爱华网售母婴用品 争夺零售市场一杯羹 许鼓向来不喜欢按部就班。早在1992年就到深圳做出口贸易，2001年移居澳洲，进修MBA，2003年回国。面对日新月异的国内市场，是重操旧业，还是另找财路？ 这时，一个以往的生意伙伴提议做母婴用品销售生意。以他自己从事母婴用品的物流生意十多年的经验判断，这是个金灿灿的宝藏。有调查统计，我国每年出生的婴儿就有2000万。这个用品市场是目前乃至今后发展潜力最大、收益丰厚的产业之一。孕妇作为一个特殊的庞大的群体，对各种孕婴商品的需求和消费能力是不容置疑的。 朋友合理的分析，的确描绘了一个诱人的投资领域，让人蠢蠢欲动。但敏锐的许鼓却意识到了另一个问题——市场繁荣的背后，有没有危机？显然，非常多的精明商人已经先行一步进入这个领域，并做得很成功，等待许鼓他们去瓜分的市场蛋糕还剩下了多少？要想争夺市场，就必须做得更好！他通过调查发现，当时国内没有一个全国性的母婴用品零售品牌。这就是机遇！是他们要把握的切入点！ 2003年5月，许鼓与几个股东合伙，在深圳开了家1000多平方米的店——洋洋母婴，就在北京大学深圳医院（深圳最大的医院）旁边，业务模式以店内销售和直投配送体系为主，附带亲子模式和母婴保健咨询。销售的商品均来自各个知名的生产厂家，汇聚了几百类9000多种商品，各个档次的产品都很完善。大手笔的投资、强势的介入使其店铺成了深圳最大的母婴用品定购、配送网络。 第一个月持平，第二个月开始赢利，第三个月销售额开始上升……喜人的销售势头本该让许鼓欢欣雀跃，但随着对顾客需求的深入了解，他对增长的数字越来越失去了兴趣，他看到了别人还没看到的问题——服务！专门针对母婴的服务！ 精明的商人为了掏空孕妇的钱袋，销售的商品好像已经远远超过了孕婴需求。只要你想要，任何商品都能找到，孕妇鞋、孕妇内衣、防辐射产品、童装、奶嘴、奶瓶、睡袋、玩具、科教用品、护肤用品……可谓无所不有。看看自己的店面陈列情况就知道了，1000平方米的宽大场地仍然不够用！四处都“拥挤”着各种各样的孕婴产品，满满的货物像是随时都要挤冒了。而与过剩的销售相反，真正满足孕婴需求的服务却少得可怜，甚至基本上还是空白。 服务的匮乏表现得很明显。在经营过程中，许鼓注意到，面对琳琅满目的商品，孕妇们往往表现得无所适从。她们不知道究竟哪一种化妆品不会伤害宝宝？不知道自己究竟该补充哪种营养元素？不知道针对自己的环境究竟该采取什么防辐射方案？不知道怎样运动才能有助于顺产？不知道哪种方法对消除自己的妊娠纹更有效？……而销售人员不是妇产专家，没有经过系统培训，对产品的了解也不精确。 看透市场 不缺商品缺服务 果断转型孕婴服务 许鼓开始对自己的创业目标产生了怀疑，并有了新的想法。 百货专柜、母婴店、保健品营销都有自己很完善的销售渠道，而且消费者也都习惯了商场消费。自己的配送体系大部分商品便宜不过大卖场，即便稍微便宜，消费者对少一二块钱也不买账。虽然自己要创立的是市场缺乏的母婴用品零售品牌，但毕竟没有摆脱销售圈子。在母婴市场上，绝大部分商家都是在卖东西，很少把母婴服务当作一门系统的生意在做。而市场缺少的恰恰是对孕婴扎扎实实的生活指导和帮助。 从准备怀孕时起，未来的准妈妈们就迫切渴望帮助——为了孕育健康的宝宝，自己该如何调整生活的方方面面？3个月后过了反应期，针对自己的身体状况，孕妇们该如何补充营养？医院只做临床配合治疗，通过医疗手段可以检测孕妇体内的微量元素情况，但并不跟随非医疗手段的帮助和指导。 例如对作为孕妇，某种营养元素这个时期算不算缺，缺到什么程度，在饮食方面如何调节等，都得不到专业帮助。对于这些疑问，孕妇们往往会征询长辈、同事、朋友的经验，但个体差异不同，究竟怎样才更安全、更科学？从准备怀孕前的6—12个月到宝宝3—4岁这一段时间里，妈妈小孩生活的方方面面，如衣、食、住、行、美、健、育、教等需求谁来服务？ 孕婴服务——朝阳产业里尚未被开发的宝藏！有了这个发现，许鼓兴奋不已。他果断决定：砍掉现有的业务模式，放弃已经唾手可得的利润，向母婴一条龙服务商转型。处理全部商品，向裁减的百名员工赔偿一个月工资，卖掉几十台崭新的仅用了7个月的配送车……彻底的大转型可谓伤筋动骨，损失了上百万元。但许鼓坚信：有所得必须有所失，眼下失去的会换来明天更辉煌的业绩！ 为了强化转型，突出服务核心，许鼓增添的第一个内容就是婴儿游泳。这是典型的服务，因为妈妈们办了卡后，没有有形的商品可以拿走，而是使宝宝们获得了洋洋母婴的专业游泳服务。婴儿游泳主要是指12个月内的婴儿在安全保护措施下，由经过专门培训的人员操作和看护而进行的一项特定的、阶段性的水中早期健康保健活动。 新生儿参加游泳训练，有益于协调能力、骨骼和肌肉的发育，以及心、脑、肺的发育。婴儿游泳的益处被越来越多的年轻家长接受。由于婴儿游泳对水温、室温、时间长短等条件要求严格，为保证宝宝的安全，洋洋婴儿游泳健身馆在各个环节严格把关，并且要求每个婴儿游泳时，必须有一位家长和一名服务人员同时看护。专业、安全，使洋洋母婴的婴儿游泳项目很受欢迎。 看到这项服务的火热程度，许鼓并不满足。如果停留在与其他婴儿游泳场所相同的服务层次上，就不会有自己的竞争力！许鼓联合上海妇幼保健院和体育学院有关专家共同开发了领先国际的全新的婴儿游泳衣及教学法，创造了婴儿自助游泳法。 一般的婴儿游泳都是在婴儿脖子上套个游泳圈，身体和四肢浮在水里，严格意义上说是戏水，而不是游泳。洋洋母婴开发的游泳衣是专门针对婴儿的，它可以使婴儿与大人一样游泳，由一般的漂浮、动腿动手，改为自主游泳，在60－80公分宽、3.6—5米长、70—90公分深的泳池中能自己从一头游到另一头。 领先的游泳衣和方法大大提升了宝宝的锻炼效果，洋洋母婴的婴儿游泳服务也成为国内目前唯一通过ISO9001质量管理体系认证的同类企业。无可比拟的优势给洋洋母婴的婴儿游泳项目带来了超强的竞争优势，使其在市场中深受消费者的喜爱。 专业一条龙服务 成就孕婴服务第一品牌 婴儿游泳服务旗开得胜，许鼓信心十足地，陆续增加了其他覆盖孕婴生活各方面的服务模块，并在各个模块中着重创造独特的竞争优势。 例如，专项检测与测评。 据统计，70%第一胎家庭都是2年内装修的新房，居住环境不同程度地存在问题。虽然有商家提供环境治理污染服务，但项目单一，很多还经过概念包装、夸大。例如，检测时，门窗封闭的情况下，室内污染物通常超标2-3倍。但只要每天开窗使空气流动半小时以上，原则上就不需要大规模治理。在按照治理面积收费的行业规则下，不治理客厅就会使整个治理工作面积大大减少，利润也就自然减少了。 所以，一些商家不论客厅需不需要都一律治理，造成很多家庭不必要的开支。洋洋母婴的专项检测还原科学的态度，建议客厅等每天通风，只治理很难长时间开窗的坐月子的房间。而且，他们研发的治理产品还获得了国家专利。 除妈妈居住环境检测报告外，该服务模块还包括孕前准备期的饮食营养、孕期饮食营养、哺乳期妈妈饮食营养、婴幼儿饮食营养综合评估及解决方案，、电磁辐射安全检测报告、婴幼儿发育综合测评等。专业人员、专项设备、专用实验室加上细致入微的服务，构成洋洋特色的专项检测与测评模块。 又如，妈妈安全卫士系列服务模块。 安全至上是贯穿于（未）准妈妈及妈妈全过程的重要课题，洋洋母婴从衣食住行等实际情况出发，提供涉及安全方面的诸多保障及解决方案，关注并排除（未）准妈妈及妈妈们在日常生活起居重的种种安全隐患。如，孕妇在生活中都很小心，注意很多事项，连平日里形影不离的化妆品也要慎重使用。 50-150毫升的瓶装化妆品的使用及保存期为3-5个月，其中必然加了防腐剂和一些非天然的物质。有的孕妇实在无法确保哪些是纯天然的，为了宝宝的安全索性整日素面朝天。为了既满足皮肤的基本需要，又确保宝宝的安全，洋洋母婴联合众多化妆品专家，引进国外先进技术研发了不含精油、完全天然的早晚霜，拒绝了不安全因素。 同样的服务内容还包括孕期特种保障计划、妊娠期（哺乳期）化妆品安全指导方案、妈妈居住环境治理方案、妊娠期手机辐射防护方案、妊娠期食品安全指导方案、妊娠期防治品安全指导方案。 再如，好妈妈MBA（mother’s best assistant）学堂。 特殊的阶段，孕妈妈们会有各种各样的问题，但现今各地妇幼保健机构提供的帮助存在很大的局限性。为填补这些服务空白，许鼓组织专家团队精心编排了“洋洋MBA”课程，从现实生活中的点点滴滴着眼，自关键的准备期开始，全方位覆盖孕期及产后妈妈的心理、生理、日常生活起居、分娩技巧训练、喂养基本功训练等各个方面，甚至具体到医生普及不到的孕前检查必要性分析、怎样晒太阳更有助于吸收维生素D以促进补钙等大大小小的问题。 培训服务还包括：孕妇瑜伽、洋洋特色分娩专用呼吸法训练、情景模拟产房实务指导、孕期与音乐、孕期与视觉艺术等。其中的模拟产房尤其受准妈妈的欢迎。很多人都是第一次受孕，没有经验，到了产房面临陌生环境、关键时刻，很多人都很不安。而模拟产房就是要告诉她们及准爸爸们哪些不可怕，哪些只是常规的，哪些是自己需要注意的……实景模拟培训，对安抚孕妇心理有很大帮助。 多种多样、针对各个阶段的丰富课程，专业而经验丰富的资深讲师，使洋洋母婴的好妈妈培训服务格外受欢迎。同时，这项服务吸引了众多准妈妈，对洋洋母婴寻找准客户有很大帮助。这正是创立3年半的时间里，洋洋母婴没花1分钱做广告却声名远播的奥秘所在。 洋洋母婴的服务模块还包括：产后美丽妈妈工程模块——生完孩子，皮层断裂，肚子变花了，去妊娠纹的诉求实实在在。洋洋母婴针对这一现象，弥补普通美容院不专一、不到位的缺憾，针对产后妈妈的特殊变化和需求，引进国外先进去妊娠纹产品结合店内身体美容护理技术，研发出美丽妈妈定向纤体方案、特种美胸方案、特色祛妊娠纹方案，让年轻的妈妈们重拾美丽； 0-12个月原创亲子课程：特聘澳大利亚墨尔本皇家儿童医院婴幼儿早期开发项目专家、上海体育学院运动实验学专家，精心设计婴儿亲子课程，突破了常规亲子教育无法对小年龄段尚没有认知能力的婴儿生效的局限；高级个人订制服务：洋洋母婴在全国推出专门针对孕产妇顾客的高级订制服务，包括：孕期（哺乳期）化妆品、饮食原料、奶制品、特种用品的个人订制服务； 特色商品销售：洋洋母婴为孕产妇及0—3岁婴幼儿提供各类服务产品，基本不涉足普通商品销售。所销售特色商品按照两条标准选择：顾客需求明确，市场上所供应的商品品质欠佳或市场上无货可供。
传统服务模块陆续走上正轨后，许鼓又思考着更深远的问题——与时俱进，借助现代商业元素促进洋洋母婴的飞跃。他紧锣密鼓地落实无线（远程）资讯服务，手机短信或电子邮件每日指导，吸引潜在客户；无线资讯传播及网络的运用，使更大范围的人群能接收到洋洋母婴的专业生活服务及指导，突破地域束缚，满足了没有实力雄厚的专家、实验室、设备等条件的各地分店需求，将洋洋母婴的服务体系拓展得更深远。 与以前从事的大宗货物贸易相比，许鼓坦言，“做专业的一条龙母婴服务很辛苦，研发任务太多而且繁重，人才又没有现成的……不过从另一个角度想，这又是一件好事儿，繁琐的母婴服务行业大财团也很难进入，不是随便投钱就可以解决的问题。”如今，洋洋母婴10个模块、数十个类别、上百项具体服务涵盖孕前、孕中、分娩期间、宝宝0—12月、宝宝13—36月的4年间，满足特定人群在特殊阶段实实在在的生活需求。 “特别的爱给特别的你”使洋洋母婴在孕婴服务市场声名鹊起，成为国内孕婴服务第一品牌。目前，已在深圳、上海、宁波、武汉、成都开设旗舰店或迷你店近10家。
