一招必杀 与顾客成交的必杀五招



一、坚定信念

    观察顾客的购买欲

    当我们在与顾客交谈时,要运用些捕捉顾客购买欲的方法。不断留意对方,在谈话间顾客表现出什么不同的状态时,可能就是顾客的“购买欲信号”。

    1、脸部表情。例如环视周围的顾客,突然凝视着你。

    2,动作。例如进行沉思,或者把身体移过来,改正坐姿,或是重新端详说明书,翻弄样品,反复查问用后的效果等等。

    3、谈话情形。例如一直随声附和敷衍了事的人,突然开始询问售后的服务情形、效果、味道、价格等的时候。当观察到顾客已有购买欲望的时候,美容师要善于抓住时机,达成成交。优待法也是一种比较常用的技巧。

    优待成交法

    此法是通过给予特殊优惠的方法来过完成交易,是不得己而为之的,列节俭型顾客,这种方法是比较好使用的。但也要注意尺度,不要随便给折扣,如果太随便的话,顾客就会得寸进尺。

二、以诚相待

    成交可说是销售的终极目的。美容院的顾客是多种多样的,其消费心理也各有不同,故此针对不同顾客的销售技巧也不尽相同。平时,美容师应更多与顾客进行交流沟通,了解她们真正的需要,关心顾客的使用效果,与顾客建立和维持一种良好的关系,为成功销售打好良性的基础。

    1、 要对客人用心

    人心都是肉长,最挑剔睥气再大的顾客,对美容师无微不至的服务总不忍心再刁难。专业微笑的服务,细声和气的交流,是融化客人火气的良药。对于有的美容师会为了眼前利益,让客人“只买贵的,不推对的”。比如,美容院不能为了眼前利益,向客人推不适合她使用的产品,这不符合长期留客的方针,也是对客人的“不用心”。在美容行业竞争激烈的今天,顾客有很多选择,美容师要和顾客成为“朋友”,让顾客来消费觉得值得,既可以美丽自我,又能愉悦身心的休闲活动。

    2、要做到以诚相待

    定期前来光临的常客,经常会尝试各种不同的护理项目。她会信任美容师的意见,也勇于尝试,并且由衷地表示喜好。同时,她对自己的肌肤护理也有一套见解,很乐于与美容师交换意见,并接纳建议,使肌肤时刻保持**状态。而这一切,都是建立在以诚相待的感情基础上的。

    当然,在与客人的沟通中,美容师应对自己的产品抱有信心。另外,成功向顾客销售产品,一些辅助性的“工具”也有一定的效果。例如拿刊登有所推产品的报刊的广告给顾客看,会对顾客的心理产生一定的影响,使顾客对产品的信任感增强,达成销售。

三、专业推荐

    要做出专业的推荐,在推产品时需要更大的耐心,需要在前期做好更多的铺垫与准备工作。

    了解这两点美容师需要掌握“一看二问”的功夫。真正需求点要靠美容师的“看”,顾客进到店里,肯定有她的需求,在推荐产品时,从她看产品介绍画册某一页眼光停留时间,或者对某个项目咨询较多,较为关注,判断出顾客的“真正需求点”。“二问”可以了解顾客的消费承受力,可以问问顾客平时在家里用些什么品牌的美容产品,从顾客使用品牌的价格,判断顾客的消费承受力。“一看二问’’后,从而对下一步销售该如何入,美容师也就胸有成竹。

    销售产品在于说服与被说服的较量,只有美容师在美容专业性上超过顾客,才能让顾客产生信任,并对美容师的推荐言听计从。专业并不是要美容师王婆卖瓜式的夸夸其谈,也不是和顾客面红耳赤地争论,决出谁更专业,而是要审时度势,适可而止。有的客人本身可能了解一些美容知识,会对美容师的专业推荐不以为然,这时可以根据客人的反应做出调整,比如认可客人的观点,赞扬客人的知识丰富,并把客人的观点顺势引到产品销售上来。有的顾客“又想便宜又想美丽”,这时,就需要美容师坚持所推的产品一定是最适合她的。

    

四、成交时机

    对美容师来说,除了服务,促成对顾客的产品或项目的销售建议也是非常重要的事,这对她们的物质和精神两方面都会有很大的收获。对美容院来说,则意味着营业的收入,顾客则购买到最好的产品。所以,成交的结果就应该是顾客、美容院、美容师三方的共赢。

    销售工作最终的目标是完成生意,要达成销售,就要抓住成交的时机。美容师必须要了解何时才适合向顾客提出成交的请求。

    1、顾客心情好时

    当顾客心情非常快乐、轻松时,美容师这时提出成交要求,成交的几率会很大。例如在做完美容护理之后,顾客对其效果非常满意。这时候顾客的心情非常轻松,会愿意购买。

    2、介绍完产品时

    当美容师进行完产品说明和介绍之后,要及时抓住时机,询问顾客需要的产品要求,这时提出的请求是成交较好的一种时机。

    3、解释清疑问时

    顾客有不同意见非常正常,当顾客提出不同意见时,美容师就要开始向顾客解释,解释完之后,征求顾客意见,询问顾客是否完全了解产品说明,是否需要补充,当顾客认可该说明时,美容师就要抓住这一有利时机,询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后,可以直接成交。

五、技巧制胜

    1、巧舌如簧

    引导顾客下定决心购买的话术技巧,对于成交是非常有帮助的。美容师在销售时,应该培养优良的谈话习惯。

    这是在不管成交与否的条件下,对方仍稍有疑问时或犹豫不决拿不定主意时,便以对方当然会购买的说法引导。

    例如:“孙小姐,这套产品我帮你包起来,好吗?”

    但也请注意不可给顾客以“强买”的印象。只可适当借用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。

    例一:“孙小姐,今天是我们美容院的促销期,过了这个促销期就没有折扣了。”

    例二:“孙小姐,这套产品销得很好,今天早上还有客人买了送给她的朋友,现在还剩下这两套,你来之前还有一个熟客打电话让我留一套给她,你如果决定了,这套就给您。”

    如果客人想在你的美容院做护理或买产品,可又有一点下不了决心,这时你可建议对方先做一次试试看或买一点试用看看。

    例一:“孙小姐,您可先做一次护理,看看效果和感觉。我们有一些客人刚开始也是这样的,但试完后,她感觉很舒服,就包了年卡。”

 一招必杀 与顾客成交的必杀五招
    例二:“孙小姐,您可先试用一下,我们有些客人刚开始给她介绍时,也是有点信心不足。但用过后,都说好,还带朋友来买。”

    美容师也可采用情景描述法,来促成销售,即通过语言在顾客脑海中形成一幅图案,使她感受到用后的效果。

    例如:“孙小姐,您做了这套护理,您的皮肤会更加细腻、肤色也会比现在好看。当您的朋友见到您都会问您,您最近的肤色为什么会这么好看,一定会让您把诀窍说出来。到时候,孙小姐可要多替我们宣传一下......”

    2、三大技巧

    一般,在具体做到销售的成交时,优秀的美容师比较常采用三种技巧有:假设成交法、直接成交法、间接推荐法。

    假设成交法是指美容师先假设顾客一定会购买的成交方法。有了这个信念之后,美容师在向顾客解说产品或项目时,就会假设顾客购买后,会获得怎样的价值,比如告诉她“假如您坚持做这个护理,您的皮肤将会变得均匀细致,美丽动人”。运用假设成交,让顾客进入一种情景,从而强化她购买的欲望。

    直接成交法多用于顾客做完护理或试用完产品之后,这时候她可能在心里想这个效果还挺不错,表现在肢体语言上就是眼睛转动由慢变快,脸上表情也变得热情,表现出明显的购买动向,这时候美容师可以直接向她提出购买建议。这种方式最快最直接,也最有效果,即使不成交,也可以知道不成交的原因在哪。通过询问顾客,了解她的疑虑,然后针对性的消除,达成销售。直接成交法往往需要美容师的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买,美容师才会明智、有勇气地提出成交的要求。

    优秀美容师最喜欢用的方法是借力使力,利用间接推荐让顾客购买。美容师会提到与自身和顾客部有关系的人,来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人,或者是专业权威时,顾客会很容易被美容师所说服。美容师可以告诉顾客:“开始的时候,XX也有这种担心,现在她用了我们这个产品后……”美容院要善于利用女性的这种权励山理和从众』山理去开拓客源。

  

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