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1998年白手起家,小陆如今正意气风发,苦心经营的精品连锁品牌,向省内各个地区间强有力的渗透着。“贵阳有五间直营店,除此而外,省内各地区还有20余间加盟店”,手握批发与连锁零售两把利刃,小陆迅速的切割着丰厚的市场份额,“下一步我们会向省外发展,第一间省外加盟店很有可能年底开业”,小陆对记者说。 诚恳换来合作机会 六年前的广州,小陆怀着忐忑不安的心情,站在某精品品牌的全国订货会上。刚从大学校园走出来,参加工作不过两年的时间,小陆除了满腔的热情,和一套在工作中总结出来的销售经验外,身无长物。“当时我身边都是来自全国各省市的经销商,实力雄厚,跟他们完全没有办法比”,小陆回忆当年,笑称自己是初生牛犊不怕虎,兜里没揣几个钱,居然就大大咧咧的去了。 然而一番长谈后,厂商为他的诚恳和周密的销售计划所感动,居然力排众议给了他贵州省的代理权,而且还在经济上给予了大力的支持。 回到贵阳,小陆用3000元的月租租下了市西路的一间门面,开始铺设自己的销售网络。 进商场暗渡陈仓 生意刚起步,要取得经销商的信任,并不是一件容易的事情。许多经销商都提出,合作的基础必须是代销(商品销售完后再付货款),而小陆有限的经济实力,根本不允许他大规模的铺货,也承受不起一旦经销商赖帐所带来的风险。 有品牌才有发展,小陆看中了贵阳市正欣欣向荣的百货零售业,他把进驻商场作为品牌建设的第一步。经过艰难的谈判,小陆在一间大型百货商场里,拥有了自己的专柜,虽然专柜不过1米宽,却为小陆的产品迅速的建立起品牌的形象来。看到小陆的商品能够在大商场里站住脚,经销商们信服了,省内批发市场就此向小陆打开了财富之门。 “在商场设立专柜的几年里,商场销售点本身并没有产生多大的利润,但是由它带动的批发市场,却让我们开始有了原始的资金积累”,小陆告诉记者,这也让他深刻的体会到了品牌建设的重要性。 专卖路一波三折 几乎是在进入商场的同时,小陆在繁华的中华路上,开了一间专卖店。 专卖店的生意不算太好,但是给顾客的口碑还不错。小陆自有一番打算,“做批发能够了解厂商的动态,做零售能够把握市场的变化”,信息的通畅,为小陆的批发生意赢得了更多的竞争力,“我可以指导我的经销商,告诉他们厂家和市场两方面的变化趋势,当他们越来越多的依靠我,我的市场空间就更加广阔”。 这时,小陆手上代理的品牌已经从原先仅有的一家,变成三大主导品牌以及多个附属品牌的局面,手里也有了几十万元的资金。 2001年,小陆经历了自己从商以来最大的挫折。“当时很自信,和三位股东商量好,去广东开饰品厂,为了筹集资金,把商场专柜和专卖店都转了出去,拿着一大半的资金去投资,结果没多久,就发现情势不妙,不得已赶快撤了回来”,小陆说,开厂的思路本身没有问题,但自己当时的实力根本不足以支持一间工厂的运转,虽然没有赔太多的钱,但是因为资金被抽走,导致贵州的生意错过了一段发展的黄金时期,令人惋惜。 2003年,小陆痛定思痛,决定扎根贵州,再度进入精品零售市常这一次起步,小陆是“万事俱备、只欠东风”,注册了自有品牌,迅速的确定专卖店址,同时和经销商开始接触,洽谈加盟的事宜。半年的时间里,小陆就开了四间品牌精品连锁店,大获好评,紧接着,自己的批发配货中心也不断扩大,成为省内规模最大的精品批发配货中心之一,很快,一个迅速壮大的专有渠道规模初具了。 “我不收一分钱的加盟费,反过来,给经销商提供丰富的培训、提供设店指导、提供商品支持、提供品牌支持,我的目的很简单,就是要建立一条属于我自己的专有渠道,把品牌做大做强,再向外扩张”,小陆说道,志得意满的样子。 服务营销和亲情服务 “我告诉我的员工,不要把客户当上帝”,小陆笑着说,上帝谁也没有见过,太空洞,“把客户当亲人才对”,用这样的思想,小陆设身处地,为顾客的利益着想、为加盟商的利益着想,越来越多的获得了客户和加盟商的信任与支持。“好多加盟商的门面都是我帮着定的”,小陆用这样的例子来证实他对加盟商的支持力度。 小陆建立起一个详细的客户资料库,“他们过生日的时候,会收到我们送出的小礼物”,用服务和感情维系起一张巨大的营销网络,这是小陆的高明之处。 小陆还把销售过程细化,通过对售前、售中、售后各个环节的把握,加大营销工作的成功率。“细节很关键,现在市场竞争这么激烈,实力决定输赢,而细节,往往是实力的一部分”。 成本一览 小陆告诉记者,开一间精品店,一定要选最好的位置,因为精品的随机消费性很强,所以不要吝惜门面租金。 按8000元的门面租金计算,前期须预付三个月的租金,加上8万元的进货资金、2万元的装修费,初期投入约为13万元左右。 营业员的工资从500元至900元不等,另外税费等固定支出在1000元左右,每月的固定开支大约10000元。 小陆告诉记者,他做了一个粗略的统计,估计贵州省整体的精品年消费额在1000万元左右,如果经营得好,市场空间还是比较广阔的。
