爱华网有一位读者盘下了一个小吃店，情况如下： 小店在城市背街的岔街上，店堂四五十平方米，厨房在后面，六张火车坐式的桌子可10多人同时进餐。 对这个店，他曾多次进行过调查：夫妻店，经营小面、米粉，主要产品为刀削面。生意不温不火，每天营业额400元左右。于是花2.1万元接手小店（锅灶、桌椅、碗筷、瓢盆），另按每月1500元交了半年租金。倾其所有地将自己3万多元积蓄全部投入，又请来两个亲戚打理。 之前他看好了油茶（米粉熬成糊加油炸“面条”配各种调料），花500元让亲戚去学习。然后打出油茶的新店招牌。 意想不到的是，不但油茶没有多少人吃，连原来吃刀削面的客人都走了，无奈之下，只好增加小面、米粉、串串香。每天收入只有100多元，这一状况一直持续了三个月。 这时候批评、指责是不合适的，但是，吃一堑长一智，总得从这件事情上找到教训吧： 一、盲目上项目：想的是新产品可以因新鲜、奇特取胜。但想象不等于事实，我们绝大多数创业者都是败在这里：只想赚多少钱，没想用什么方法去赚。 二、未作新产品市场调查：既然是新产品，就应当进行消费调查，最简单的方法是将新产品请亲戚、朋友试用、品尝；或者将新产品在你准备开业的附近试销；最“懒”的方法至少也要做一个“销售调查”：开业时在原有品种中增加这一个品种，向顾客介绍，征求他们的意见。 三、未作当地消费市场调查：开餐馆是为了赚当地百姓的钱，每一个地方都有各自的口味、兴趣、爱好、消费习惯、饮食文化、风俗民情，比如北方的鸡蛋煎饼，在南方就没有市场，南方的麻辣味北方就接受不了，甚至在相邻的两个城市，大众餐饮都有可能大相径庭。 四、“撵走”了原有顾客：原来的顾客因为喜欢这里的刀削面而形成了长期食用的习惯。换句话说，这里的刀削面很有特色，很有水平，或者很适合这里的消费人群，他们就是奔刀削面而来。取消了刀削面，顾客自然会掉头而去。有一种理论“惯性消费”，当某一产品或某一消费方式或某一口味被人们接受后，人们便会习惯性地购买这一产品。还有一种理论是“投其所好”，聪明的商家就是寻找、发现、探索大多数人的爱好，迎合大多数人的需求。 五、没有赚钱的方法：没有赚钱的方法跟没有应对失败的方法一样可怕。赚钱是多种因素的综合结果，必须将这些因素一条一条，一项一项地找出来，在实践中一个一个地试验、对比、分析，然后寻找、发现、创造出一套自己的赚钱方法来。 六、没有“说服”或引导顾客：没有征得顾客同意，“私自”换产品，犯了一个“轻视顾客”的商业大忌。现代社会的利益原则是平等，是在交流、沟通、协商的前提下达成共识而共赢。开油茶店之前，顾客不认识你，你没有发言权，如果这时利用好原有产品，维系原有顾客，顺利地与原有顾客成为朋友之后再增加油茶品种，让顾客感觉到：好，又开发了一个产品。至少也应当在认真做好原有产品（这是尊重顾客）的同时，增加新品种。这样既保住了原有顾客，保护了销售收入，又让新产品在市场上得到检验。 其实做刀削面比做油茶还简单：在转让协议里加上这样一条：甲方必须教会乙方刀削面技术；并留店指导一个星期（或者二星期）。 七、忘了开店的目的：开店不是为了卖油茶卖刀削面或者卖新产品旧产品，创业只为了赚钱。一家大众餐馆的收支平衡点大约为300元/天。如果接下这家店保持原有400元/天的水平，每个月至少可以赚1000多元，而上油茶还是一个未知数。新产品有两种情况：好坏各占百分之五十。逆向思维就是：新产品还没有开始，就失败了50％。 用每个月赚1000多元和50％的失败相比，该怎能么办，大家都清清楚楚，明明白白。 八、不懂放弃：为什么不放弃，因为这是我辛辛苦苦才找到的，是“我”的项目，“我”的心血；因为人家告诉我做起来很赚钱，我看见人家做得很赚钱，我认为做好了很赚钱。是的，我们也可以承认很赚钱，但是前面三句话都有一个前提：做。怎么做？做什么？做多久？谁去做？在哪做？用什么方法做？ 九、没有止损点：创业要有止损点，创业之前我们想到的不光是赚钱，更要想到亏损。但我们大多数创业者都没有想到过亏损，更没有想到亏损了怎么办？所以一遇亏损便无所适从，兵败如山倒地让亏损如毒瘤般每天吞食我们辛苦赚来的并不太多的血汗钱。 十、坚持错误：已经亏损了，亏损还在每天不停地发生，却还在原有的路上走。其结果是坚持的时间越长亏得越多。没有神仙，没有皇帝，也没有奇迹，任何错误的坚持只会损失更多，亏得更惨。 十一、倾其所有：初次创业不能将鸡蛋放进一个篮子里。 十二、自己不干：倾其所有地投入却不自己干犯了小本创业的大忌。初次创业是探索阶段，自己不干探什么索？ 综上所述，最大的问题恐怕是想当然了。 但是我们为什么只想好不想坏，只想赚不想赔，只想成功不想失败？ 现在的问题是亏损已不可避免，直接亏损至少1万元：三个月租金、两个工人（亲戚也得付给工资）三个月的工资，也许转让费还得损失一二千元。 然而，想转让食店。新的问题又出来了：这个店转不了。 转不掉怎么办？ 龙华的建议是调整产品、强化销售、制造“人气”。 一、调整产品 产品从某种意义上讲是餐馆成败的关键，正如这位读者选中一个新产品介入餐饮行业一样。 据对当地低档餐馆走马观花调查得知，当地低档餐馆的品种有小面、米线、酸辣粉、串串香、面点、大众川菜等。 相邻餐馆很多，但是大多生意冷清，卖得好的产品为米线、小面。 因此建议以米线为主，小面备选。原因有三：一米线非常普遍，居民的认同度高，调查结果有较多的消费者；二技术较简单，也容易找到好的技术，学到好的技术；三不再需要增加投入或新增投入极少。 二、改变方法 1、亲自操刀。能不雇的人尽量不雇，既可减少开支，又让自己直接与客人沟通联系，了解顾客的需求，及时对自己的工作、服务进行改进，还能拉近与客人之间的距离并逐步建立起朋友关系。 2、改善卫生状况。将店里店外清洗、洗刷一遍，让店堂干干净净、清清爽爽给人面貌一新，新开了一家食店的感觉。 3、将炉灶放到门口（注意当地有无限制）。让路人看到店里热气腾腾，厨师来来往往，制造出热闹、繁荣的景象，也方便与过路的客人问候、招呼。
4、送外买。顾客一个电话就直接将饭菜送到客人办公室、商店、家里。 5、换服装礼仪。新换职业装，对人热情礼貌、温文尔雅、彬彬有礼。 因为前期花了太多的钱，现在的改变只能是低投入的简单变化。但是一定要坚持，而且是发自内心的去做。 三、强化销售 销售却是所有创业者必须过，又最难过的生死攸关的一道坎。因此所绝大多数的创业者都试图用新产品、用技术、用质量、用延长时间，甚至用等待来挨过这一关。但除非你愿意一次一次地失败，否则销售这一关不可逃避！ 销售的方法很多，而且需因人因地因产品而异，我们粗略地罗列一些在这里： 1、留住现有顾客。现在每天100多元的收入，还有20多位客人，一定要想办法将这些客人留下来，餐馆才随时有顾客进出，另外这些客人感到好，自然会帮你宣传、带朋友来用餐，形成连动效应。 2、散发传单。传单实际上就是一张价格表，将最拿手、最美味的主要菜品列入即可，后面留下电话电话号码，用醒目的字体印上：一个电话，送餐上门。给食店800米半径的机关、单位、商店、家庭分别派送，同时给每一位就餐的朋友也送去一份简化的价格表（在名片的背后印上价格）。 3、向送餐客人的同事扩散。因为开始时要求送餐的人有限，每送一次餐都是一次极好的宣传机会，彬彬有礼地向送餐客人的同事推销自己的外卖（每人发一份价格表），成功率会高达80％。 4、降价。硬降价消耗太多，也出不来效果，还得罪同行。可采用软降：客人享受半价（或七折）优惠，不管他是几位朋友就餐，也不管他花了多少钱，结账时只收他折扣内的钱，需要注意的是不能讲出来（讲出来就不灵了），客人都知道占了便宜，明天他会再来，然后他会带朋友来； 5、送免费票。在离店600-800米半径的距离给20位（数量自定）路人赠送免费票（赠票尽量给附近居民，比如买菜、购物、理发的人），赠票限时，比如10日赠票载明13日内有效）不要一次太多，每天都送，每天都让店里增加许多客流。当然最好的方法是与街道或居委会协商，将免费票送给困难家庭：虽然困难家庭不会或很少到餐馆就餐，但是他们是本地人，会对身边的朋友、邻居讲你的好话。居委会也会在不同的场合宣传，你会得到一些意想不到的收获。 6、限时优惠。给每天早上的20（数量自定）位客人降价或每天在客流量低谷时实行优惠。 7、限量优惠。每天优惠一定数量，比如每天50碗收半价。 8、赠品。每位顾客餐费达到30元（数额自定），赠精美小菜一碟。但是这一碟小菜一定要精美，要可口，要让顾客叫好。 9、请朋友、亲戚、朋友、同事、邻居、街坊们来就餐，并给予一定幅度的优惠。一定要优惠，哪怕朋友吃你两碗面条不给钱，你也要高高兴兴地送他出门。只是要掌握分寸，给钱一定要收，要让利收，不然朋友下次不来了，因为他不忍心天天接受你的招待。 10、三句话不离本行。向在外就餐和可能在外就餐的人，向所有相识相交相逢相遇的人介绍自己的“事业”，推销自己的小吃，这一方面可以增加客源，一方面增加自己的信心，另一方面也促使自己将产品做得更好，不好的产品自己是没有底气宣传的。 但是这一切的基础是：美味、特别。至少要比附近餐馆的味道好。 孙子曰：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆”。
