爱华网起源于英格兰都铎王朝时期一个美丽的典故，后于十九世纪中期被注册成化妆品品牌，引伸为“神奇的植物精油”之意。二十一世纪，已植物精油为主导、崇尚天然复古、回归自然的护肤品成为国际流行趋势。一个偶然的机会，张家俊在国外接触到伊莲娇雪，做了12年化妆品行业的他一下就喜欢上了这个品牌，费劲周折，终于在2007年把它引入中国。 先抛船绳，再靠岸 12年前，张家俊开始经营一个叫“心洁”的化妆品品牌。从OEM到自主研发生产，从外贸到内销，从卖场推销到广招代理商，一路下来，“心洁”在全国竟也拥有了400多个代理商，进驻了10000多家超市。 事业做到这个份上，张家俊并不满足。因为“心洁”属于三线品牌，随着国内原材料的上涨及产业链的延伸，竞争愈来愈激烈，利润逐年下滑。故而，张家俊迫切想找到一个既能顺应市场需求，又有发展前景的品牌。就在张家俊苦恼之时，伊莲娇雪的出现让他眼前一亮！ 伊莲娇雪属于植物精油护肤品，走的是高档商场和日化精品店，在国外相当成熟的市场国内却不多见，市场前景广阔。产品是好，可是，国内消费者能接受吗？虽然知道精油的女性不少，可用过的不多，直接主推精油产品能卖出去吗？张家俊犯难了。 凭借10多年的化妆品行业经验，张家俊想到一个两全其美的办法。“我们都知道，船在靠岸之前，都是先把船绳抛上岸固定后船身再慢慢靠岸。精油就是伊莲娇雪的船身，现在我要找到船绳。”思路决定出路，张家俊决定从精油本身找突破口。这条船绳一定是精油的内涵，还必须容易被国内消费者接受。 富含精油的化妆品！当这个主意在张家俊脑海闪现的时候，他就认定这就是他要找的船绳。接下来的事情就不用大书特书了，市场调研—产品研发—批量生产—搭建渠道—形象设计—储备人才……一晃，大半年过去了。 该慢快不得，该快慢不得 一切准备就绪后，伊莲娇雪国内第一家专柜在广州世贸商场开张了。高贵的色调、复古的氛围、醉人的芬芳，过往的消费者禁不住带着好奇心进去看个究竟。 “这是什么产品？” “这边是植物精油护肤品，这边是精油。” “什么是精油？” “精油是……” 销售员拿出宣传册，给消费者耐心讲解起来，还让消费者亲身体验产品。伊莲娇雪这种体验式营销很快就得到了顾客的认同，店里的客人越来越多，销量也稳步增长。伊莲娇雪的消费群体有个特点，回头客和朋友介绍来的特别多。仅仅两个月，伊莲娇雪的第一家直营店就收回了成本，开始盈利了。 看到伊莲娇雪这么快就赢得了消费者的认可，张家俊开始了他的第二步——大规模启动市场。由于准备充分，伊莲娇雪驶入了快车道，半年多时间里，已经拥有了12个代理商，终端网点达100家。 2009年，伊莲娇雪网点要扩张到500家，以商场和日化精品店相结合的渠道，打造国内精油护肤第一品牌。 张家俊说，企业发展初期快不得，企业发展过程中慢不得。如此高速的扩张，张家俊如何保证成功率呢？ 做企业，更是做系统 许多企业有招商过程中给代理商的承诺比后期服务要多得多，而张家俊则更注重对客户的可持续性服务。从培训到促销，从招商会、户外推广到单店单品的销售管理，都由伊莲娇雪总部培训指导。 “我们不怕代理商不懂经营，就怕他和你不一条心。”为此，伊莲娇雪成立了一支强大的培训队伍，对每个代理商的团队及加盟店销售员进行专业培训，大到伊莲娇雪品牌的文化内涵，小到促销活动中人员站位的方位，都做了统一规定。张家俊说：“虽然，有些程序比较繁琐，也有加盟商抱怨，但我对他们说这是在做系统，不能有半点马虎。” 在伊莲娇雪客服部，记者看到了100多家商场专柜和化妆品专卖店的所有销售人员的详细资料；在市场部，每个店面的选址风险评估报告都保存完好；在销售部，可以看到每个店面每个单品的出货情况……对于一个新生品牌，能做到这个地步确实不容易。付出总有回报，截至目前，伊莲娇雪的网点成功率依旧是100%。 有效果，比有道理更实用 根据伊莲娇雪客服部提供的客户资料，记者随机电话采访了几位客户。 北京代理：杨中华女士 合作时间：两年零五个月 公司名称：北京秋思旺业商贸有限公司
区域网点：商场专柜五家（自营）、日化精品店十多家（加盟） 采访中杨女士告诉记者，在代理伊莲娇雪以前，她曾在某国际知名公司高管，伊莲娇雪调研小组在北京市场调研时她碰巧成为受访者之一。这次调研让她看到了该项目的潜力，毅然放弃工作机会成为伊莲娇雪首批代理商。杨女士凭借敏捷的头脑，很快在北京树立了样板店。事实证明杨女士的选择是正确的，新店开业后门庭若市，顾客像潮水般纷拥而至……现在的杨女士在北京市场自主经营了近十家专柜，向周边十多家日化店供货，被评为优秀代理商。当记者问到杨女士成功的关键时，杨女士引用了培根的一句话“在做一件事情的开端善于识别时机并抓住它！” 台州代理：丁会掌先生 合作时间：一年整 公司名称：台州正平商贸有限公司 区域网点：自营美之上化妆品店（6家）、商场超市专柜十多家 丁先生与张家俊在生意上合作已经有8年多，是“心洁”品牌当地商超领域最强势的代理商之一。丁先生告诉记者，他是在2007年底参加“心洁”代理商会议时在公司生产车间看到伊莲娇雪的，典雅高雅的包装一下就吸引了他。在拿下伊莲娇雪台州代理权后，丁先生在当地迅速招兵买马，建立了专门的品牌小组，借助自营的日化店及商超网络，运筹帷幄，新品上柜三天就卖出了2万元的骄人业绩。旗开得胜之后，丁先生趁热打铁，迅速拓展网点……丁先生在总结他的成功经验时说：代理商的能力毕竟是有限的，强而有力的厂家支持和专业服务是他成功的关键！ 做品牌，人才比盈利更重要 现在张家俊的手上有7个品牌，每个品牌都有独立团队运作。“投资人永远只做正确的事，职业经理人则是正确的做事。”记者了解到，负责伊莲娇雪品牌的项目经理是杨承浩，他有多年外资化妆品企业的销售管理经验，看待事情有独到的视角和想法。 在与记者沟通中，杨承浩说：“定位创建品牌，推广维护品牌。伊莲娇雪的定位就是精油护肤品，产品定位本身就是一个卖点，依托公司13年的生产研发经验，强势的终端推广模式，打造成化妆品专卖店精油护肤第一品牌的步伐将越来越快。” 只有找到合适的人才，品牌才有发展，品牌有发展才能有利可图。 回头看看张家俊为伊莲娇雪所设计的战略走向，不难发现，做系统是品牌基业长青的前提基础，人才制造是品牌成功的有力支持，而快慢有度的扩张速度则是企业竞争力的重要保障。 文章来源《商界》杂志
