家用净水器浩泽 家用净水器销售的几招



    净水器是一个直接关系到人们生命健康的环保产品,功效显而易见,加上人们消费水平和健康意识的迅速提高,净水器早就应该步入大众家庭。

    正是因为这些美好的前景,才有很多厂家、经销商愿意投身到这一朝阳行业中,希望能抓住历史发展的机遇。

    但是,目前的调查显示,北京、上海、广东等沿海发达地区净水器家庭拥有率还不到5%,理论和现实存在如此大的落差,让身处这个“朝阳行业”的人们郁闷至极。

    问题会出在哪些地方呢?只有找到问题的根源,才能找到解决的办法!

    以下是笔者的浅薄陋识:

    一、从消费者层面看

    首先,当前,净水器在销售上以打击自来水为主,但中国的传统教育中有句话——“无商不奸”,决定了厂商的宣传是无法获得大众的信任的。

    哪个地区的自来水厂会说自己的水不合格?哪个地区的**会站出来说自己的水质化学污染超标?没有,统统没有,在中国这种信息一元化的国度中,**没有站出来指正,那么绝大部分消费者是无法相信厂家和经销商的宣传!

    其次、饮水改善的问题不具备迫切性(当然不排除个别地区水质恶劣得到消费者的共识)。

    在信息不对称的社会中,人们无法意识到“水危机”的重要性,因为他们无法获得足够多的客观信息;在社会面临诸如住房问题、医疗问题、教育问题等等更重要的问题时,“水”往往就显得那么渺小了。

    再次,消费习惯的改变并非一朝一夕。

    从井水、河水,到自来水的普及,用了几十年时间,净水器作为自来水的改善产品,也不可贪一日之功。

    笔者曾经做过调研,在一些知识层次收入层次较高的朋友圈子询问,关于自来水的看法(回答是自来水很好啊,喝了这么多年都没怎么样啊,这一观点占90%以上),关于净水器是否有意适用(回答是没必要,这一观点占85%以上)。

    二、从产品层面来看

 家用净水器浩泽 家用净水器销售的几招

    首先,不同地区,不同水样,需要不同产品。

    我国地域广阔,经济发展不平衡,环境污染不相同,各地自来水水质(净水器工艺应有针对性,净水器材料应该更优秀)、水压(净水器结构应更实用、安全)千差万别,以前的净水器,无论国内品牌还是进口品牌,全靠一套工艺“包打天下”,对千差万别的自来水浊度、硬度、余氯、有机污染物、重金属、矿物质等指标无法全体改善,一把钥匙只能开一把锁,代理商只有多代理几个品牌来满足不同的问题,增加了代理费用;有时干脆根据本地情况,在厂家定制滤材自己配置,以满足本地需求。

    这一客观事实决定了一款产品无法满足不同地区的需求。

    其次,消费需求多样化,需要不同产品。

    目前市场上的净水器,各有各的优点,作为消费者如果同时喜欢净水器的2个优点,单一净水器却无法满足其需要,即使销售成功,对消费者来说也是有遗憾的。

    对于消费者提出的个性化出水水质要求无法在一套产品上实现,与客户少了许多共鸣之处,也设置了销售的隐蔽难点。

    三、从服务层面看

    先说安装。

    目前市场上净水器产品的安装工作过于复杂,双管路,双龙头,接头多、占地大、漏水风险大,不是专业水电工(或经过培训的人)根本不能操作,致使销售成本增加,利润减少。

    再说维护。

    以前一个成本不超过5块钱人民币的PP棉如果需要更换,则除了材料费以外,还有人员工资、路费等,经销商即使收取二十块的人工费,售后服务其实是要赔本。

    对于消费者来说,更换一次滤芯不仅需要提前两三天预约,主人还要在家里等服务人员上门,如此麻烦的过程,让很多家庭不胜厌烦。

    不但如此,当服务人员拿着更换出来的PP棉向客户收费的时候,绝大多数客户看到过滤芯内部居然就是这么简单的一个东西,轻者只是觉得滤芯价格太高当了冤大头,严重的甚至开始怀疑过滤器的可靠。

    笔者认为,以上3个因素才是正真制约净水器发展的重要原因!

    针对以上问题,南京鸿碧科技发展有限公司开发了模块化多功能便捷式净水器,为经销商销售提供便利,为消费者使用提供便利。

    目前的市场销售旺盛,证明了营销源于产品设计之始。

    鸿碧净水器3大特点

    1、模块化:

    产品科学,模块化组合,可根据当地水质和消费者喜好、经销商的特殊需要自由组合工艺,选配滤芯;4级、5级、6级、8级,简单配置,神奇功效, 真正做到“因地制水”。

    3、多功能:

    多款功能型滤芯(软化、小分子、矿物质,负离子,除锰,除铁,除重金属等),提倡以直饮水为基础,功能水为补充的“保健”营销理念,迎合消费者心理。

    当前国人的消费心理很微妙,面子消费、保健消费成为普遍现象,一些奢侈品、保健品,就卖的挺火。

    水产品中的功能水机销量非常可观,无他,能保健耳!

    如果光是解决生活用水,依目前的消费心理和习惯来看,销售难度较大,增加了功能性后,利润空间高了,还易于消费者接受。

    2、便捷式:

    安装简单,用户只需用个扳手,在自来水龙头处安装一个转换球阀,即可享受净水到家的功效;

    维护方便,卡接式工艺,用户自己就可以换,经销商无需专业售后服务,就像卖办公耗材,卖多少赚多少,砍掉售后服务这一赔钱的部门。

    整个系统,管道内置、无压设计,针对漏水双保险,经销商再也不用为漏水担惊受怕!

  

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