爱华网朋友啊K从苏北回来，踌躇满志想做点事情，但是项目不好找，回来一年间，总是夜夜笙歌，正事没有做一件，却喝了无数的酒，一般喝到凌晨有个习惯去吃一碗面，无意见发现这家面馆的味道很不错，生意也是火暴，本来传统的面馆一般不做夜市，但是这家却是个例外，它所在的地方并不好，一条很短的街，街一边是店面，另一边是围墙，怎么看都是条“死”街。 老板在这里开店确实有一定的自信--面做得好，他刚开三四个月基本上没生意，但是因为夜间没有竞争，昆山的出租车司机半夜发现了这个地方，大部分都来吃，一下子就传开了，从夜市带动了早市，生意一路向好。啊K半开玩笑地说“如果实在没东西做，我们也开家面馆吧”，没想到，后来竟成了我们努力的目标。 面馆做的生意是小，但是一旦跑起量来，利润也是相当的丰厚。 一次喝完酒，啊K和厨师聊了起来，我知道他是带着目的的，所以心里也有了准备，之间的过程在此省略。简短来说，产品到手了，我们也是付出了代价的。 10月和11月，我们开始到处找合适的店面，跑了一遍又一遍，最后还是选择了城北的一条街，那里有两个学校，旁边开了很多看似迎合学生的小店---什么薯条汉堡，丸子店，卡通店，饰品店，但是很失败，大部分都在转让，所以这也可以给那些正在想做这方面生意的创业者一个参考，有些加盟的东西炒作的概念生意不是那么好做的，绝对要多留一个心眼。 我们一家一家店问过来，转让费基本在3-4万左右，开始想转一家薯条店的，开价四万八转让，太贵了，店主是个小青年，加盟上海的一家店，现在每天就做个一百块左右的营业额，房租半年快到期了，急着出手，但是价格明显有点瞎扯，基本上没什么东西，开始我和啊K隔三叉五分别去和店主磨，不断地给他灌输转让不值这些钱，还给他灌输点忧患意识，房租到期没出手就完全没有钱拿了，东西卖给二手市场，价格真的是吐血价，后来磨到两万五，我们不想出手，继续拖着。 因为对方已经进入了我们的预想，已经不是由他说了算了（虽然同情他，但是生意就是这样，你没有选准东西，亏钱是难免的，不会因为你的不幸，而要下家来帮你承担部分损失，在转让的过程中，大家的立场不同，我们没有义务为你的失误而埋单），我们叫另外两个朋友分别再去和对方谈，把他仅有的一点防线也突破了，店主已经接近崩溃了，价格到了一万八就能拿下。于是我和啊K再去，但是很可惜，虽然可以拿下，我却放弃不要这家店了，因为他的厨房高度太矮了（这个细节之前没太在意，最后一次现场做了很多假设，都不能顺利解决出面的问题，所以只能放弃），这次失误浪费了我们三个星期的时间，我开始有点着急了，好在钱没有出手，否则就骑虎难下了。 出了店门，正犯愁，恰好看到对面一家金陵鸭血粉丝店也在转，进去一看，大小，布局都比较合适，一下又找到了感觉，于是如法炮制，但是对这家的第一印象不错，所以在谈判的时候自己总是有点犹豫，拉锯了两个星期，最后三万五成交（因为格局不错，在之后的装修上可以省不少费用，所以，转让费高一些也就认了），12月11号，交钱，拿房，房东是个典型的小市民，一心想着钱，旁边的店面租金有三万的，有三万五的，他只朝高看不朝低，也不向着中间，很难沟通，那嘴脸真够奸够贱，兴许房东以后会挨顿生活，这个在以后再看。 房子到手，立马装修，两个多星期，差不多完工，终于赶在07年的最后两天里开张了，那天是07年12月30号。 本来打算在12月28号开张的，如果赶一点是可以实现的，但是供电局的通知说29号那片要停电整修线路，开张第二天就歇业的话不是什么好事，所以就索性拖两天在开。 29号，人员还没有完全到位，但是这天必须要做好准备工作，吊汤，买菜，做卤菜，黑灯瞎火的，点了几支蜡烛，厨师和我忙开了（啊K正好要去苏州考驾照，所以这天特别的忙），很多东西都缺，临时性地跑了N趟，买这买那，从早上7点一直忙到晚上11点，才弄得七七八八，能保证30号顺利的给客人上面了。 那会心里还是有点打鼓，到底汤行不行，味道会不会不正，对于我们这种面店来说，汤是重中之重，这点我和啊K都有着明确地认识，我们卖的是产品，不是卖环境或是什么噱头，汤的味道直接影响到生存问题。 一般面店在五点左右开门，生炉子、调汤、做浇头，有些客人比较早，6点左右就会来吃面，这一拨中应该是早起锻炼的中老年，也是比较铁的食面一族，一年中难得有几天是不吃面的。 开张那天，刚过三点就起了，因为有心事，所以睡不着，啊K也从苏州考试回来，五点不到，我们就都到店里了，临时招来的员工也都来了---一个做浇头的厨师（小孙），一个下面的阿姨（也是昆山人，五十来岁，曾经自己开过一家饭店，算是女中的老江湖，嘴巴很玲珑，干活也很有章节，但是嘴太讨好了，我反而觉得有点异样的感觉）；一个洗碗的阿姨（啊K从中介找的临时工，眼神不太好，手脚不利索，看不出风云起色，哎~）；一个收银的（啊K老妈，因为我和啊K都不是那种能每天按时早起的人，所以收银这个工作目前只能交给他老妈来做了，人很不错，比较友善和蔼的阿姨，曾经想让我做她的干儿子）；一个加浇头的（啊K的二阿姨，手脚麻利，性情有点急躁，什么事都会做，也会抢着做，就是有点心直口快，我担心会不小心冲撞到客人），一共五个员工。 29号炖的一锅老汤已经好了，按着人家的配方，早上我们用这锅老汤兑好了红汤和白汤，自己先下了一碗面，怀着忐忑的心情试了一下自己的面，味道还不错，但还是不自信，总觉得味道欠缺了点什么，我看了一眼啊K，他并不是很有把握的说“就是这个味，没错！”，到了现在，我们也只能当做成功的做出了人家的味道（事实上我们的做法是对的，只是制作过程都是自己在弄，到了最后是自己不自信而已，最终的成品在味道上有一点小差异，也是在一些小细节上略微缺少点经验罢了）。 六点半左右，迎来了第一位客人，大家欢天喜地地给客人下面，客人吃的时候大家都在不停的征询意见，得到客人的肯定后，大家的信心都增加了一点，（开业前，我们做了2000份宣传单，凭我们的宣传单客人可以免费获赠一碗阳春面，只要付掉浇头的钱就可以了，这一招还是有点效果的，第一天就有不少客人拿着宣传单来吃面）。 午饭时间，旁边的中学一下子穿出三四十个学生，这架势让我有点眼熟（曾经自己读高中时，早上在永丰和抢面的情景差不多），好一阵手忙脚乱，终于“摆平”了学生。为了在以后的这个时间点有秩序，啊K建议学生们排队买票、拿面，这样会快很多，这个方法确实是有效的。但是做学生生意也有个不好，学生饭量太大，大部分男生吃完了还要求加面条。一般一斤面能下三四碗，做学生生意就只能卖两三碗。第一天营业到下午一点，卖了一百十几碗，开头算是不错的。 在城北，做面的第一块牌子是品山面馆（这点得承认，第一第二不是随便说说的，毕竟人家做的时间长，营业额在城北地区是最高的），城北最繁华的路是北门路，北门路上有家品山宾馆，以前它楼下的店面是做面馆的，开始是三个人合伙的，后来租金暴长，也散了合伙生意，由一个包下来做了，店面搬到对面一条离北门路很近的小巷子里，那里的租金是一年7万。 据多方打听，他一天能卖个四五百碗面，他的面汤是走鹿城饭店的路线，稍有区别，所以在城北的老昆山也算是认可这个味道的，加上经营有些年头，所以在城北地区，目前还算品山是老大。 我们的店离他不到一公里，所以开这个店除非有很大的信心比他的味道要好，否则等于把钱往水里扔，我们没开店前就经常去那里尝面，反复认证，最终决定有力向品山发出挑战！除了品山，和我们相近的有两家--一个是东面的状元馆（早上做面条，中午晚上客饭炒菜，离着菜场近，但是做得比较杂，老板在市区还有一家店，生意不错，我经常看到老板自己在炒菜，厨师跑了，速度明显跟不上。 在我们开业前两天，我们惊奇地发现，状元馆转让掉了，被一家卖牛仔裤的盘了下来！可能老板真的忙不过来，在这里开了有两年了，居然在这个时候关门，真是老天帮忙，好歹也是少了一个对手。）。 另一个是西面的鹿城面馆（不是前面提到的鹿城饭店，但是老板是鹿城饭店老板的舅子，在我们之前一个月左右才开张，门面很矮很小，缺乏传统昆山面馆的元素--没有卖面票的，没有出面口，从老板到打杂的，整个就是一个家庭作坊。显得很不地道，也许是“鹿城”两个字借了点光，还是有那么一点客人光顾的。 他的突然开张让我们有点措手不及，因为那会我们正忙着谈转让的事情，他却先行一步了，等我们看了装修格局、尝了他的面就放心了，甚至有点为老板喊冤--要被我们搞死了！其实以他的经营，不用我们搞，他也很难撑下去的）。 开业那天，我和啊K惊奇地发现品山的老板居然也在我们的客人之中，因为我们经常去他那尝面，对他比较熟悉，他当时可能不知道，这家伙居然和我们的下面条的阿姨还有点认识，然后大家就随便聊了一下，其他的我也没记下，只记得他当时有说过这么一句感慨的话“一张饼又少了一个角！”。 我后来细细地分析了一下他的心情，首先，他始终认为，在城北，哪怕是将来他总归还是老大（嘿嘿，但是在我们来想，现在你是，但将来我们的目标是力克你品山的，当然这是后话）；其次，他认为我们的面做得确实还不错，有留住客人的资本，但是，在他眼里，品山的味道还是在我们之上，所以，他能以高姿态来表示，在城北的这张饼中，大份还是他的。 我们的客人当中的大部分人都吃过品山的面，我们经常性的和客人聊天，谈起和品山的比较，半数以上的客人表示，我们的汤要胜于品山，这是我们看到希望的地方，但是也有不少客人表示，我们的浇头做得不够吸引人，这点也是我们以后要摸索改进的地方。 开业后的一个星期，品山的老板再次光临，但是这家伙也很恶心，坐我们店里不吃面，就看客人，那会正好有个客人知道他是品山的老板，就主动对啊K老妈说“他来干什么？他是品山的老板，我以后不会去品山吃面了。”在我眼里，这是个很经典的瞬间。之后到今天，品山老板也就没再过来了，我在想什么时候也该回访一下品山面馆比较合适。 从07年12月30日到1月30号，营业额是两万一千几百，平均每天大概是700左右，第一个月，有大概两百碗左右是我们送出去给朋友的免费面票（每张8元的双喜面），还有300碗左右的优惠券（抵值3元）。最少的一天卖了86碗，大概500的营业额，最多的卖了183碗，营业额1080。 第一个月还临时买了很多“固定资产”折合下来亏了个房租钱。接下来2月份因为春节放假（4号--13号），做不了几天，估计第二个月也会亏，对于我们来讲2、3、4三个月是关键点，要冲刺，要立足，这三个月是黄金时间，同时我们要着手准备开展夜宵。夜宵的主要人群：出租车司机、打完麻将的人、负责值班巡逻的辅警、KTV、酒吧喝完酒的客人和下班的小姐。 到目前为止，我们店的大排还不能让我满意，不管客人喜欢不喜欢吃大排，但是大排面永远都是一个面店的标志。刚炸出来的大排颜色金黄，脆，香，面粉不能太多，面粉里加几个鸡蛋，可以让颜色变好看。最初用的是冰冻的大排，11块一斤，切1块3毛左右一片，用小木锤拍薄，再放到生粉和面包糠里面压，最后入油锅炸，出来的大排大，但是缺乏肉香，这中做法做出来的大排不能放到面汤，一进去就变的软，吃口不好，后来就改用面粉涂了再炸，颜色口感要好一点，当中还试过加吉士粉，但是那味道我觉得不好，很刻意的香，被我否决掉了，年后我还要让厨师继续寻找做大排的方法。
另外客人争议比较大的是牛肉、大肠的分量，因为加浇头的阿姨也是为了考虑成本，尽量地少给客人一些，客人基本不会嫌多，只会嫌少，以前我们都是用一个夹子加给客人，年后我要买几个小碟子，把牛肉和大肠都直接先放好一份的量，让客人提前知道有多少分量，这样一来会省不少口舌。 关于”新开张优惠“，说实话我已经有点不敢再实施了，开张那会散出去了2000千份优惠券，抵值3元的，已经超出了50%的额度了，别小看了优惠，我们靠的是薄利多销，要是按照50%的每个客人优惠，实际情况就是我们要掏一部分钱请客人吃，每一碗面都是亏的，到月底不光要盘算送出去读少钱，还得另外付工资，这样的做法太过激进，而且对于客人来讲，本来一碗面吃不了几块钱，少付两三块钱并没有觉得占多大便宜，吸引力度也不够明显，但是对于我们来讲就吃不消拉。不象吃炒菜那样，一桌吃个几百，给个优惠几十块客人会觉得比较满意，这样做有点吃力不讨好的样子。 客户主要是附近的居民，边上开店的老板或员工，也有一小部分老师和学生家长，去买菜的老人家，上班路过的人（都是当地人为主），时间主要是集中在早上，因为昆山人多少年下来形成的一个习惯就是早上出来吃面是一回正事，一般早上很少人在家正儿八经的做稀饭吃，吃面可以说是一个传统，昆山面食的特性就在这里，但中午和晚饭就基本以正餐为主了。早上六点开始就陆续有客人来吃了，最集中的是七点半到九点这个时间段，正好上班的高峰期，客人也非常集中。 我没有建立什么客户资料和档案，完全靠印象来着，因为做个面食真的要问客人长短的话，反而会让客人反感，我们的档案只能记在心里，熟客一来，还没买票，啊K老妈或是下面的阿姨就会知道客人的爱好---面少一点还是多一点，面要硬一点还是烂一点，会在客人开口前就先说出口，和客人交往也要掌握一个度，客人不愿多开口讲的，不要多问，过度的热情有时候会“吓”跑客人，或是让客人觉得不自在，这点我有深切体会。只要给客人一个很随意的氛围就好。一些很形式化的东西用在我们这样的小店有时候不适合。 促销手段，我看了一下，我们这里的要德火锅，还有韩国料理之类的采用的比较多，都是满百送20抵用券，下次使用，用在我们店上面我总觉得体现不出优势，当然你一再强调的人气问题确实是个重点，得好好想想办法。我们不是第一家开面馆的也不是最后一家开面馆的。 自己没开面馆前考虑去哪里吃面，一般第一考虑的不是价格因素，因为全城价格相差不会超过2块钱，第一考虑的是味道，味道好的永远是第一考虑的，第二考虑的是路线，是否方便，如果那家面馆交通不便也就会打折扣；一般面店不会出价格优惠这样的促销手段，不是促销方法不好，而是面馆之间竞争的不是几块钱的价格，而是口味、口碑和方便程度。 客人一旦不去一直吃的面馆，原因只有两个：一个是这家面馆味道变了，不再吸引老顾客了，使得老顾客不得不再找另一家吃了，这点就是面馆自己没把好品质关，白白流失了客人；另一个是在这家边上另外开了一家味道好的面馆，看似和前一个差不多原因，但意义不一样，这是有外来入侵者抢走了他的客人，不是他做的不好，而是他做得不够好。
