爱华网营销的本质就是通过满足他人的需求为手段而满足自身需求为目的的活动。现代营销进入了精益化营销的时代，精益化营销就是通过加强营销的过程和细节管理实现营销效益最 大化。营销力的强弱营销战略和战术的正确固然重要，但执行力的强弱是关键，加强过程和细节管理是提升营销执行力的关键。重视并做好核心销售日是精益化营销时代的必然选择。 核心销售日的判定与选择 笔者认为，所谓核心销售日就是区域时间段内目标消费人群最集中，购买力最强，销售价值最高（销售量最 大、品牌传播效果最好）的销售日。核心销售日不仅仅是实现产品销售量的最 大化，更是实现品牌信息最 大限度地向消费者群体高效传播，提升品牌知名度、满意度和忠诚度，促进销量的持续增长的重要时段。 不同的行业、不同的区域、不同的时段，核心销售日不是不同的，如啤酒行业的核心销售日就是同六、周末或气温最高的日期，城市市场的核心销售日是周末、节假日、文化节、展览会，乡镇市场核心销售日则是集市、庙会等。 产品是通过终端销售出去的，做好核心销售日就要加强终端营销工作，提高终端销售力，尤其是加强核心销售终端（销售数量和销售效益的最 大化终端，既质量型终端）的营销工作。核心销售终端就是目标消费人群集中，购买力强，销售价值最高的终端，如啤酒行业的生意好、忠诚度高的餐饮终端、夜场、大型超市等。 如何做好核心销售日 一、 做好核心销售日前的营销准备工作。成功永远属于有准备的人，做好核心销售日前的准备工作是关键： 1、 全员重视核心销售日。 在以往放的粗放型的营销时代，不论是营销中、高层还是基层营销人员几乎都没有核心销售日的概念。在精益化营销的时代，加强核心销售日工作已经成为一种战略选择。销售日不仅仅是产品的销售，而是一系列营销活动的全面开展，做好核心销售日所以不仅仅是一线销售人员的事，为此全体营销人员必须提高对核心销售日的重视程度。 2、 营销方案的制订。核心销售日的营销工作是一项系统工程，制订详细的营销方案的是重要保证。营销内容方案包括：营销内外部环境分析，如企业的营销战略思路和营销目标、行业发展趋势、消费者需求变化、竞争对手信息等；确定核心销售日；确定核心销售终端；核心销售时段；确定核心消费群体；确定销售产品和价格；促销（针对终端和目标消费者）方案的制订；销售、促销人员的准备与培训内容。 3、 核心销售终端沟通。营销人员及时与核心销售终端老板及相关销售人员如便民商老板、餐饮店服务员、KA店售货员就企业为何要加强核心销售日营销工作，核心销售日能够为其带来更好的生意和利润，核心销售日的主销产品和相关的促销活动等问题进行充分有效的沟通，使其理解并接受企业的相关营销思想和方案，使产品的铺货快速、到位，促销活动能够得到终端的接受和配合，积极主动向消费者推荐产品和服务，传播品牌文化和情感。 4、 核心销售终端有效铺货。高效的铺货不仅仅是把产品铺到终端，还要做到：数量充足（防止因产品畅销而断货）、展示到位（堆头展示、货架展示）、品种齐全（高中低档产品的合理组织）。 5、 人、财、物准备。销售人员、促销人员到位并足量配备，并进行必要的思想教育动员和业务技能培训；销售日期间所需要的宣传费、差旅费、促销费等要做好预算提前备好；交通工具、通讯工具、宣传影像资料、终端POP、促销品提前准备好。 6、 终端品牌高效传播工具准备。终端招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。 二、 核心销售日的高效执行。 1、 宣传与促销活动的有效进行。宣传与促销活动是提升销量的有效工具。核心销售日通过高效的宣传与促销活动能够充分吸引消费者的注意力，激发消费者的兴趣和购买欲望，从而实现消费。核心销售日的宣传与促销的主要方式有：媒体（电视、报纸、户外等）广告、终端POP和产品生动化展示、演艺促销、免费使用、人员主动推荐等。 案例：A品牌是新上市的苹果专农药，它是利用拥有专利权的生物化学技术生产的绿色农药，不但能够有效消除果树病虫，而且还能够提高品果质量。但由于生产成本高，售价较高，而且市场竞争激烈，前期市场开发难度大，销售业绩非常不理想，渠道建设困难，经销商积极性低下，部分要求退货。公司营销高层通过市场调研发现，该区域市场每个乡镇每月初一、十五是集会，村民自发到镇上赶集，是农资的重要采购日间。公司将各乡镇每月初一、十五定为核心销售日，联系当地地方戏剧团举行送戏下乡活动，在集会上选择场地开阔、人流量大的地段进行演出活动，期间穿插产品宣传与介绍快板书，产向观众散发宣单，介绍提升果品质量能够提升果品售价，而目前大部分农药对果品质量有不同程度影响，而A农药是生化有机无毒农药，不但不能造成药害，还能够提升果品品质，虽然单价格较高，但药效长，用量少，全年农药使用成本却很低。现场进行产品展示、使用方法专家讲解和优惠销售活动，现场购买进行五送一活动，赠送技术手册，而且建立用户档案，进行定期回访，累计购买十瓶以上，可获得免费到果园进行技术指导一次。由于目标消费者集中，宣传和促销到位，技术服务周到，使果农认识到这种农药才是他们最需要的农药，纷纷现场购买。不但使销量大幅上升，而且品牌实现的广泛而深度的传播，二个月之内A农药成为当地第 一畅销品牌，市场占有 率达到70%，经销商销售业绩提升迅速，忠诚度大大提升。 2、 抓好核心销售终端销售。销量是从终端产生的，核心销售日更要重视核心终端的销售工作，要把最优势的人员、最好的促销资源放在核心终端上，充分提升核心销售终端的销售量。 案例：某化装品2005年进入郑州市，重视核心销售日销售工作，更重视核心终端销售工作，取得了良好效果。每到周六、周日，分别的金博大、丹尼斯等郑州最繁华的大型超市户外广场进行电声乐队演艺活动，并进行现场效果宣传、免费试用和抽奖销售活动，使核心销售终端每到周六、周日就会出现销售量井喷现象，使该化装品品牌在郑州站稳脚跟。 3、 抓好核心销售日中的核心销售时段。核心销售日中的核心销售时段就是当天目标消费者最集中、销量最 大的时段：如啤酒在餐饮终端的核心销售时段是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社区终端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：30。在核心销售时段，销售、促销、宣传人员要集中精力，全力以赴向目标消费者进行宣传和促销。 4、 信息收集。核心销售日也是信息资源最丰富的时段，加强信息收集对判定营销策略的有效性和创新营销策略非常重要。信息来源于经销商、消费者、竞争对手，可以通过随机访谈、问卷调查、跟踪调查等方式进行信息收集，根据信息情报分析核心销售日营销工作的经验和不足，为改进和提升营销工作质量提供有力依据。 三、 做好核心销售日事后总结。核心销售日结束之后，并不等于营销工作已经结束，事后总结对持续提升营销工作质量至关重要。要召开相关人员总结分析会，主要对从以下方面进行总结和分析。 1、 销售量目标达成率分析； 2、 经销商和消费者对产品与品牌的满意度分析； 3、 营销人员素质评价； 4、 促销活动有效性和成本效益分析； 5、 经验与心得总结； 6、 存在的问题和不足原因分析与解决措施。 并对以上内容形成详细的文字资料，以建立档案，作为改进和提升工作质量的重要依据。
