爱华网系列专题：营销人在路上
新年已始,正是企业招兵买马,充实业务队伍的时候.那么,企业应该找什么样的营销人员才能取得成功?什么样的营销人员才有可能在自己的岗位上取得不俗成绩? 营销人员应该具备什么样的素质？为什么有的业务员具备了良好的素质，但业务成绩却平平，而有的营销人员看上去极平常，毫无过人之处，却能频频告捷？到底是我们选择营销人员的标准有误，还是本身很多素质就跟业务无关？这些看似平常也容易回答的问题，却好像一直让我们找不到正确答案？ 俗语说：不拘一格降人才。这是对的，这是找人才，使人才发挥作用的最重要的原则。但这也是一个通用标准，并不能代表每个行业、每个职业的具体标准。如果要去发掘合适的营销人员，则可能需要这样的原则：量才录用！要拘一格（目标）降人才！ 一、 误区： 都说营销人员难招，素质不高、能力不行的应试者企业不想要，而素质高、能力强的人士企业又怕留不住（我们还得时时提防这一点：素质还很难一时洞察出来，很多应该者面试时能将自己良好的素质呈现，而将不好的暂时隐藏起来，在日后的工作中才逐渐体现）。从这两个方面抉择，还不如先列些苛刻的条件，尽量招一些素质高一点，技能全面一点的营销人员。这样，企业在招聘营销人员时，都向这个方面看齐：无论什么职位，只要是素质越高的应试者，就肯定受企业欢迎，企业会想尽办法把他们招进来。 在具体工作中，企业也是给素质高的员工尽量多的机会，如将最好的区域给他们，将最多的资源给他们，将最好的工作岗位给他们。总之，素质高嘛，就应该广开绿灯，为他们创造条件，让他们获得长足的发展。 而无论是最初的招聘过程，还是后来的工作当中，他们都无疑应用了类似以下的一些素质要求。企业按照“高要求”这个思路，理所当然地设定了以下的营销人员素质标准： 1、从顾客的眼光来看：形象好、 诚实、 可靠、 有知识/能力 、 有礼貌、 会帮助人的营销人员是顾客最欢迎的营销人员，他们必定能取得良好的业绩； 2、从公司的角度来看：能承受风险、 强烈的使命意识、 有解决问题的能力、 认真对待顾客、 仔细做好每次访问、 年轻的、 知识结构全面、心理素质好、 对公司良好的认识的营销人员将无疑是一个好的营销人员，我们期望他们能在工作中取得非常好的业绩。 但是，从这些方面来共同考察的话，很多时候却是南辕北辙，大多数具有以上所标明的素质的营销人员，反而往往不能取得良好的成绩！“高分低能”、“高分低产出”像我们的学校教育一样，在营销过程中也大量存在。 为什么？ 企业需要这些人员干什么事？招聘这些人进来后，他们的目标是什么？要达成这些目标，需要什么样的素质？ 这些问题非常简单，但在招聘营销人员时，我们却很多时候“忘记”了，或者说根本就没有按这种“目标达成法”来招聘！ 二、正确方法： 要找到正确方法，我们从企业需要这些人来干什么，想让他们达成一些什么样的目标来分析起。 1、 营销人员的目标： 可能每个企业对营销人员的目标考核不同，那么我们就应该有的放矢，针对性地“量才录用”。这也是为什么很多在这个企业里成绩卓著，而去另一个企业却根本无用武之地的原因；也是一些外企的职业经理人去了国营企业或者私企之后，鲜有建树的原因。因为这几种类型的企业的目标要求可能完全不一样！这样，要求的营销人员的素质也当然会截然不同！ 如果是需要一个一线的营销人员，从现在快速消费品行业总体归纳起来看的话，我们用得最多的工作目标就是：销售量、产品覆盖率和市场占有 率 如果需要的是一个一线的营销主管的话，那我们还要让他达成基层管理目标和基层执行目标；这是他们的重要工作职责； 如果需要的是一个一线的销售经理的话，那我们可能还要将区域管理当作其工作的一个重要目标，以及团队建设的目标。经理除对下属的业绩负责外，还至少有两个关键指标：管理与建设。 2、 营销人员的素质：
目标决定所需人员的素质要求。有了明确的要求营销人员的工作指向，那么，营销人员应该具备什么样的素质就非常明显了。下面让我们来具体分析： A、销售量目标达成必备素质： ●积极肯干的行为：我们在考察营销人员的素质时，往往自觉不自觉地将聪明当作第一要素，其实，聪明这个条件根本就不是营销人员录用的最基本条件，倒更像是一个“锦上添花”的要求。 积极肯干在很大程度上其实就证明该营销人员具有较好的执行力，如果配上聪明，那就可能有了非常好的执行力。但是聪明+不积极肯干，则经常是很难达成良好的销售量目标。 ●善于学习的态度：营销本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能在营销过程中不断学习的营销人员，将能很快脱离基层的圈子，向更高一级迈进。而不善于学习或者学习能力一般的营销人员，同样还是可以做一个合格的业务员，但不一定能逐步取得个人的成功。 B、产品覆盖率目标达成必备素质： ●良好的心理素质：产品覆盖率如果表现得好，肯定是心理素质要好，遇到拜访难题不懈怠，不怨天尤人。在遇到不断的拒绝的情况下，反而能激起心中的更多勇气，将失败真正当作成功之母。 ●乐于沟通的性格：要有强烈的与人沟通，建立良好关系的欲望。没有强烈的沟通欲望，没有拜访与交流，产品是不可能自己走到消费者或者客户面前的。 C、市场占有 率目标达成必备素质： ●持久的 耐力和耐心：市场占有 率的提升并不一定是一蹴而就的，往往需要长久的努力，所以， 耐力和耐心显得非常重要。有的时候，要在同一个客户或消费者那里，将对手赶出去，或者将我们的产品挤进来，都是需要持续不断的努力。 ●打败对手的不服输气概：现在是市场经济高度发达、竞争越来越激烈的营销年代。竞争无处不在，无时不在。而竞争最明显的体现就是市场占有 率的多少以及变动。所以，任何一个营销人员（甚至是企业里的任何一个人），都应该有打败对手，抢占市场份额的不服输的气概。 D、基层管理目标达成必备素质： ●身先士卒的带头作用：基层管理人员首先要身先士卒，而不能完全将自己当作一个管理人员，这是非常重要的。否则，基层管理人员极易飘在空中，天马行空。 ●解决问题的能力：基层管理目标的达成，需要基层管理人员扎实的解决问题的能力，也就是敢于挑重担、不是将问题上报而是扎实地自己解决的能力。 E、中层管理目标达成必备能力： ●分析问题的能力：中层管理目标要达成，分析问题显得特别重要。因为只有他们分析透彻了，领导才有可能认可方案，进行实施；同样，只有他们分析问题正确，下属解决问题的时候才能准确无误，不走弯路。 ●协调与平衡的能力：中层管理就像杠杆的一个支点，必须有非常强的平衡能力。下属员工之间的平衡以及对上级的指示与下级的执行中间的平衡与考量，都是中层管理目标达成必须考虑到的问题。也是中层管理取得成功的重要因素。 ●能更加敢于去承担责任：中层虽承上启下，好像大的方向与细的执行都不是主要工作，但也是最不能推卸责任的 “腰”的位置，所以，处于中层管理职务的营销人员，必须有非常强的敢于承担责任的潜能，否则，是不能胜任这个重要职位的。 营销人员应该具备什么样的素质与能力，这是一个很难回答的问题，但也是企业不得不回答的问题。关于在于，先确定目标，再有的放矢地找到所需要具备的素质，从而去寻找和发掘具有这些素质的营销人员。
