爱华网一、坚定信念 观察顾客的购买欲 当我们在与顾客交谈时，要运用些捕捉顾客购买欲的方法。不断留意对方，在谈话间顾客表现出什么不同的状态时，可能就是顾客的“购买欲信号”。 1、脸部表情。例如环视周围的顾客，突然凝视着你。 2，动作。例如进行沉思，或者把身体移过来，改正坐姿，或是重新端详说明书，翻弄样品，反复查问用后的效果等等。 3、谈话情形。例如一直随声附和敷衍了事的人，突然开始询问售后的服务情形、效果、味道、价格等的时候。当观察到顾客已有购买欲望的时候，美容师要善于抓住时机，达成成交。优待法也是一种比较常用的技巧。 优待成交法 此法是通过给予特殊优惠的方法来过完成交易，是不得己而为之的，列节俭型顾客，这种方法是比较好使用的。但也要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话，顾客就会得寸进尺。 二、以诚相待 成交可说是销售的终极目的。美容院的顾客是多种多样的，其消费心理也各有不同，故此针对不同顾客的销售技巧也不尽相同。平时，美容师应更多与顾客进行交流沟通，了解她们真正的需要，关心顾客的使用效果，与顾客建立和维持一种良好的关系，为成功销售打好良性的基础。 1、 要对客人用心 人心都是肉长，最挑剔睥气再大的顾客，对美容师无微不至的服务总不忍心再刁难。专业微笑的服务，细声和气的交流，是融化客人火气的良药。对于有的美容师会为了眼前利益，让客人“只买贵的，不推对的”。比如，美容院不能为了眼前利益，向客人推不适合她使用的产品，这不符合长期留客的方针，也是对客人的“不用心”。在美容行业竞争激烈的今天，顾客有很多选择，美容师要和顾客成为“朋友”，让顾客来消费觉得值得，既可以美丽自我，又能愉悦身心的休闲活动。 2、要做到以诚相待 定期前来光临的常客，经常会尝试各种不同的护理项目。她会信任美容师的意见，也勇于尝试，并且由衷地表示喜好。同时，她对自己的肌肤护理也有一套见解，很乐于与美容师交换意见，并接纳建议，使肌肤时刻保持**状态。而这一切，都是建立在以诚相待的感情基础上的。 当然，在与客人的沟通中，美容师应对自己的产品抱有信心。另外，成功向顾客销售产品，一些辅助性的“工具”也有一定的效果。例如拿刊登有所推产品的报刊的广告给顾客看，会对顾客的心理产生一定的影响，使顾客对产品的信任感增强，达成销售。 三、专业推荐 要做出专业的推荐，在推产品时需要更大的耐心，需要在前期做好更多的铺垫与准备工作。 了解这两点美容师需要掌握“一看二问”的功夫。真正需求点要靠美容师的“看”，顾客进到店里，肯定有她的需求，在推荐产品时，从她看产品介绍画册某一页眼光停留时间，或者对某个项目咨询较多，较为关注，判断出顾客的“真正需求点”。“二问”可以了解顾客的消费承受力，可以问问顾客平时在家里用些什么品牌的美容产品，从顾客使用品牌的价格，判断顾客的消费承受力。“一看二问’’后，从而对下一步销售该如何入，美容师也就胸有成竹。 销售产品在于说服与被说服的较量，只有美容师在美容专业性上超过顾客，才能让顾客产生信任，并对美容师的推荐言听计从。专业并不是要美容师王婆卖瓜式的夸夸其谈，也不是和顾客面红耳赤地争论，决出谁更专业，而是要审时度势，适可而止。有的客人本身可能了解一些美容知识，会对美容师的专业推荐不以为然，这时可以根据客人的反应做出调整，比如认可客人的观点，赞扬客人的知识丰富，并把客人的观点顺势引到产品销售上来。有的顾客“又想便宜又想美丽”，这时，就需要美容师坚持所推的产品一定是最适合她的。 四、成交时机 对美容师来说，除了服务，促成对顾客的产品或项目的销售建议也是非常重要的事，这对她们的物质和精神两方面都会有很大的收获。对美容院来说，则意味着营业的收入，顾客则购买到最好的产品。所以，成交的结果就应该是顾客、美容院、美容师三方的共赢。 销售工作最终的目标是完成生意，要达成销售，就要抓住成交的时机。美容师必须要了解何时才适合向顾客提出成交的请求。 1、顾客心情好时 当顾客心情非常快乐、轻松时，美容师这时提出成交要求，成交的几率会很大。例如在做完美容护理之后，顾客对其效果非常满意。这时候顾客的心情非常轻松，会愿意购买。 2、介绍完产品时 当美容师进行完产品说明和介绍之后，要及时抓住时机，询问顾客需要的产品要求，这时提出的请求是成交较好的一种时机。 3、解释清疑问时 顾客有不同意见非常正常，当顾客提出不同意见时，美容师就要开始向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见，询问顾客是否完全了解产品说明，是否需要补充，当顾客认可该说明时，美容师就要抓住这一有利时机，询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后，可以直接成交。 五、技巧制胜 1、巧舌如簧 引导顾客下定决心购买的话术技巧，对于成交是非常有帮助的。美容师在销售时，应该培养优良的谈话习惯。 这是在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问时或犹豫不决拿不定主意时，便以对方当然会购买的说法引导。 例如：“孙小姐，这套产品我帮你包起来，好吗？” 但也请注意不可给顾客以“强买”的印象。只可适当借用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。 例一：“孙小姐，今天是我们美容院的促销期，过了这个促销期就没有折扣了。” 例二：“孙小姐，这套产品销得很好，今天早上还有客人买了送给她的朋友，现在还剩下这两套，你来之前还有一个熟客打电话让我留一套给她，你如果决定了，这套就给您。” 如果客人想在你的美容院做护理或买产品，可又有一点下不了决心，这时你可建议对方先做一次试试看或买一点试用看看。 例一：“孙小姐，您可先做一次护理，看看效果和感觉。我们有一些客人刚开始也是这样的，但试完后，她感觉很舒服，就包了年卡。”
例二：“孙小姐，您可先试用一下，我们有些客人刚开始给她介绍时，也是有点信心不足。但用过后，都说好，还带朋友来买。” 美容师也可采用情景描述法，来促成销售，即通过语言在顾客脑海中形成一幅图案，使她感受到用后的效果。 例如：“孙小姐，您做了这套护理，您的皮肤会更加细腻、肤色也会比现在好看。当您的朋友见到您都会问您，您最近的肤色为什么会这么好看，一定会让您把诀窍说出来。到时候，孙小姐可要多替我们宣传一下......” 2、三大技巧 一般，在具体做到销售的成交时，优秀的美容师比较常采用三种技巧有：假设成交法、直接成交法、间接推荐法。 假设成交法是指美容师先假设顾客一定会购买的成交方法。有了这个信念之后，美容师在向顾客解说产品或项目时，就会假设顾客购买后，会获得怎样的价值，比如告诉她“假如您坚持做这个护理，您的皮肤将会变得均匀细致，美丽动人”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化她购买的欲望。 直接成交法多用于顾客做完护理或试用完产品之后，这时候她可能在心里想这个效果还挺不错，表现在肢体语言上就是眼睛转动由慢变快，脸上表情也变得热情，表现出明显的购买动向，这时候美容师可以直接向她提出购买建议。这种方式最快最直接，也最有效果，即使不成交，也可以知道不成交的原因在哪。通过询问顾客，了解她的疑虑，然后针对性的消除，达成销售。直接成交法往往需要美容师的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买，美容师才会明智、有勇气地提出成交的要求。 优秀美容师最喜欢用的方法是借力使力，利用间接推荐让顾客购买。美容师会提到与自身和顾客部有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者是专业权威时，顾客会很容易被美容师所说服。美容师可以告诉顾客：“开始的时候，XX也有这种担心，现在她用了我们这个产品后……”美容院要善于利用女性的这种权励山理和从众』山理去开拓客源。
