放在店面最显眼的位置，让顾客一进门就能看到； ●视觉陈列要求整洁及带创作性，平时要集中陈列：新推价产品、季节性产品、代表产品。 四、销售技巧 ●1．开方式问句 开放式问句可以引发顾客思索，开启对话，建立和谐关系，让你巧妙地引导并控制整个销售过程。开放式问句通常会用这些字眼：何时、何地、什么、谁、为何（5W），而它们的答案也是开放式的。客户侃侃而谈，你仔细聆听，达成销售的秘密尽在其中。 ●2．约束性问句 约束性问句就是把客户的注意力约束在你的问题中，通过提问得到对方的认同。它的句型是：在陈述一件事情之后，加上一个反问句。 ●3．选择性问句 别让客户有说"不"的机会，用选择性问句让客户作决定，无论他选的是哪一个，都是你所期望的！例如：星期三上午10点方便，还是星期四上午比较好？这样他就没有拒绝的机会。 ●4．情境制造法 让客户在做出购买决定之前，创造已经拥有的美好感觉，在客户与商品之间建立起情感的联系，帮助他们的想象商品为他们带来快乐与好处。 ●5．反向确认法 在对话的过程中，发问的一方掌握全局。因此，当客户提问时他就控制了销售对话，这时不要直接回答，你要微笑、放松，并反问他一个问题，藉此重新获得掌控权。此外，也可以利用客户的问题来确认他的交易意图. ●6,在销售化妆品的各个阶段，交互运用各种不同的提问技巧是非常有效的工具。 五、选择人才 迷你型美容院在选择人才方面尤其要注意员工的忠诚与否。因为投资不大，员工很容易另立门户，而这种背弃往往更具杀伤力。因为迷你型美容院的顾客都是固定的群体，固定的区域，如果员工另起炉灶的话，很容易将全部顾客带走，所以在选择人才的同时，一定要分析好人才的优劣势，以便对症下药。 ● 能干的员工 一般具有如下优点： （1）具有精湛的操作技巧； （2）具备相关的理论知识，擅长沟通与表达； （3）具有丰富的阅历和敏锐的洞察力；
（4）形象好。 但他们同时也会有些缺点： （1）容易跳糟； （2）较易出卖公司机密； （3）身在曹营心在汉，不但自己情绪不稳，还直接或间接地影响了别人，不顾美容院的利益等。 ●忠实的员工 具有如下优点：（1）对老板忠诚，对美容店忠诚；（2）办事令人放心，令老板心理踏实；（3）也能进行常规的操作。 而他们的缺点是：（1）因循守旧，缺乏创意；（2）胆小、风险意识不强；（3）不能给企业带来利润与活力。如果忠实人才一时很难有较好的业绩，美容院可将其列入长期培养。 ●能干者难觅 企业是要盈利的，能为企业带来利润的只有能干者。对于不忠诚的能干者则需要制度来约束督促，不要让一些能干的"小人"干扰自己的情绪，也不能让一些忠实的木偶占据要位，而应审时度势，放走该放的，留下可留的。
