爱华网王老吉在短短几年内就将营业额从一个多亿迅速扩张到十几个亿，从一个平平的区域品牌迅速成长为全国强势品牌，在不起眼的凉茶业内创造了一个不小的奇迹。 王老吉到底赢在何处？ 人们已经习惯了看表象，进行简单分析，但这样得到的往往只是皮毛而已，无法探知其中的奥秘。通过系统思考模式，我们更容易看清王老吉的成功路径。 王老吉的成功本质是找准了定位，并能够坚守定位，咬住青山不放松。 人们对凉茶的功用基本上处于模糊不清的状态，如果以凉茶来诉求，那首要的就是改变消费者的认知，就需要企业来完成消费者的教育工作，但是业内都在尽力避开这一点，因为教育消费者的成本太高，而且，有可能画虎不成反类犬。 凉茶之所以一直走不出广、浙，最大的原因也是以凉茶作为诉求，消费者搞不清是饮料还是药饮。王老吉通过“怕上火，就喝王老吉”，将自己明确定位为饮料，并借“预防上火”之势，水到渠成，将王老吉凉茶销售点扩充到人们认为易上火的湘、川菜馆和炸鸡连锁店，完全改变了把传统凉茶当成药饮产品的经营模式。 王老吉通过渠道创新，连锁反应，将诉求贯穿到销售的的每一个环节，从广告、到包装，再到渠道终端，保持一致性、协同性，将“上火”进行到底。就像脑白金，抓住“礼品”不放松。 王老吉的未来对手何在？ 根据定位理论，在人们的心智阶梯上，人们能够比较清晰记忆的品牌数，一般不会超过7个，随着市场的逐步成熟，人们往往只能够记住前两个品牌。这个规律在许多行业都可发现，譬如，可乐业是可口可乐与百事可乐，胶卷业是柯达与富士，牙膏行业是高露洁与佳洁士。这个“数一数二”的市场规律，后来还被杰克·韦尔奇拿来作为变革通用电气的指导原则。 王老吉已经成为凉茶业的第一品牌，至今还没有强势的第二品牌出现，还存在很大的市场机会。 随着凉茶行业市场从区域市场不断向全国市场扩展，市场容量逐步增大，凉茶正成长为饮料家族的一个独立品类，但是现在的情况是森林里面只有老虎，而缺少可与之抗衡的狮子。 老大存在的唯一目的就是不断被超越。在这个十倍速变化的时代，冬天不再是预报，而是有可能就在当下，看看那些曾经红极一时，瞬间灰飞烟灭的大牌，已经不是危言耸听。 同时，灾难里面有黄金，变化带来风险的同时，也带来了机会，关键是你有没有准备好，有没有敢做老大的心气？ 凉茶业能与“王老吉”叫板的第二品牌会是谁？我们拭目以待。 实现北上就代表了成功？ 广东凉茶市场正成为饮料行业的又一热点。值得关注的是，大热的广东凉茶正集体密谋北上拓展领地。
王老吉已经通过预防“上火”，吹响了进军全国市场的号角，与肯德基签署合作协议，在广东等地区的近200家肯德基餐厅同时推出王老吉凉茶，不久王老吉凉茶就可能现身国内所有的肯德基餐厅。 “黄振龙”凉茶，放眼省内三级城市，大举将专卖店拓展至700家的规模。未来，黄振龙将通过专卖店方式，将凉茶推广到广东省农村地区以及省外的广大市场。 后起之秀“邓老凉茶”也誓言开始其全国范围的凉茶专卖店加盟连锁计划，斥资数千万建设原料基地和进行品牌推广。 由此可见，各家都非常重视终端建设，都在谋划全国市场。至于自建终端还是借鸡生蛋，是定居区域，还是围攻全国，本身都没有什么问题，问题的关键是单点突破后，如何通过系统运营、多元价值创新，谋求持续的稳健成长和竞争优势，而不是一阵“凉”风吹过，各家一起凉到心底。 超越真的有那么难？ 营销的最高境界是不战而屈人之兵，现在的第一，未必还是明日的第一。蒙牛已经做了最好的表率，从第二快速成长为乳业老大。 看看王老吉的成功之道，当王老吉定位于凉茶的时候，它只是一个区域小品牌，当王老吉定位于不上火的饮料的时候，它却得到了全国市场，同时销售额急剧上升。其成功的关键是能够转换背景，战略定位一经转换，一个巨大的市场机会就凸现出来了。对于一家过去曾经辉煌过的成功企业，昨日的成功之道，可能恰恰是阻碍今日成功的最大障碍，因为背景变了，它还在用老眼光、老手法操作。飞龙等从辉煌到一败涂地即缘于此。 经营产品实际上就是在经营人心，调研的目的就是发现驱动人们购买产品的心理诱因，定位就要学会定在消费者最敏感、最活跃的心弦上。 过去曾运作过一个国内著名的抗皱产品，在运作的时候为了调查该产品的购买诱因，我曾经做过一个试验，让我的秘书和其他同事不断打电话询问我的一位女同学，开口第一句问候语都是“大姐”，而不是“小姐”。后来这位女同学打来电话问我：“现在许多人都在喊我大姐，我真的老了吗？”我拐了个弯，就将她关注的焦点转到抗皱产品上来了。她听说有可以使自己年轻的产品，立刻要求购买。 王老吉正是发现了人们饮用凉茶的最大诱因——“怕上火”，才会有今天的辉煌，但在辉煌之后呢？如果不能与时俱进，躺下来吃老本，不知还能火多久？ 做第一，只有做第一，才有大赢的机会；不能成为第一，就需要寻找可以成就第一的战场。在这个一切成功的必备要素已经存在的今天，大多数企业要实现跨越式发展，最需要的是仅仅是背景转换，换一个角度，发现自己存在的本质问题是什么，找到制胜市场的关键点。 营销并不意味着大规模的广告投入，靠广告来硬砸，小孩也会干，奥美就是这样折腾奥妮的；低投入、零风险、高收益的战略赢销模式更契合中国企业的现实，更有利于企业的健康、稳定、持续发展。
