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近几年，在经历了终端的高额进场费勒索后，很多企业（经销商）开始尝试建立自主终端，也就是近年来兴起一种终端营销模式。建保健品专卖店这种形式还是比较可行的，不但解决了渠道问题，而且售后服务也得到了提升，那么在经营专卖店的过程中应遵守哪些有原责呢？ 1.请顾客入店要靠服务特色 假设：1、店面是厂家直营，该厂家并不具有知名度，产品、服务品牌也不具有知名度；2、可利用资源不多，资金与广告资源都不甚丰富；3、产品具有特点；4、市场细分比较明确；遇到这些情况该如何推广店面呢？ 蜥蜴团队认为：这个问题的解决和专卖店的特色有直接关系。 传统的商超的优势是知名度较高，人流量较大，但是费用相对较高，这个优势是长期存在的，专卖店的优势在于品牌的塑造和服务形象的建立千万不要和商超拼知名度，无论从购买的方便性还是知名度引导的购买趋向，专卖店肯定是敌不过商超的。 专卖店要立足服务和品牌塑造，这个时候主要看经营的思路，尤其是保健品专卖店，他和普通的服装专卖和电子专卖不同，服装等是必须品，不过是老百姓选择哪个牌子而已，竞争的关键要看厂家的促销方式以及店面的选址等各个因素。保健品本身是一个消费意识的产物，从某种意义上讲是可有可无的东西，必须靠定向的宣传和利益的承诺才能把目标人群吸引到专卖店来，靠自然人流中的那些主动具有保健意识的人来登门购买是理想主义，所以我们在选择专卖店的时候最好不要在繁华的商业区建立门面。 走出去宣传，请进来服务，这是作专卖店的宗旨，同时对于专卖店来讲，开始不要去追求*****和知名度，而是去蚕食周围的市场，追求单个消费群体的忠诚度和美誉度。而且开始不考虑销售，而主要考虑人气的凝聚，有人气，才有财气，同时店里有人气之后要有让消费者长期留在店里的理由，“如何让你的免费不免费”，宣传是很有讲究的。 一个专卖店开业的时候只有20个客户就够了，然后靠服务慢慢延伸，人就会慢慢多起来。关于宣传发放的问题，有的人发了100份专刊，来了一个人，有的人发了100份，结果来了10个人，这里面其实有个观念的问题，就是看谁能把握让消费者“有价值的免费得到”和口碑教育的问题。比如说你和你爱人去逛商场，结果一进门有个小姐给你爱人发了一个免费美容卡，价值100元，你的爱人会去吗？结果是肯定的，不去；换成另一种情况，你们在商场里花了4000元买了个彩电，商场里赠给你们一个价值100元的美容卡，结果会怎么样，其实两个卡是一样的，你的爱人至少有60％的可能性会去试试，这个我们做过调查，结果是这样。这就是“有价值的免费得到”；专刊的口碑问题是老生常谈，但是还是要强调一下，多说几句话就多了几个利益承诺点，也许多来的几个人就是因为这个因素。 蜥蜴团队认为：加盟店不是卖产品，而是卖服务，是用服务带产品。产品花了钱后才知有没有上当，而服务则是享受完才付钱。所以加盟店真正卖的是诚信。有位友人现在掌控的加盟店业绩稳步上升，尤其是店内消费者的忠诚度更是让人感动。在好多家店中逢年过节都是消费者给店里送东西，虽然礼物可能常是风味小吃、季节用品一类的，但足以感到消费者的诚心。将心才比心，这是真心的交换，这是诚心的交换。再好的方法还要加上你有个好的出发点，想做加盟店，千万别圈钱。加盟店想赚钱，千万别只顾着“卖产品”。消费者对加盟店认可，投资商能不认可吗？消费者的口碑有了，投资商的口碑自然也有了。专卖店里的服务比如说免费理疗，说句心里话，很多专卖店把他看成卖货的手段，我的看法是首先要摆正态度，理疗服务是一个留住人的手段，有时候买货的人不理疗，理疗的人不买货，很正常，即使他半年不买货，也不要紧，毕竟专卖店里天天有人气，而这个是销售的前提，没有免费服务，消费者凭什么长期留店，只要他在店里呆着，只要你能创造需求，就能产生购买。 2.服务是专卖店最好的营销 服务营销后期的成本是最低的，专卖店要靠服务来维系顾客，从顾客开发家庭，进而形成你是他的健康营养师。服务不是口号，而是具体内容的代表。免费量血压、测血糖、理疗、讲座大家都在搞，但是搞的方式和细节不一样，同样一个量血压，有的人量了几次就不来了，有的专卖店确让消费者天天来、月月来，年年来，只要不走永远来。因为他们在量血压的时候告诉消费者一个道理，血压只有在定时、定况、坚持几个月才有价值，否则还不如不量。 在测量的时候他们比其他人多了一个表格，每一个月给消费者一个血压浮动表，以及血压浮动后的建议，结果人就多了。同样的服务，结果是不一样的，多几个这样的客户，你的专卖店不出半年信誉度就出来了，口碑出来了，服务传播了，货在不知不觉中就买出去了…… 可见服务是最好的营销这句话一点没错。但是再好的宣传也在于执行，尤其是加盟店，加盟店的老板和总部的思路不是一条心，监控不到位就容易走偏，执行力是很关键的。 卖店的科普要做到服务于消费者，不单纯的是健康、保健知识，甄别假冒伪劣、正确保健习惯等等，都是直入人心的宣传。我们来想一想：服务是什么啊？或许这个问题幼稚，甚至够可笑。 但是从消费者、患者的角度出发，假冒伪劣、骗人就跑的产品，哪有什么服务可言啊，这个就是真理，你不用去想、去定义“服务是什么？“消费者、患者”会认为：服务、优质服务、更高等级的服务，在这个信誉度低下的医药保健品时期，做好服务，就会得到消费者的信赖。 站在消费者的立场上想一想：服务谁家有？海尔、联想，他们的服务是什么？是消费者选择的理由、是甄别产品的标准。 蜥蜴团队认为：专卖店的重要手段是：首先，建立起一套周全的服务体系，并保证它对消费者的接受价值、迎合程度、差异新颖等是时新时效的；然后，以专卖店为载体，日复一日、循序渐进的将这套服务体系推荐给更多的消费群体。 服务和好的产品本身是没有任何冲突的，好的产品质量要被发现是建立在良好的教育基础上的。保健品的效果我们过去把他说的太神奇，也许有时候我们的科研人员把个案当成了全部，这是一个很关键的问题。 我认识很多做直销的人员，说起分享效果来神情很专著，有个国外的HGH，连偏头疼都能说四十五秒起效，我相信可能是有消费者点完之后偏头疼就好了，但是绝对是一个个案，而不是全部。保健品的效果是在远期，而不是在近期，保健品当药来卖既是为了销售，又是因为近期效果消费者需要。产品的质量绝对是很重要的，但是不是**的，因为只有教育消费者才会这么来吃保健品：保健品是在于预防，病后恢复期效果好，如果当时是病态了，还是要看医生，吃药；第二保健品要么不吃，要吃必须按照阶段来吃，至少吃上三个月效果才能明显和巩固；第三，保健品不能乱吃，身体的状况摸清楚了，得到专业营养顾问的建议才是正确的。 3.管理要有前瞻性 专卖店现在一般分为两种，按照产品的品种来分，有的是单一公司专卖店，比如说中脉、珍奥等都是一个公司繁衍的产品，一种是集中几个甚至是十几家公司的保健品专卖店，比如说天子福、 绿色世纪、万生堂等等，关于专卖店的现状和未来的走势其实是已经定死的事情，不过是到来的早晚问题。 我们做研讨的和针对的是如何将专卖店的每一个发展阶段缩短时间和距离，有两个问题需要解决，一个是总部的服务到位和营销到位的问题，一个就是经销商资格遴选的问题，这两个问题就好像是人的手和脚一样，少那个都不行，总部毕竟是总部，扶持也是有限度的，我过去曾经提过一个想法，对于加盟商，我们在其开业前要做保姆式的服务，开业后是钟点工，因为要授之以渔。加盟商的资格遴选很关键，有的人是烂泥糊不上墙，在简单容易复制的模式，在低的营销成本，他们如果不配合，总部也是剃头挑子一头热。 蜥蜴团队认为：作为总部的核心是服务和管理，而且服务和管理要具有前瞻性，等到底下想说需要的时候，你已经给做好了；专卖店的生存有时候和规模有关，开发专卖店的时候一定要连片开发，孤零零的一个店氛围没有，关键你总部的服务成本也高；同时树立一个信念，当你的服务能力不够的时候，宁可忍着不开店，专卖店的拓展速度是和你公司的服务管理能力息息相关的，服务管理跟不上，店匆匆开业，开的快，倒的也快，磨刀不误砍柴工的理念一定要及时的传递给消费者，这个时候考验的就是总部的韧性了。 4.留住客人 ——辅助扩散的营销方式 专卖连锁在初期启动的时候，宣传元素的关注其实也可以形成，广告有不同的模式，终端拦截有不同的方式，围绕专卖店进行的销售，是把专卖店当成了一个首当其冲的产品来运营，分四个阶段，宣传吸引人进店——服务、亲情、专业（检测手段和营养师）留住人——辅助扩散的营销方式，进行传播——总部品牌运作，最后变成保健品里的同仁堂。 吸引人进店，目前不是难题，一般的专卖店开业的时候凝聚100多个人气是没有问题的，而这100人对于专卖店来讲就已经足够了，然后通过专业的检测，互联网诊断系统进行真正的亚健康全身判断，同时经过培训的专业营养顾问进行健身指导（健身、饮食调养，不一定推产品），免费理疗和各种服务跟上。一个专卖店只要有300个客户（其中50％是回头客）就足够了，专卖店一年销售30万就看得见了。 慢慢启动游离于专卖店之外的方式来扩散专卖店的影响，可以和社区共建理疗室，可以和社区成立体操队，也可以采用单层次直销的方式让你的消费者变成受益者和推广者，只要专卖店配合，生存和发展没有问题。 专卖店的传播元素会不会形成定势，这和大气候有直接的关系，走健康专卖，总部就不要太看重短期利益，因为对于连锁来讲，一个健康的网络生存才是最有价值的，等到了500家的时候，那是什么概念？500家，指的是健康的活泼的网络，而不是颓废的网络。其次加盟商的管理很重要，我们一定要把经销商当成自己的员工来管理，即使这样，20％的经销商也要被淘汰，没有办法，100％挣钱是一个美丽的梦而已。第三个是样板的力量是无穷的，我从来不提倡公司自己花巨资来筹建专卖店，那样使你的招商更具有欺骗性，只有让经销商的专卖店成为样板店，才有说服力，模式需要个性化的设计，所以总部的样板店要来源于经销商，然后服务于经销商 5.专卖店活动不可少 在专卖店做一些活动也是必不可少的，根据实际情况做一些具体的事情。 例如：1、做小规模的讲座，只讲专业知识不推产品。会后进行检测和专家诊断，这个时候有专门的人主推产品和消费者进行沟通。 2、贴近社区，做一些宣传活动。和居委会进行配合组织活动，因为我们有店面有活动场地和人员服务。 3、根据社区情况开展活动，实际情况合理安排。比如社区小宝宝多，我们可以做健康宝宝之星这样可以针对儿童所需要产品进行销售。 4、真心的爱你的顾客，贴心的服务会使你的视野开阔！生日的祝福，便利的打气筒，和贴心的天气预报都是你和顾客沟通的法宝。
