爱华网瞄准“准父母”和“新父母”的需求
据第五次全国人口普查数据，国内0-3岁婴幼儿共计7000多万，其中城市0-3岁婴幼儿数量1090万，每年全国的新生儿约1750万。同时，随着人们对生活质量要求的提高，孕产期母婴保健、婴幼儿科学养育已经成为“准父母”和“新父母”的基本追求。与此紧密相关的婴孕用品市场的发展也越来越快。近年来，广州婴孕用品专卖店的数量、规模、质量都比前几年明显增加。梁小姐的婴童用品店位于东圃路口的天河广场，由几间相邻的铺面组合而成，面积超过100平方米，虽然不在最显眼的位置，但人气很旺，记者的采访多次被咨询的顾客打断。她介绍说，2003年刚开业时只有两个铺面，现在已经扩大到连续的七间，所经营产品由最初的几十种增加到目前的上百种，营业额也增长了好几倍。 新店在二级商圈较合适 婴孕用品的店址选择非常重要。婴孕用品的主导消费者为怀孕6-10个月的“准妈妈”和刚生宝宝的“新妈妈”，这两类消费群体通常居住比较分散，行动不便，所以周边有大型社区、商业区、医疗保健单位的店址最为理想；交通也要便利，比如靠近大的公交上落点。梁小姐建议，新店开在二级商圈比较合适，一方面保证一定的人流量，另一方面避免高额租金的风险。如果是小区经营方式就要对所在小区的消费环境进行周密的分析，比如周边小区的住户年龄层以哪阶段居多，包括近几年结婚的年轻人，三口之家，大概还会有多少的三口之家诞生，消费群是否稳定等等，只有这样准确的前期调查才能保障收益，降低经营风险。 品种要全但勿滥 在梁小姐的店里，陈列的产品琳琅满目，孕妇和宝宝吃、穿、用的奶粉、辅食、衣物、童车、玩具、纸尿裤等等商品一应俱全，计有上百种。记者仔细观察发现，产品的种类虽然很全面，但每类商品都只以少数几个品牌为主。“经营品种在求全的基础上，必须有所侧重，尤其是面积50平方米左右的店面。”梁小姐说，“只有具有自己的特色主营产品，才会起到品牌效应，东西太多了反而显得粗制滥造，也不利于经营管理。”她建议投资者，婴孕用品店首先要以齐全的商品来吸引顾客，免去妈妈们分别采购的麻烦，然后依照客源、年龄段等消费特点，对中高档产品进行合理搭配，最终依据进货成本等因素，每类商品选择1-2个品牌作为主打产品。 人性化经营带来稳定客源 婴孕用品的平均利润一般在10-15%之间，奶粉、辅食、纸尿片等产品利润最低至3-5％左右，只有薄利多销，获利的持久性才能有保障；加上婴孕用品的消费具有很强的连贯性，培养固定的消费群就显得极其重要。目前经营比较成功的婴孕用品店，都建立了自己的消费者档案，根据档案记载的资料做好售后服务或者销售跟进工作，极大地促进了顾客重复消费，稳定了消费人群。梁小姐的店采用会员制来稳定优质客源。消费到一定规模的顾客可以获得会员卡，随着消费额增加会员卡可以升级；会员能享受到更低折扣的购物优惠，以及免费送货上门、赠送礼品、电话订货等附加服务。“这些人性化的经营措施，已经成了我们店特色武器，受到众多新老顾客的欢迎。”她自豪地说。 经营心得：专业服务赢来忠诚客户 现在的孕产妇和年轻妈妈的生、养经验通常都比较缺乏，她们非常需要一些专业的指导或建议，比如孕产期如何护理、宝宝该怎样添加辅食等知识。如果在店里购买婴孕用品的同时能很方便得到这些婴孕常识，就会获得消费者的信任，她们的消费行为就会逐渐忠诚化，店里的生意也就能兴旺持久。梁小姐的店就经常在供应商支持下邀请一些专业医务人员为顾客提供免费的孕妇保养、育儿知识、健康饮食等基本常识的讲座，吸引了周围小区里的很多妈妈来参加；在平时的销售过程中，经过定期专业培训的员工也都能耐心、详细地向顾客介绍一些基础的产品、营养、育儿知识。“通过这种专业化服务，顾客对我们的店铺、产品都非常信任，回头客也越来越多，现在店里大半以上的营业额都是靠这些老顾客。”她分析说。 风险提醒 1.50平方米左右的小区店面，刚开业往往要5-6个月的过渡期才能达到预期赢利，投资者要有实力和心理准备。2.区域市场成熟到一定程度时，如果缺少扩展模式和资本，就有可能被新的模仿者分割或超越。3.有些店从开业到停业只有几个月，大多是因为进货渠道控制不好，经营的产品比较杂，缺乏品牌效应和差异化竞争优势。 投资一家50平方米婴孕用品店的收益表（单位：元） 新店装修 20000店面租金 2000水电杂费 400人员工资 3000首批进货60000每月补货 50000每月销售 75000净利润5000
