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张鸿林 职务：宝视达国际集团有限公司、河南宝视达眼镜连锁有限公司总经理 籍贯：河南漯河 经历：天生就是做生意的。高中都没有上完。先去家具店打工，晚上下班后又去眼镜车间当学徒，不要工钱就为了学一门技术。学成之后，1987年在平顶山开了第一家自己的眼镜店。1995年开始向河南各地发展连锁店。2005年又挥师进入郑州市场。短短两年时间，宝视达在郑州遍地开花，门店已经发展到20家，成为郑州眼镜市场的“大腕”。 关于超越：眼光决定未来。企业的老总就应该像天气预报员一样，眼光要具备前瞻性。能够提前感应并预测市场下一步的动向，然后带领企业提前迈步前行。这样才能永远都走在市场的前面，立于不败之地。 个人理念：我要做的是让企业每一步都走在前头，把发展的时间尽可能缩短，真的很费脑子，头发都累掉了不少，不过，这就要看怎么调整自己的心态了。打游戏为什么几个小时都不累，因为心态好。把这种好的心态用到工作中，就像打游戏过关很快乐，完成了工作中的挑战就像打游戏胜利一样。乐趣自然就多了。 市场需求要挖掘和引领 一位朋友是屈光不正患者，我问他有几副眼镜，他说就一副。我告诉他一年四季只戴同一副眼镜是不对的。他很不解，近视十几年了，也戴过很多副眼镜，从来没听说过一个人应该配几副或多副眼镜才能满足视觉需求。 让我先来补补用眼常识课。人的眼睛就像一台高智能的照像机，看近时，晶体需变厚，看远时，晶体变薄，使物体的像能清晰的成像在视网膜上，按照光学公式：D=1/f， 1.00D的眼镜会在一米中成像，10.00D会在十公分内形成焦点，也就是说不同的距离需要不同的光度，距离的倒数等于调节力，那么看近时，阅读距离33公分需要用3D的调节力，打电脑需要50公分，需要用2D的调节力，所以科学的使用眼镜应该是远近分开验配和使用。如果用看远的眼镜看近，这样就促使加重用眼调节，使眼睛不能持久的阅读，容易产生疲劳和近视度数的发展。 朋友听到此话很紧张，因为他几乎每天都要长时间看近，确实有我说的这种现象，所以很急切的问我怎么办？其实很简单，你只要另配一副比你看远的度数低150—200度左右的眼镜就可以了，这副看近的眼镜你用来看电脑阅读使用。以上只是视觉表现的一部分，其实不同的环境需要不同材质的镜片，不同的距离需要不同的光度，不同的季节需要不同款式的眼镜来搭配。比如经常在户外的人就可以配生理染色镜片，室内室外频繁出入的人可以选择变色树脂镜片，那么钓鱼、开车的人适合偏光镜片等。朋友恍然大悟。其实别说他了，就是很多的专业人士都还没有意识到这一点呢！其实这就是潜在的消费需求。这就是很小的一个点，在很多人都没意识到的时候，我们把这个需求告诉消费者，等他们认识到以后，这种需求就会成为一个新的市场热点。这就是一个挖掘和引导的过程，不过需要敏锐的眼光才能提早一步发现。 创业：与眼镜结缘 家里有兄弟姐妹5个，小时候的生活就靠母亲做农活和父亲在供销社一月20多块钱的工资支撑，过得很艰苦。我那时上小学5年级，但已经懂得要想办法帮家里挣钱。暑假里，开始卖冰棍儿，然后用挣的钱买小鸡，在家里进行养殖。第二年就有产出，把鸡蛋和公鸡卖掉就挣钱了。再大一点，就在家人的帮助下，办起了小百货店，经营糖烟酒和零碎百货，慢慢发展到卖布匹和农机具。那么大一点就想着做生意，还干得像模像样，也许真是天生的经商料。 后来，高中也不上了，就想去好好做生意。在家具店打过工，但是却看上了眼镜行业的发展前景，随着全民注重教育，信息量的不断加大，以及电脑、电视的普及，患屈光不正的人越来越多。眼镜行业将成为未来的阳光产业，我清醒的认识到这一点。为了学技术，白天在家具店辛苦一天到了晚上就去眼镜加工车间做学徒。从现在来看，我感觉我的眼光真的不错，选眼镜行业是选对了。就像现在一些大学生为了找个好工作，可以不要薪水光干活，那时候，为了学技术，我也是免费给人家干活。一年多以后，就学会了镜片加工、前台验光和销售等所有技术。是时候自己创业了。就选择了经济发达的河南工业重地平顶山市，开始自己的创业。当时自己只有360元，只有靠亲戚朋友借和银行贷款准备了7万多元，开始开办了自己的第一家眼镜店，创业真的很苦，钱都用来做生意，生活上只有节省再节省。从来不舍得改善生活，连水果都舍不得买，更舍不得买像样的家具，住的第一张床是用砖头支起来的木板。 为了节省成本，都是自己跑到外地厂家进货，为省得运费，都是自己把货提回来，本来就很瘦，和巩汉林差不多。每次都是连背带提携带80多斤的货物，每次进货回来肩膀都会肿上一个星期左右，但是自己知道虽然是累点，心里却是甜的。 发展：一直走在市场前面 进入眼镜行业以后，我的一举一动都走在市场的前面。俗话说“*打出头鸟”，每一个举动开始时都被质疑、被误解。但是，我已经认准了所做的不被理解是暂时的，谁能满足了顾客的需求，谁就会成功，事实胜于雄变。事实证明我是对的。 1987年，在平顶山开第一家店时，我对平顶山眼镜市场进行了全面考察，发现市场上销售的都是青玻璃镜片，光学镜片将会成为市场的主流，我第一个战略是拒绝销售普通玻璃，全面推广眼用光学镜片。当时的普通玻璃每副2元左右，光学镜片每副6元多钱， 结果，同行和顾客都指责我们东西贵。但经过一段时间的市场引导，顾客终于了解了光学镜片和普通镜片的区别。光学镜片逐渐取代了普通镜片。 后来，我又第一个开始向顾客推荐树脂镜片。顾客都说我是卖塑料片骗人，没人买账。可是经过几年的市场引导和顾客使用后的满意度，几年后树脂镜片已成为眼镜业镜片市场一统天下的局面。 现在已经司空见惯了的隐形眼镜，在1989年开始在市场销售的时候可是另类的怪物。顾客，同行，医院，说什么的都有，都认为眼睛里面连一粒灰尘都容不下，怎么能放下一个镜片呢。这时候急需的是市场正确的宣传和引导，让消费者了解隐形眼镜的方便。宝视达开始在媒体公开宣传，大量开展隐形眼镜顾客免费试戴活动，让顾客亲身体验隐形眼镜。顾客的眼睛会说话，很快隐形眼镜得到了大家的认同及接受。当时的隐形眼镜业绩占到整个收入的50%左右，让我们在隐形眼镜的市场推广中取得了决定性的优势，也使我们的企业得到了丰厚的利润。 2000年，我们又把多焦点眼镜推向了市场。多焦点眼镜可以解决双光眼镜的不足，让看远、看中、看近光度互动匹配，可以让长时间看书引起的视疲劳得到缓解，并可以有效缓解近视的发展。但很多顾客和同行认为不可能。但没几年下来，多焦点的效果就得到了认可，已经成为目前眼镜行业的主打产品。 2006年，宝视达又做出一项大胆之举。引进台湾“来成视力复健”，向人们推广视力越用越好，好视力是训练出来的，这一崭新的观点让屈光不正的顾客能摘掉眼镜，恢复正常的视力。在行业里又引起一场轩然大波，质疑之声不断。还是给时间让市场去检验吧。在近一年的推广中，我们成功地为很多近视、远视、斜视、弱视、散光、眼球震颤患者恢复了正常视力。 好视力是训练出来的，大家都知道近视眼远点不远，老花眼是近点不近，视力复健就是通过配戴专业的训练眼镜，让近点更近，远点更远，视域更长，通过生理视觉补偿，帮助眼部视觉功能异常的人群恢复正常视力及视觉功能。我们的视力复健产品已经获得了****，还有更多的专利正在申请。我相信这一块一定会得到更多的认可。 现在，我们又在率先向大家推广健康型隐形眼镜产品，硬性眼镜和日抛型隐形眼镜。像硬性隐形眼镜，光学矫正效果非常好，镜片不易吸附沉淀物，易清洗还能控制近视的发展；日抛隐形眼镜，一片仅需五块钱，每天换新每天抛弃，免护理免清洗，方便、卫生对眼睛健康非常有益。上市才三个月就卖得越来越火了。宝视达的创新会一直坚持不断。惊喜会一直不断。 未来：快速发展应对外来巨头 外来的眼镜连锁巨头已经逼近了。2005年7月，荷兰HAL公司斥资2.14亿收购上海红星公司78%的股权，2005年7月中旬和10月初，全球最大的眼镜零售巨头Luxottica公司分别以1.69亿人民币，2.9亿人民币的价格收购北京雪亮和广东明廊两家眼镜连锁企业，迅速完成了其在中国市场南北布局的战略。国内一些知名的大型眼镜都被收购了。 目前看来，国外巨头并没有开始抢占河南市场。不过，完成在一线市场的布局后，国外巨头将把脚伸到二三线市场。而在经营控制能力、快速扩张能力和品牌优势上，我们的眼镜连锁企业与国外巨头还差不少。所以，现在就要赶紧行动起来，做好迎战的准备。 宝视达已经做出了全面的应对措施及经营规划。要发展成为一家产、销、科研一体的专业眼镜连锁企业，在近几年内，还将全力进入眼科领域。 花了几百万请高手设计了专门的500家企业管理软件系统，投资上千万元建立了自己畅通的物流系统，提高企业的远程加工和货品配送以及资金周转的效率。花了1500万在郑州投资建立了全国最大的专业视光学人才培训中心，这个月应该就可以投入使用。有了专业培训中心，就能保证企业快速发展中每年增加三四百名员工的人才需求。有了这些的有力支撑，宝视达就要开始在全国范围内通过“复制”成功模式实现快速扩张。目标是3年内发展到中国眼镜业前5强，5—10年在全国发展到500家连锁店和20家专业眼科。使河南本土品牌走向全国，发展成为中国的知名和驰名商标。到那时候宝视达就有和外国巨头一较长短的实力了。 我要做的是让企业每一步都走在前头，把发展的时间尽可能缩短。真的很费脑子，我感觉头发都掉了不少。有很多人问我，你管理一个上千人的企业是不是感觉很累，我认为累不累是心态问题。比如打游戏为什么几个小时甚至一个通宵都不累？是因为兴趣促进积极的心态。把这种好的心态用到工作中，就像打游戏，过关很难，但成功过关了就很快乐！完成了工作中的挑战的每一步就像打游戏胜利过关一样，我把工作当成游戏，越是遇到难题越是有激情，自然就觉得心情很愉快。网友跟帖 瘦弱的张鸿林是个很随和的人，很重要的问题他都在谈笑风生中分析透彻了。他不仅是做销售的高手，在眼镜行业浸淫多年也使他在专业知识上能够放言“绝对专业水平”。他将建立的是一个眼镜业宏大的企业帝国，基础已经打造得非常坚实了。祝愿他和他的宝视达走得更快、更远，成为民族品牌的一面旗帜。
