照明产品经销商招商 经销商新的产品观



  编前:

  产品选择是经销商发展中的一个永恒的话题,可以说,经销商成长的关键点基本上都是和产品的选择密不可分的,在某种程度上,经销商的成功就是产品的成功。本期的调研报告,我们将重点介绍经销商不同阶段产品选择的关键点,以及出现的一些新变化。而为了更好地了解经销商多样化需求,我们的走访活动在2010年还将继续进行,调研报告也将在今后的杂志上陆续刊登,希望对经销商能有所帮助。  

  对于一个商贸公司来说,选一个有潜力的产品,就是为公司选未来。我们常说“选择比努力更重要”,这句话用在经销商选择产品上再恰当不过了。在经销商发展的不同阶段,其产品选择的特点是不一样的。而此次调研走访,我们发现与前几年经销商选择产品标准对比,这两年经销商对选择产品的判断依据也在发生了一些新的变化。  

  产品选择的关键点

  经销商处在不同的发展阶段,其对选择产品的标准也存在差异。一般划分为入行阶段、发展初期阶段、一定规模阶段。

  第一,入行阶段。通过对不同经销商入行的总结,大致可归结为三个特点:入行时间较早、靠代理一个大品牌起家、通过代理大品牌逐步建起自己的销售网络。他们由于行业经验少,品牌选择的偶然性很大,但能够敏锐抓住市场动态,顺应市场变化。

  代表人物:福州嘉伟商贸有限公司曹春朝

  曹春朝进入食品行业前其靠租赁门市生活,之后偶然成为娃哈哈的代理商,开始了自己的创业之路。虽然利润较低,但是也是在这个时候拓展和巩固了销售网络。曹春朝认为,起步阶段的经销商更看重代理品牌知名度和美誉度。他所指的品牌知名度和美誉度,不仅仅指生产厂商在全国范围内的总体影响力,更重要的是指该品牌在当地消费者心目中的知名度和美誉度。经销商选择那些在当地享有盛誉的产品,销售周期会大大加快,资金回笼速度提高,经营风险降低。

  第二,发展阶段。这个时期多数经销商已经有了初步的资金积累,而且基本梳理了公司的内部管理。在选择产品上也不再像以前那样被动,而是能够主动根据公司的发展状况选择产品。他们选择品牌的标准一般可以归结为以下几个方面:第一,要有一定的品牌知名度。一二线市场消费者对品牌的认知度和忠诚度很高,而处在发展阶段的经销商还没有能力引导消费者,而只能顺应当地消费特点,故他们选品牌首先要看的是品牌知名度和美誉度。第二,看厂家。通过对外地市场的调查或者朋友介绍了解厂家,看厂家是否经常有变动,是否适合本土市场的操作思路及厂家对当地市场的支持力度。第三,产品在当地市场的成长潜力。经销商通过对类似产品做市场调研,看有无市场空间而决定是否代理这个品牌。

  代表人物:上海美宝食品有限公司姜袁芝

  姜袁芝最早在冠生园公司做黄酒,后来在味全做味精(4年),因此对调味品行业较为熟悉,卖场资源较为丰富。1998年姜看到上海市场上辣酱产品较少,而该产品在其他市场增长速度较快,于是姜就到处寻找合适的辣酱品牌。这时候经朋友介绍,姜接触到了老干妈,专门跑到贵州见了陶华碧,并谈了自己对于老干妈产品的未来规划,其思路和老干妈企业的想法不谋而合,厂家当场拍板,将老干妈辣酱交给姜运作上海市场。

  第三,具备一定的规模阶段。在这个阶段,经销商具备了相当的规模,已经跨过了生存坎,迈向了规模发展阶段。这个时候经销商选择品牌的标准取决于其公司的定位,而经销商的定位又取决于其自身资源的特点。他们选择品牌一般关注这样几个方面,一是二线和区域性强势品牌。就目前情况看,一线品牌的渠道下沉限制了这类经销商的发展,它们一般都不是这类经销商的首选。而二线或者区域强势品牌有一定的知名度,产品各方面都有一定的保障,而且厂家也有外拓的欲望,经销商与之合作在产品包装、新产品开发等各方面的谈判相对比较容易。二是不投机做没有希望的小品牌。三,看企业老总的发展信心。四是渠道的接受度。

  代表人物:武汉市鸿雁商业管理公司汪晓鸿

  在选择与农夫山泉、王老吉等大品牌合作后,鸿雁现在更看重于二线区域品牌的合作,以完善自己的产品线。汪晓鸿认为,在经过发展阶段以后,代理产品要与经销商的经营理念相吻合。最优秀的产品不一定是最适合经销商选择的产品,这个道理非常浅显易懂。经销商选择产品的时候,除了考虑产品本身之外,还需要全面考虑生产厂商的各方面要素,以及经销商的经营理念、经营风格。惟有这样,经销商才能选择到真正“合适”的产品。  |!---page split---|    经销商产品选择新变化

  变化一:从短期流行到发掘潜力

  一个经销商的成败和产品的选择有很大的关系:一个优秀的产品能够起到助推的作用,而短期流行的产品则减缓经销商发展。在发展初期,经销商都处在一个起跑线上,有的抓住了当时的畅销产品,有的则抓住了潜力产品。结果抓了一大把短期流行产品的经销商,至今也没有给自己带来持续利润的产品,网络、渠道、团队也没有随之建立起来,即使经过了10年的发展,仍然是小经销商。而注重挖掘有发展潜力的产品经销商看重的是产品流行的趋势,这种趋势的把控才是判断产品能否盈利的关键。

  经销商一般是从三个大的方面去判断一个产品有没有潜力:

  1、产品本身。其中包含产品的品牌影响力、产品的卖点、产品包装。

  代表人物:西安佳伟食品有限责任公司,蒋哲伦

  蒋哲伦认为,一个有潜力的产品必然是品牌产品。“我们所说的品牌影响力包括两方面的含义,一是必须是品牌,这个品牌不限于名牌,还可以是二线或者三线品牌;二是要有影响力,影响力不够,就无法形成对市场的推力。”

  2、厂家。有人说选产品就是选厂家,因为对于厂家来说,产品是亲生的,而经销商只是养父母,产品是领养的孩子。所以,看产品就要看厂家。在这方面经销商主要考察厂家的实力、信用、发展状态、政策支持、市场管控力度、厂家的配合度等。

  代表人物:武汉市生泰副食有限责任公司,李汉清

  李汉清认为,利润是经销商的做代理的原动力,没有利润一切免谈。在利润方面,经销商有两种考虑,一是所选择的产品能直接带来利润,二是所代理的产品能分摊公司费用,因为省钱就是赚钱。这两点中,李汉清更看重的是企业是不是对产品负责,在生泰经销的产品中,有很多不知名的小品牌。生泰不在乎企业的大小,而是看重它运作是否规范,产品是否优质、营销手段是否完善等指标。

  3、自身的需求。经销商自身的需求不同,出发点不同,对潜力产品的要求就不同。比如说如果为了提高自己公司的知名度和名誉度,那么就要选名牌产品;如果为了分摊费用,就要则能跑量或者有高利润的产品。

  代表人物:青岛永生调料有限公司,赵红

  经销商应该对选择的产品非常熟悉。近年来,随着市场竞争愈演愈烈,一些经销商采用“多元化”经营策略来规避风险,原本只能卖地摊货的中低端经销商纷纷经营高端产品,一些原本以高品位形象赢得消费者的经销商也开始销售低端产品。他们的初衷是对的,但结局多数并不美妙。产品与经销商的经营理念要相吻合。我们知道,每个产品都有一定的生命周期。对于一种需要长期推广、持久经营的产品来说,它比较适合于那些有远见性的经销商。反之,一种产品属于短期暴利性产品,那么它就比较适合于短视性经销商经营。经销商经营理念不同,对未来规划不同,则选择产品的准则也大相径庭。 

  变化二:从经营视点到消费视点

  一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品。产品通常是由三部分组成的,即产品的核心、包装及附加值,而这三个因素所对应的消费者的需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见,产品与需求之间存在着一一对应的关系。因此,选好一个产品,除了产品自身的品质有保证外,良好服务理念也是至关重要的。调查中,不少经销商在这方面感受颇深,以往经销商在选择产品的时候较多站在厂家角度考虑,而现在则更多转向对消费者消费需求变化的关注。

  1、进行有效的市场分析。对自己所掌握的市场渠道进行分析,除了要考察当地的人口、人均收入、经济环境、政治环境外,还要了解市场当地人的消费习惯、消费心理还有所选行业的特点和一些操作规则或方法。 

  代表人物:成都中南糖酒有限责任公司,刘佩珊

  一个产品适不适合在你所经销的区域销售,也就是适不适合你的地盘。虽然说你的地盘你做主,但是只有适合你的产品你才可能做得好主。如果一个产品不太适合你的区域,你将会花费很多不必要的力气和金钱,结果只能是得不偿失。一个产品在你那个地盘有适合的消费群体吗?这个问题也要搞清楚。例如,在四川自贡某县,一个比较有实力的经销商,在厂家业务员的一再恳求下,进了一款果汁饮料,一万多元,可是在那个县城,消费者根本不认可那种包装,铺不出货。半年了,还囤在仓库里,只好请求别人帮他倒货到别处去。 

  2、好产品源自对消费特点的深刻把握

  由于我们中国地大物博,而且不同地域和不同的风俗、文化存在差异,因此,带来了消费特点也因此而存在南北差异。因此,经销商选择产品的时候还要对当地市场消费特点有深刻的把握。

  代表人物:北京鑫金路通经贸有限公司,孙志刚

  从公司成立开始,孙志刚便很注重对消费数据库的完善,对消费特点和有发展前景的产品也具有敏锐的捕捉能力。他认为,中国不同区域人的性格特点有很大差异,北方的豪情、成都的柔媚、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等,都是各个市场独特的个性。王致和的腐乳适合北方人的口味,但是拿到南方市场去卖,没有人认。同样的道理,恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎,但是卖到山西以及周边地区就不现实,因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。所以,你选择的产品也应该适合你自己所操控的那个市场的独特个性。越符合市场的个性,才越能在市场中获得更大的机遇和生机。

  小贴士:产品选择四步曲

  经销商在选择产品时善于透过现象看本质,还要学会系统思考。综合各种因素,只要“适合的才是最好的”,在进行产品结构优化的同时,以达到利润最大化为目的。在此介绍产品选择的四步曲:看得见、看得起、弄得懂、玩得转。

  第一步,看得见。要善于发现机会,要有敏锐的目光发现好产品、好企业 ,这是基础。

  第二步,看得起。如果发现、看见的产品有许多好处,但是还需要“够格”、让经销商看得起,有意义、有价值、有差异化优势。

  第三步,弄得懂。仅符合第一、第二步的标准是不够的,很多错误的选择问题就出在这里,看到了好产品就匆忙上马。经销商还必须要看得懂操作该产品全过程的每一个环节,只懂其一不懂其二,千万不能盲目做决定。

  第四步,玩得转。前三步是对客体的思考与研究,第四步是与产品对应的主体的思考与研究,再好的产品、再好的企业,如果自身能力、资源不匹配,也是要失败的。经销商必须要明白自己是否做得了、做得到、玩得转。当然,产品选择四步曲的运用,要根据个人的感悟与实际情况进行灵活变通,最终是为了经销商可持续发展奠定坚实基础。  

 照明产品经销商招商 经销商新的产品观

  注:以上内容节选自《经销商发展调研报告》

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/174193.html

更多阅读

如何树立正确的政绩观 树立新的资源观

     中国正处于工业化和城镇化快速发展的重要时期,既面临着加快经济发展的重要任务,也面临着节约资源和保护环境的严峻挑战。作为资源能源消费大国,中国既有的粗放式增长已经难以为继,如何让“放错地方的资源”变废为宝,让资源得到

锦囊妙计的故事 新品牌新市场制定经销商政策的“锦囊妙计”

  某食品企业即将上市快乐多牌休闲食品,销售部接下来准备在广东、福建、湖南三省率先开拓市场,销售部赵经理在思考:作为新品牌,这些市场的经销商会接受快乐多牌休闲食品吗?应该制定什么样的政策才能吸引当地有实力的经销商?有什么好的

经销商未来发展趋势 经销商发展的四个动力

  作为经销商以生存和发展为根本目的,那么那些要素影响了经销商的发展,保证那些因素的突破就能保证经销商的快速发展?   一、 跟到一个好厂家   产品是经销商生存的一切载体,没有好的产品那么再怎么努力也不会有大的发展,顶多就是

市场创新 张金山:产品创新 开创新的市场空间

我们宁夏地区是相对比较滞后的地区,随着西部大开发政策的形势,咱们宁夏这些企业,在抢挖机遇,寻求发展的机会,宁夏红作为宁夏这样一个企业,在市场经济大潮当中,咱们找自己的位置,找自己定位,在市场的这种发展中,去寻求成功的机会,今天跟大家交

照明产品经销商招商 经销商新的产品观

  编前:   产品选择是经销商发展中的一个永恒的话题,可以说,经销商成长的关键点基本上都是和产品的选择密不可分的,在某种程度上,经销商的成功就是产品的成功。本期的调研报告,我们将重点介绍经销商不同阶段产品选择的关键点,以及出现

声明:《照明产品经销商招商 经销商新的产品观》为网友放怀拥抱你分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除