爱华网胡艾提先生——我们故事的主角，早年曾留洋米国，在上世纪九十年代末的归国热潮当中响应号召，成为了成群登陆的“海龟”中之一员。 胡艾提先生不仅学贯中西，思虑缜密，在同侪之中更乃出名的能说会道，口沫横飞之间，直可惊天地、泣鬼神，尤其又能与深奥哲理、科学理论相结合，可谓顾问咨询、市场运作、营销策划之绝佳人选也。以胡艾提先生如此人才，回国伊始，自然面对如雪片般飞来的聘书。由于回国当年，正值IT之风劲吹，而尤以软件与互联网为最热。但胡艾提先生在美国已经预感到互联网泡沫破灭、软件行业难成气候的征兆，因此尽管搜狗网、庸友软件公司分别以百万年薪相请，胡艾提先生犹疑甚久，仍然毅然拒绝，来到了一家刚刚成立不久，但财力雄厚的呼我咨询公司，出任资深咨询顾问。 然而风云多变，开始互联网果如胡艾提先生预测一般泡沫破灭，但几年之后重又东山再起，搜狗网之流甚至到了米国的纳贝斯克上市，而胡艾提先生所在的呼我咨询公司，却依然处在“三年盈利！五年盈利”的口号包围之中。 资深咨询顾问胡艾提先生空有一身武艺，却无处施展，所以他常有的一句感叹就是：我猜到了这过程，但我却没猜到这结果。 饺子馆里的物流故事 俗话说得好，好吃不过饺子。胡艾提那天忽然发现楼下小吃街里又多了一家饺子馆，而且看起来生意十分火爆，口水便忍不住在嘴里打转。 这一日中午，胡艾提打电话告诉夫人有客户请吃饭，得到了不回家吃饭的许可。 放下电话，瞅瞅时间正是饭点儿，便又接着工作了一会儿。直到将近1点，胡艾提这才溜溜达达地去了楼下的饺子馆。 胡艾提落座后拿来菜单认真看，品种还真不少：荤的有猪肉、羊肉、鸡肉、海鲜，素菜有白菜、韭菜、小白菜、西葫芦、胡萝卜、茄子、青椒、野菜、扁豆、蘑菇…… “还有西红柿和玉米的？”胡艾提心中不禁佩服老板的创造力。 胡艾提一口气儿吃了半斤饺子，意犹未尽还要了好几碗饺子汤来喝。 “您对本店的饺子还满意么？”饺子馆老板看到这位客人吃得心满意足，便上前搭讪。 “嗯，确实不错！怪不得生意这么好呀！” “您过奖了。”老板嘴上说不好意思，心里却美滋滋的。 “哎，我可是每天站在楼上看见的呀！要不是为了避开高峰期，也不会挨到这会儿才来吃饭。”刚才可真是把胡艾提饿坏了。 “原来您就在对面那个咨询公司上班呀？那您一定是咨询专家咯！”看来这个老板对胡艾提所在的那栋办公楼还有所了解。 “哎，专家称不上，也就是混口饭吃。” “那您一定就是咨询专家了。我有问题想请教您呢！” “哦？你们这儿生意多好呀，能有什么问题呢？”胡艾提来了兴趣。 “开业这一段时间，让我头疼的就是每天怎么进货。” 胡艾提喝了一口饺子汤：“理论上说，一般是有两种供应方式。第一种就是每天定量供应，一般早上10点开始，上9点结束。” “哎哟，这样可得损失多少顾客呢！”老板觉得这个方法行不通，连连摇头。 “另外一种，就是要根据历史作大概的预测。面粉每天的用量比较大，因为不管包什么馅儿都得用面呀，所以这部分的需求量相对比较固定，你肯定是心中有数儿的。饺子馅的原料需要根据头天用量进行每日预测，然后根据原料清单进行采购。一日采购两次，下午会根据上午的消耗进行补货计划，晚上采购第二天的需求。”胡艾提马上给他提出了一个全盘的订货计划。 老板听了啧啧不止：“您这咨询专家水平真是高，把我们一个小小的饺子馆说得跟一个大企业似的。” “嘿嘿，这只是理论上的一些东西，你们实际操作中肯定得灵活使用。也许每天采购一次就够了呢。” “我还有一个问题得请您支个招儿。我们这儿顾客多店面小，做饺子的数量挺难掌握的。做少了吧，有的时候人家来买没有，也等不及我们现做，眼看着要到手的钱飞走了心里可是难受；做多了吧，就要剩下。工商规定，头天剩下的饺子不能放到第二天卖。听说罚款狠着那！” “是呀！你这就说到点子上了。我刚才也想说，这才是你们店里真正需要解决的问题。” “咳，原来您早看出来了呀！” “从根本上说，你们的问题就是波动的需求和有限的生产能力之间的冲突。在那些大企业里，我们通常建议他们提高生产柔性去适应瞬息万变的市场需求。可是对于你们这种经营规模有限的小店来说，要做到这点太难。所以我们就需要换一个角度，也就是想办法调整顾客的需求以配合你们有限的生产能力。从物流角度来看，也可以叫作平衡物流。”胡艾提说话的同时还在桌子上指指点点。 “唔……”老板似懂非懂地应着。 “你这儿的用餐高峰期大概每天出现在什么时候？” “大概就是12:00~13:00和7:00~8:00这两个时段吧。” “那也就是说,在这两个时间里常常出现饺子供不应求、顾客流失的现象呗？” “对！” “根据高峰期的特征，我们可以适当调整一下市场策略，在11：00~11：45和6：00~6：45 时间段推出10%的优惠计划，这样会吸引很多对价格比较敏感，而且有宽裕时间的顾客，从而有效地分散客户集中的需求。虽然你们会因此减少一些利润，但是薄利多销总比顾客流失要好一些。” “对，对，我们也学那些大商场似的搞搞促销活动什么的。”老板这才有点开窍了。 “还有呀，如果碰到需求波动比较大的情况，也就是说某一种的需求量非常大的时候，这就需要营销策略了。比如客户要的白菜馅儿没有了，你可以向他们推销牛肉馅儿或者羊肉馅儿的啊！哎，我刚才吃的那个玉米馅儿的就非常不错嘛。” “那个玉米馅儿的饺子还是我们家那口子出的主意呢！”老板听到了老胡的赞赏都乐得找不着北了。 “嗯，我还得说点儿你可能不爱听的话。”胡艾提环顾了一下店内四周。 “没关系，您尽管给我们提提意见。” “我觉得吧，你这店里有点儿热，还有股大葱味儿，人多的时候更是闹哄哄的，在这样的环境里，顾客哪儿愿意多呆呀？所以要改进改进店面环境，安上空调，拿几本杂志报纸吸引顾客的注意力。这样一来，顾客的忍耐时间肯定会延长，要是由原来的5分钟延长到10分钟，那你们的订单满足率不就提高了近5个百分点嘛。” “我们这个装修确实不太好。我原本想这也不急，打算积累一阵子以后好好装修一下。听您这么一说，这还是一个挺紧迫的事儿。” 胡艾提喝完最后一口饺子汤，又想起补充两句，“其实，前面说的那些问题您也不用太着急。你们这种店时间长了，需求的种类和数量一般会相对固定下来。我建议你可以做个客户关系管理，以后每个顾客来了，就知道他的口味，这不显着更亲切嘛！” “对对对，我这会儿已经记住您喜欢吃玉米馅儿的。” 临出门，胡艾提准备结账走人。老板笑吟吟地冲胡艾提说：“胡先生，今天这顿就算我请了，多亏您给我出了这么多好点子，要算价钱的话肯定比我们这饺子贵多了。” 胡艾提不好推辞，便半开玩笑说：“这么说来，您还得倒找我几个饺子了？”
