十年磨一剑之:强势如刀



一:无谓的强势

  外号“小李飞刀”的省区经理小杨在上海展会被客户打了!!!

  小杨是我当年的得意门生,89年出生的小伙,做销售悟性特别高。当年他迷茫困惑时,我去了他的市场三天。他说:胥总,为何我收不到客户保证金,为何客户合同都签了却不打款,一大串的问题抛给了我。 

  看着他求知若渴的眼神,仿佛看到了当年的自己。

  我的回答也很简单,你收不到保证金,客户签了合同不打款,只有一个原因,你穿的太差了。

  他很信任我,此时眼神也写满了信任,等着我开药方。

  我说卡上有五千元钱吗?他考虑都没考虑,说:有!

  我说愿意拿2500元出来买衣服裤子鞋吗?他说:愿意。

  然后问:什么时候去买。我说,现在。

  一个月以后,他在公司横空出世。第二年,每个月都变成开客户最多的销售人员。

  当年开客户40家,可以抵的上普通销售人员5-8名。

  今年升为省区经理管团队,但现在,却被客户打了。

  他没事还是喜欢打我电话,聊聊天。

  电话响起,他很诚恳的给我讲述了这件事情的全部起因。

  客户四五十岁的人了, 以前他管的时候每个月还能回款1,2万,但现在业务员管的时候就是不回款,但又舍不得放弃。去找他,就是说没钱。真没钱还是假没钱,反正货卖断了都不进货,就是说没钱。他被我深深影响,经常运用谈判当中核心技术,威逼利诱,他说到后面发现,威逼效果还要好。于是这次,他对着这个不打款的客户说了这样一句话:老板,你不打款是不是没钱咯?要不要我叫公司给你打几万块钱?

  说完,就走了。

  客户非常生气,从说完这句话到上海展会,有这么长时间了,还会等到展会上对着胸口推几巴掌,可见生气程度,是伤别人心了。

  打架倒没受伤,只是面子上挂不住,公司的销售人员还没等客户真正动手,就像保镖一样把那客户架了出去。然后他的朋友告诉他,妈的,就算不到公司上班了,也要报复回来。为什么不还手。

  他这样告诉我,他不还手的原因,是因为穿着公司的工装。他是对的。因为只要一动手,架一打,便是下下策,法律都会问:是谁先动手。小则住院买单,跟钱过不去。大则死伤残废,后果不堪设想。

  强势,让小杨尝到了做销售的甜头,今天也让他明白了,其中的苦衷。

  二:强势的由来

  香港有一部很出名的帮派电影叫《九龙冰室 》,郑伊健主演的九纹龙坐牢出来以后,到冰室做生意,碰到别人收垃圾费,他们说垃圾我们自己倒,没关系,别人直接说,收保护费,你听不懂啊?他与他的合伙人都笑了。因为他们年轻的时候也是那样干的!

  自己当年管的团队,对成员的要求就是必须够强势。

  经常挂在嘴边的话就是:狭路相逢勇者胜!区域市场的客户只有两种,一种是听你话的客户,一种是不听你话的客户。做市场也是很简单,只有两种,第一服务好听你话的客户,第二把不听你话的客户换成听你话的客户,你的市场就容易做了!

  下了市场也是如此教他们去做。跟一个店老板谈判,陈列位极差,看了陈列以后,跟老板娘沟通,老板,请问我们产品是垃圾吗?

  老板一下就蒙了。她说,怎么这样说话呢?

  我说,不这样说话,还怎么说呢,不是垃圾你放在垃圾堆旁边干吗?卖的只有几包了都不补货!你是蹲着茅坑不拉屎,你不用做了,保证金也直接扣罚。说完就气冲冲的走出去了。

 十年磨一剑之:强势如刀

  老板娘急的不行。气的更不行。

  这时候区域经理很会跟我打配合,我把车都发动了,等着区域经理上车。区域经理问老板娘:老板娘,心里很不爽吧?

  老板娘说:肯定不爽啦,那有这样说话的?过来是解决问题的,问题没解决怎么就走了呢?

  区域经理提高声音说:我跟你说我更不爽!每次叫你调陈列,调好了你又移开,这次是不仅要罚你款,还要罚我款。

  后来的结局老板娘抓着不给走,硬是要我取消罚款,同时答应次日打款补货,并按要求陈列做好。

还有一次是砍客户,客户老爸50多岁了,砍完客户,我们就把货清出来,直接到客户对面找一家店接了。这时候客户也不乐意了,把车停在我们车尾后面,说进店里来,说清楚,不然休想离开这个店。自己堵在门口,还打电话叫黑社会过来。

  他儿子也跟我吼,做你们产品两三年了,我们的损失怎么赔偿?我说什么损失?他说,产品推广费,这个镇上是我做起来的,我付出了心血,其次保证金放你们公司,我的利息怎么算?我门头做了你们的广告,广告费是多少,今天全部算好结给我?不然你们不要想走。

  五六个业务员被关在里面,看着我。业务主管是女的,说怕这个客户,他那眼神会打人一样的,所以每次不敢去。我去了,还有四个新员工,本来是带他们跑市场的。我一听,感觉客户的话就很好笑了,同时几个业务员都用眼睛看着我,看我怎么办?

  我对着他儿子说,老板,我们产品是给你做,不是女儿嫁给你了。你不做了,大家合作不愉快,我们拿钱把产品买回来,不少你一分钱,也扯清楚了,你有什么资格管我把产品卖给谁?你什么意思,不准我走,有本事你试一下,你动我一下,你这个店不用开了!我们一个工厂还玩不赢你一个店?

  他儿子一下焉了。

  他老爸还堵在门口,我说我现在要出去。老头子不讲理,说你还敢到我店里来闹事了,你是不想活了。我说不是我要到你店里来闹事,是你不让我出去,你不让我出去,我就打电话报警。

  他用手指着大骂,我说你指什么指,结果就是,差点打起来了。老头子冲到家里拿着椅子,铁揪要出来拼命。而我,早已出了门,开着车走了。

  我这种风格养成,也是因为我此前两位领导,是非常强势之人。这个行业里确实存在这样的规律,做销售,你不强势,真做不好!风格一脉相承,但内功必须到达一定境界,才会明白,强势是一把刀。用的好,行侠仗义,保护自己。用不好,就会伤到自己。

  就像刚学练拳的人,老想着找些人过来练练手,自己会武功了,而真正的高手,都是不轻易出招的,我的领导以前虽然告诉我。http://www.aihuau.com/他自己如何强势,同时要我学习如何强势,但跟我出过一趟差以后,点评我:真正的强势不是语言上的强势,而是绵里藏针。当你上升为省区经理以后,要把谈判上升到一个高度!

  以前不懂,慢慢的,慢慢的,见多了识广了,就懂了。拿捏分寸很重要。

  我点评小杨,话不能这样说的。因为我在电话这头听这句话都感觉很气愤的,正如客户到上海展会上打了人以后还说,我要你几万块钱干什么,要你厂家打钱给我?

  真正不做了,跟客户沟通好,大家以后做朋友。你断货不补货,我上次被市场部查到了罚了五百,我也是没办法。公司领导天天打电话过来,要我问你是否还合作,老板,你看怎么办,我们打工的,找一份工作也不容易。

  一个人,独步江湖,又是在外省,特别要注意自己的安全。与客户沟通,始终是对事不对人,同时不要树立个人恩怨,不要因为自己的愤怒说出了过激的话而引火上身,那是修炼不够。

  强势很重要,有时候,将心比心,站在对方的位置考虑一些问题和感受,更重要。

  三:结束

  百度里对于强势的解释:强烈的主见,以自我为中心。是以自己的意愿来强制别人的行动,现在多用于这样的形容。作风比较硬朗果断,敢说敢做。

  这告诉我们,强势,不是无理挑衅。不是语言逞强。更不是沷妇骂街。

  强势,是强者身上拥有的一种气势,是一种不达目的誓不罢休一种态度,是一种百折不挠坚持梦想的一种执着,是一种舍我其谁,君临天下敢说敢做的霸气。

  强势,不一定是强者,说的真好。我们要沉下心来,问问自己追求的是一味的强势,还是在人生的舞台上,要做强者!

  

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