爱华网系列专题：o2o营销模式观察
O2O团购行业2010年开始进入蓬勃发展阶段，历经“千团大战”的洗牌之后，仍增长迅速，据团800数据，2013年团购成交额达358.8亿元，比上年净增144.9亿元，增幅达67.7%，从城市级别看，2013年三四线城市团购市场份额与一二线城市相比已实现了反超，从2012年的占比46.5%提升到今年的53.5%，净增幅达到92.2亿元，几乎相当于2012年成交额的一半。三四线城市的用户购买人次和在售团单的数量也达到整体的53.3%和63%。
三四线城市由于数量大、覆盖广，加上正在快速推进的新型城镇化，正在成为中国经济增长和社会发展的强大引擎，也将引领团购行业新的增长，已成为团购行业新的争夺之地。而面对潜力巨大的三四线城市，该如何快速抢夺，如何开发运作，是一个很值得探讨的话题，在此结合本人在三四线城市实战运作的体会做一些探讨：
第一步：快速打造一支精干团队
团队组建
不论面对的是任何体量的城市，首先该考虑的就是拉队伍问题，没人什么事都干不了，只是三四线城市规模较小，根据以往经验，初期团队规模可控制在15-30人之间，1.5-2倍于主要竞对，之后可稳定在15-20人之间即可。
团队管理
对于团队管理，每个人都会有自己的看法，宜先抓好几个主要方面，使团队快速进入状态：
给正气:
让团队充满正能量，要让大家知道这个团队是个讲究公平公正的地方，问题要摆在台面上，在一个团队里大家往往不怕苦，不怕累，最怕不公平。
给方向:
要让大家知道往哪个方向努力才是正确的，才不会跑偏，一旦方向错了，越努力离目标越远。做好覆盖永远是主旋律，消费频次高的品类永远都是核心品类。
给标靶:
让大家明确哪些商家是我们的攻击目标，大家一起把这些商家列出来，贴上墙，责任到人。
给方法:
让大家熟悉在市场开发中常见的问题有哪些，该如何应对，基本解决思路及常用话术都哪些，主要通过培训和演练掌握，遇到问题多组织大家讨论分析，多锻炼大家分析问题解决问题的能力。
给工具:
让大家能有意识地使用公司资源作为开发市场的工具，从公司的广告片到宣传单页，到各品类商家的成功案例等，只要有利于商家开发的有形无形的资源都可以作为市场开发的工具。
给示范:
让大家有模板可参照，如何开场，如何探寻，如何解决异议，如何缔结，给大家一个示范，城市负责人或业务主管一对一“传帮带”，快速熟悉业务流程。
给压力:
让大家明白做不好会有什么后果，主要通过考核进行，制度必须明确具体，如果要求是模糊的，得到的一定也是模糊的，任务具体分解到每天，坚持每天跟踪，严格执行。
给激励:
让大家清楚做好了会有什么好处，包括提成奖金在内的各种奖励，个人职业发展机会等，用激励有效唤起员工的激情和忠诚。
给自信:
让大家发自内心建立底气，自信不是能解决所有问题，而是敢于面对所有问题，不管面对多大的商家都能不卑不亢，这种自信主要来自对行业及业务的熟悉程度，对公司平台发自内心的认同。
第二步：开足马力快速开发市场
一、掌握总体情况
不谋全局，难谋一隅，面对一个城市市场先了解城市整体商家情况，餐饮、娱乐、宾馆等核心品类的总体情况，竞争对手的情况，对于一个较小的三四线城市而言，集中一周时间通过市场走访、信息查询等方式完全可以摸清。
二、抓好核心品类
对于一个团购网站而言想在一个城市立足，至少网页上的团购内容要包括吃、喝、玩、乐、住等基本品类，至少这些基本品类有几个本地知名商家，即通常说的头部商家，有了这些“门面”才“像”个网站，才算有了骨架。
三、快速全面推进
有了核心品类头部商家支撑起来的框架，接下来就需要整个团队全力把大量的中小商家以最快的速度拿下，以最快的速度为框架增添内容，使其快速丰满。
这里分享一个快速开发市场的方法，可称为“暴风行动”，即从本城市或多个城市抽调精干人员，分组划区，集中时间快速扫荡，因三四线城市区域小，商家分布集中度高，可开发潜力大，开发效果非常明显。笔者所在的四线城市，一个由7个小组每组2人构成的小分队，不到两天时间可以签下70个商家，其他城市最高1天超过100个商家，大大加快了开发进程。
第三步：随时随地推广
宣传推广的目的无外乎提高知名度和增加新用户，而后者是根本目的，有了不断增加的新用户尤其是绑定用户，才会保持稳定的售卖量，才会出业绩，拥有庞大的忠实用户群体才是网站生存发展的根本，当然培育忠实用户是一个长期的过程，也是对网站从团单质量、购买体验到服务的全面考验。
对于推广宣传的时机，有观点认为开站初期上单量少，购买者可选内容少，不宜宣传推广，否则易影响购买者体验，从而导致购买粘性降低。http://www.aihuau.com/个人认为从上第一单起就应该推广宣传，推广宣传本身就是一个长期过程，目标消费群体对网站的认识本身也是一个由知晓、了解、尝试到忠诚的过程，购买者最在乎的是物美价廉，简单方便，核心的东西做好了，购买者自然会来，自然有粘性。同时对于三四线城市宣传推广成本较低，更容易快速产生效果，利于借助宣传推广开发更多新商家。
第四步：关键问题把控
任何市场都会有复杂繁多的问题，这就需要把关键问题找出来，把控好：
问题一：商家开发效率低
原因一：销售人员销售技能差。
这就需要加强销售技能培训, 多给工具，多提供解决方法，提高人员综合能力。笔者对团队坚持每天晨会30分钟针对商家异议进行学习培训，第一周下来，销售疑问的商家常见异议处理问题便已解决。
原因二：商家 “跑疲了”
对于小规模三四线城市商家，4个销售人员1个月之内就能过一遍，能签的基本已签，剩下的需要不断反复跟进，此过程中很容易产生“疲软”心态，效率会大大降低。可以定期不定期对业务人员的跟进商家进行调换，保持大家的新鲜感，也可以每隔一段时间组织一轮暴风行动，保持大家斗志。
原因三：大家没压力
没有压力就没有了动力，没有哪个市场是销售人员慵慵懒懒做起来的，要业绩，就要强化考核，把每个成员的潜力逼出来，把业绩逼出来，对于不胜任者只能采取末位淘汰。
问题二：流水增长慢
原因一：上单量少
一个网站的团购网页，如同一个超市，团单越多意味着超市越大商品越多，越能吸引购买者，营业额也就越高，只有先把尽可能多的团单快速上线，才能有增加售卖量的前提。
原因二：团单质量差
如果上线团单性价比差，没有用户愿意购买，数量再多也是挂零，这就必须把控套餐质量。实际操作中需加强培训业务人员的协助商家制定套餐的技巧，让大家多通过批发市场、数据查询等留心调查重点品类成本状况，了解行业成本，可以成立审单小组，加强每个套餐录入前的审查，使套餐不断优化。
另外注重套餐差异化，做到“人无我有，人有我优”，和竞对同时在线的商家要有不一样的套餐，甚至是独家套餐，购买者只能到本网站才能购买到，能让用户体验到差异化，如此坚持一段时间必有效果。
原因三：忠实用户少
没有忠实用户就不会有忠实购买者，销量当然上不去。最直接的方法就是不断推广，不论是线上的网络、微博、微信，还是线下的硬广、路演、人员推广、销售终端拦截等活动，把简单的事情重复做，长期坚持定能占领购买者心智。
由于三四线城市市场规模的限制，难以同时容纳多个大型团购网站竞争厮杀，对市场的前期抢占必须突出一个“快”字，快速增加覆盖，多上单，上好单，做好忠实用户量的不断增长，跑出自己的节奏，一旦取得领先优势竞对就难以在短期内超越。
