怎样提高客单价 促销是如何有效提高顾客的客单价的



    靠提高品单价来提高客单价,仅能起一定作用,一味依靠它是非常困难也是不可行的,因为它可能导致入店顾客数和顾客购买数量的减少。所以,你还得在顾客购买的单品数上做文章。

    对于一家每天顾客数千人的大型超市来说,如果每个顾客平均多购买两个商品,就相当于超市每天又增加了上千顾客。要知道,目前超市间竞争异常激烈,每天能增加上千顾客是多么困难啊!

    那么,如何增加顾客购买的单品数?

    买送活动

    我们经常看到百货公司的返券活动,你搞“满四百送四百”,我就搞“满三百送三百”,那边马上跟进“满一百送一百”,底线一穿再穿。如此拉锯的根据,往往是业务部核算一下说“还有利可图”就可以操作了。

    “购物满A就可获得B”,其力度要考虑两个因素,一是客单价,一是毛利率。考虑毛利率,主要是为了决定送出B后,我们会不会还有利润———业务部一般都会考虑这个因素。但他们很少考虑客单价的问题,否则也不会在A的数字上一降再降。

 怎样提高客单价 促销是如何有效提高顾客的客单价的
    促销活动要提高客单价,A这个数字要适当高于客单价。

    如果门店的客单价平均为60元,那么就可以“单票买满80元就赠送或低价购买某些商品”,提高交易金额。因为如果A只有50元,则几乎人人都可以享受到这种优惠,对客单价的促进作用不大,最多是吸引一些客流;反过来,如果略高于客单价,则正好可以刺激顾客把单价抬高到80元以上。80元,是家乐福等外资超市最常用的买赠数字。

    在这种买赠活动中,赠实物与赠券是有一些差别的。如果是实物,就要定得稍微高于客单价;如果是购物券,总体思路不变,但在核算上要复杂一些,因为购物券是刺激连带消费的,不能简单高于客单价,就要在B的确定上与品单价错位———因为购物券在消费时是不找零的,不足部分还要补齐现金,这样才利于提高客单价。

    比如,你送的B数字是200元,品单价是198元、200元左右的商品一大堆,你这次活动就没有太大的意义,纯粹让利,除非你没有200元左右的商品。所以买送赠券时,一旦双方价格战开打,尽量不要变动A,而是要根据商品价格状况,在B的大小上调整,这样才能刺激多买,提高客单价。  

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