伊莲娇雪:像做系统一样做企业



    起源于英格兰都铎王朝时期一个美丽的典故,后于十九世纪中期被注册成化妆品品牌,引伸为“神奇的植物精油”之意。二十一世纪,已植物精油为主导、崇尚天然复古、回归自然的护肤品成为国际流行趋势。一个偶然的机会,张家俊在国外接触到伊莲娇雪,做了12年化妆品行业的他一下就喜欢上了这个品牌,费劲周折,终于在2007年把它引入中国。

 

    先抛船绳,再靠岸

 

    12年前,张家俊开始经营一个叫“心洁”的化妆品品牌。从OEM到自主研发生产,从外贸到内销,从卖场推销到广招代理商,一路下来,“心洁”在全国竟也拥有了400多个代理商,进驻了10000多家超市。

 

    事业做到这个份上,张家俊并不满足。因为“心洁”属于三线品牌,随着国内原材料的上涨及产业链的延伸,竞争愈来愈激烈,利润逐年下滑。故而,张家俊迫切想找到一个既能顺应市场需求,又有发展前景的品牌。就在张家俊苦恼之时,伊莲娇雪的出现让他眼前一亮!

 

    伊莲娇雪属于植物精油护肤品,走的是高档商场和日化精品店,在国外相当成熟的市场国内却不多见,市场前景广阔。产品是好,可是,国内消费者能接受吗?虽然知道精油的女性不少,可用过的不多,直接主推精油产品能卖出去吗?张家俊犯难了。

 

    凭借10多年的化妆品行业经验,张家俊想到一个两全其美的办法。“我们都知道,船在靠岸之前,都是先把船绳抛上岸固定后船身再慢慢靠岸。精油就是伊莲娇雪的船身,现在我要找到船绳。”思路决定出路,张家俊决定从精油本身找突破口。这条船绳一定是精油的内涵,还必须容易被国内消费者接受。

 

    富含精油的化妆品!当这个主意在张家俊脑海闪现的时候,他就认定这就是他要找的船绳。接下来的事情就不用大书特书了,市场调研—产品研发—批量生产—搭建渠道—形象设计—储备人才……一晃,大半年过去了。

 

    该慢快不得,该快慢不得

 

    一切准备就绪后,伊莲娇雪国内第一家专柜在广州世贸商场开张了。高贵的色调、复古的氛围、醉人的芬芳,过往的消费者禁不住带着好奇心进去看个究竟。

 

    “这是什么产品?”

 

    “这边是植物精油护肤品,这边是精油。”

 

    “什么是精油?”

 

    “精油是……”

 

    销售员拿出宣传册,给消费者耐心讲解起来,还让消费者亲身体验产品。伊莲娇雪这种体验式营销很快就得到了顾客的认同,店里的客人越来越多,销量也稳步增长。伊莲娇雪的消费群体有个特点,回头客和朋友介绍来的特别多。仅仅两个月,伊莲娇雪的第一家直营店就收回了成本,开始盈利了。

 

    看到伊莲娇雪这么快就赢得了消费者的认可,张家俊开始了他的第二步——大规模启动市场。由于准备充分,伊莲娇雪驶入了快车道,半年多时间里,已经拥有了12个代理商,终端网点达100家。

 

    2009年,伊莲娇雪网点要扩张到500家,以商场和日化精品店相结合的渠道,打造国内精油护肤第一品牌。

 

    张家俊说,企业发展初期快不得,企业发展过程中慢不得。如此高速的扩张,张家俊如何保证成功率呢?

 

    做企业,更是做系统

 

    许多企业有招商过程中给代理商的承诺比后期服务要多得多,而张家俊则更注重对客户的可持续性服务。从培训到促销,从招商会、户外推广到单店单品的销售管理,都由伊莲娇雪总部培训指导。

 

    “我们不怕代理商不懂经营,就怕他和你不一条心。”为此,伊莲娇雪成立了一支强大的培训队伍,对每个代理商的团队及加盟店销售员进行专业培训,大到伊莲娇雪品牌的文化内涵,小到促销活动中人员站位的方位,都做了统一规定。张家俊说:“虽然,有些程序比较繁琐,也有加盟商抱怨,但我对他们说这是在做系统,不能有半点马虎。”

 

    在伊莲娇雪客服部,记者看到了100多家商场专柜和化妆品专卖店的所有销售人员的详细资料;在市场部,每个店面的选址风险评估报告都保存完好;在销售部,可以看到每个店面每个单品的出货情况……对于一个新生品牌,能做到这个地步确实不容易。付出总有回报,截至目前,伊莲娇雪的网点成功率依旧是100%。

 

    有效果,比有道理更实用

 

    根据伊莲娇雪客服部提供的客户资料,记者随机电话采访了几位客户。

 

    北京代理:杨中华女士 合作时间:两年零五个月

 

    公司名称:北京秋思旺业商贸有限公司 

 伊莲娇雪:像做系统一样做企业
 

    区域网点:商场专柜五家(自营)、日化精品店十多家(加盟)

 

    采访中杨女士告诉记者,在代理伊莲娇雪以前,她曾在某国际知名公司高管,伊莲娇雪调研小组在北京市场调研时她碰巧成为受访者之一。这次调研让她看到了该项目的潜力,毅然放弃工作机会成为伊莲娇雪首批代理商。杨女士凭借敏捷的头脑,很快在北京树立了样板店。事实证明杨女士的选择是正确的,新店开业后门庭若市,顾客像潮水般纷拥而至……现在的杨女士在北京市场自主经营了近十家专柜,向周边十多家日化店供货,被评为优秀代理商。当记者问到杨女士成功的关键时,杨女士引用了培根的一句话“在做一件事情的开端善于识别时机并抓住它!”

 

    台州代理:丁会掌先生 合作时间:一年整

 

    公司名称:台州正平商贸有限公司

 

    区域网点:自营美之上化妆品店(6家)、商场超市专柜十多家

 

    丁先生与张家俊在生意上合作已经有8年多,是“心洁”品牌当地商超领域最强势的代理商之一。丁先生告诉记者,他是在2007年底参加“心洁”代理商会议时在公司生产车间看到伊莲娇雪的,典雅高雅的包装一下就吸引了他。在拿下伊莲娇雪台州代理权后,丁先生在当地迅速招兵买马,建立了专门的品牌小组,借助自营的日化店及商超网络,运筹帷幄,新品上柜三天就卖出了2万元的骄人业绩。旗开得胜之后,丁先生趁热打铁,迅速拓展网点……丁先生在总结他的成功经验时说:代理商的能力毕竟是有限的,强而有力的厂家支持和专业服务是他成功的关键!

 

    做品牌,人才比盈利更重要

 

    现在张家俊的手上有7个品牌,每个品牌都有独立团队运作。“投资人永远只做正确的事,职业经理人则是正确的做事。”记者了解到,负责伊莲娇雪品牌的项目经理是杨承浩,他有多年外资化妆品企业的销售管理经验,看待事情有独到的视角和想法。

 

    在与记者沟通中,杨承浩说:“定位创建品牌,推广维护品牌。伊莲娇雪的定位就是精油护肤品,产品定位本身就是一个卖点,依托公司13年的生产研发经验,强势的终端推广模式,打造成化妆品专卖店精油护肤第一品牌的步伐将越来越快。”

 

    只有找到合适的人才,品牌才有发展,品牌有发展才能有利可图。

 

    回头看看张家俊为伊莲娇雪所设计的战略走向,不难发现,做系统是品牌基业长青的前提基础,人才制造是品牌成功的有力支持,而快慢有度的扩张速度则是企业竞争力的重要保障。

 

    文章来源《商界》杂志

  

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