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——督导沟通实战训练之如何说服经销商制定目标

丽:小丽(督导)        黄:黄先生(加盟商)

督:黄总您好,我是××品牌督导小丽

黄:哦,是小丽啊,你好你好。

丽:请问黄总现在有时间吗?有些事情想和您聊一聊。

黄:有的,有什么关照啊?

丽:黄总,是这样的,这次打电话给您,是有一个帮助到我们业绩提升的非常好的消息要告诉到你这边哦。

黄:哦?什么信息啊?

丽:黄总你别着急啊,先问一下你,月初到了,你这边对12月份的业绩目标心里有没有数啊?

黄:这个啊,我还没有定呢,正想找您商量下。

丽:那好啊,上个月黄总这边业绩完成不错,我觉得黄总真的是经营越来越有方法了

黄:哪里哪里,都是店员比较努力,还多亏你的指点啊。

丽:是的,她们都达标了,要给他们好好奖励哦,过去的11月份真的不容易,不过她们都好努力好用心的。

黄:是的,天寒地冻的,又没有什么节假日,她们也会顶不住了,前两天我都一直还在担心呢

丽:黄总,其实11月对我们来说是个大的考验,不过在黄总的带领下,他们表现都非常出色啊

黄:你过奖了。

丽:黄总,12月来了,这可是销售的好季节啊,对我们来说,又是创造业绩的好机会。

黄:是啊,我也希望在这个月能有所突破。

丽:黄总,刚才其实我要和你说的好消息就是,在这次节日旺季到来的时候,为了加盟商创造非常好的业绩,公司这边专门为我们的专卖店策划了“圣诞第六感”促销活动。

黄:嗯,这个我原来好像听你说过,是不错。

丽:黄总,其实除了我们这次的促销活动支持以外,我们公司还在产品上做出非常重要的调整,结合这次促销活动专门推出“缘分”主题系列,帮助我们采用主题系列产品销售方式来提升我们的业绩。

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黄:“缘分”主题系列?听起来好像不错,不过这个“缘分”系列产品组合对销售会有多大帮助吗?

丽:黄总,这个对我们销售帮助当然是非常大的。第一、我们这个主题系列里面不仅含有8款非常畅销的款式,还有非常受欢迎一款钻石戒指在里面,8款组合起来就成为一个主题:“缘分”,更重要的是,这8款是一个组合,每个不同款式都是一个小小的缘分,而且我们会专门针对这个系列制作宣传单张做宣传。如果顾客愿意的话,或者我们导购员能力强的话,都可以让顾客一个系列一个系列的购买。

黄:嗯,那是不错。

丽:针对这次“缘分”系列的推出,我们公司还专门做了陈列指导,让我们这主推系列完整的展示在顾客面前。

黄:哦,那不错,这陈列指导图片你们有没有呢?

丽:这个你不用着急,等下我就给你发过去。同时为了帮助我们销售得更好,创造更好的业绩,我们还准备了促销活动和主打产品的销售话术,只要让我们的店员学会这些销售话术,销售就变得很容易了,因为这些话术都是我们JUST US很多优秀的导购员总结出来的。肯定可以帮助到我们导购员在销售技巧方面提升一个大的台阶。

黄:那很好啊,您们的工作很仔细,很到位。

丽:黄总夸奖了,为了帮助我们业绩做得更好,我们的专业老师还专门讲了一堂如何做好促销、如何把握旺场、如何快速成单的课程,给我们管店的人具体指导,这些内容,我等下都会发给你,黄总要带头好好学习啊。

黄:好啊,这些正是我想学习的,有这些太好了。

丽:那是当然,黄总,你看这次公司给我们这么多支持,我们店这个月目标,你觉得定多少好?

黄:这个月当然要高一些,我想定12万吧

丽:12万?黄总,这个有点有点低了吧?上个月都完成了10万呢?

黄:不低的,我怕定太高他们要是当心完成不了,就没什么动力了?

丽:黄总,我知道你的担心,知道你也是为店员着想,不过不知黄总你想过没有?这个月我们有长达23天促销活动,而且公司又有“缘分”主题系列产品推出,还有对我们有这么实在的培训课程……这么多支持,定12万的目标,我觉得,要达成太容易了,没什么挑战性,上个月什么活动都没有,还是淡季,天气又冷,都已经做到10万了。

黄:那,你觉得定多少好呢?

丽:黄总,说句是在话,12月你真的想做多少业绩?

黄:我想这个月其实做到13万也差不多了。

丽:黄总,你想做到13万对不?

黄:是的

丽:黄总,那我觉得你应该定15万的目标,知道为什么不?

黄:为什么?

丽:在目标管理里面,一般来说都有个规律,如果我们要得到一定的业绩的结果,定的目标就一定要高于这个数字,比如说我们要得到10万,就一定要高于10万,定12万或者13万。这样才能达到我们预期的目标。

黄:哦,好像有点道理

丽:所以嘛,黄总,你想得到13万的结果,就一定要定高于这个数字的目标哦

黄:那你觉得定多少好呢?

丽:我觉得,定15万是最合适的了

黄:15万?太高了,我怕店员觉得太高没有动力啊

丽:黄总,这个你不用担心,我给你个建议,你可以做一个员工目标达成的激励计划。然后鼓励员工,告诉她们我们这个月的促销,及她们能得到的各种支持,而且我和小元沟通过了,她给自己私下的目标定得也蛮高的,她们对自己12月都很有信心呢。

黄:哦,这个你也了解啊?

丽:是啊,我还鼓励他们了,她们这么有激情,我们要多支持啊,你看这15万,有没有问题?

黄:好吧,没有问题。

丽:好,那就这么定吧,接下来我们一起为这15万努力哦。

黄:好的,一定完成!

丽:黄总好信心,相信经过我们共同的努力一定可以完成我们的目标。不过接下来,就需要黄总这边做好几件事情。

黄:什么事情呢?我一定照办

丽:第一、关于目标,接下来我们要做目标分解和店员工激励计划,明天下午要完成哦。

黄:这个没有问题,我马上就做。

丽:第二、黄总您也知道,我们这次活动想要成功,销售目标想要达成,业绩想要提升,一定要有充足的货品,千万不能因为我们的货品不够而影响销售,那样的损失就太不值得了。

黄:那是的,不过以前我老是补不到货品,公司在这方面应该改善才行。

丽:黄总,这个您放心,为了这次业绩提升活动,公司早已经在一个月以前就开始准备了,所以确保货品是充足的,尤其是我们主推的“缘分”系列产品,仓库已经有足够库存,不怕补不到货。

黄:这样就好,我这边马上回去安排一下。

丽:好啊,关于补货这边,补多少,怎么补充,不知黄总有没有规划呢?

黄:这个我倒要考虑一下看看,回去先查一下库存

丽:嗯,黄总思路不错,不过关于补货这方面,为了给让黄总更好的做好库存管理,做好销售,根据我们做这行业的专业经验来说,有一些建议。

黄:哦,说说看。

丽:其实我们这些天也对黄总的店铺的库存做了分析,发现我们店的主推款已经不多了,所以一定要补足,一般来说,我们要根据我们的销售目标来定,计划卖多少就补多少,我们的销售目标是15万,所以建议4.5万最合适的了。

而且据我们行业的经验,在这样的销售旺季,主推款可以占到我们的百分之50,所以建议主推款补2.75,这样才保证我们下个月的销售和安全库存。

当然,也是结合我们现在的状况,建议分两次补,一次为活动前,一次为活动中,你觉得怎样?

黄:不错的建议,不过总觉得补货还是太多了,怕一下子没那么多现金啊

丽:黄总,我非常明白你的想法,不过我们要保证安全库存,才会保证我们的销售不受影响,你也不想因为缺货而影响销售对不?到时候,顾客要这个没有,要那个也没有,眼睁睁的看着钱往外丢了可惜啊,你说是不?相信黄总你也有过这样的经历对不对?而且在后面,我们还有元旦,还有春节,都是销售的好时机啊,这次补货,一是我们业绩的保障,二是保证我们安全库存。而且是分两次补,那些现金几天就赚回来的啦。

黄:说得也是。

丽:黄总,我们这两次补货就这么定下来了,一次是活动前,3万,一定要快,要抢在别的店前面,早到货,心里早踏实。一次是活动中,你看有没有问题。

黄:好的没有问题。

丽:那好,黄总,祝贺我们有个好的开始哦,除了分解目标,制定激励计划与补货这些非常急迫的事情以外,还需要你这边做一系列事情哦。

黄:好的,你尽管吩咐吧,为达成目标,我努力配合

丽:黄总,不是你配合我啊,你才是真正的主人呢,我这里有一张-爱华网-接下来你的工作清单,先跟你讲一下,等下再发过给你,你要一件件去完成哦。

黄:好的,你说说。

丽:第一。。。。。。    第二。。。。。。     黄总完成这些有没有问题?

黄:没有问题,我都会照办。

丽:好啊,那等下我就发送给你,接下来这段时间,我会跟进你的执行进度,可不要嫌我烦哦。

黄:那不会,还有很多工作需要您指导呢

丽:呵呵,黄总有什么问题,尽管吩咐,我一定全力去做。黄总今天我们的谈话是一个非常好的开始,相信我们一定能取得好成绩。而且我相信经过这个月的历练,我们的收获都会非常大的。

黄:我想也是。

丽:是啊,我们每一次销售业绩的冲锋都会带来很多的收获,你想想看,经过这次的活动之后,我们的店员心态和能力都能提升到一个新的高度,黄总你自己的经营管理技能也会有很大的一个进步,而且还会扩大我们的品牌影响力,留住我们的老顾客。我们这次旺季抓住了,在后面的的元旦、春节我们都能从aihuau.com容对付。在大力提升我们业绩的同时也提升我们自己,是一件多么好的事情啊。

黄:是的,我们一起努力

丽:好的,黄总,相信你们一定可以的,我等你们好消息哦。那等下我就把刚才说的都发给你吧,你看还有没有其他的事?

黄:没有了,我马上上网去收。

丽:好的,那我们先聊到这里了,感谢黄总的配合,我们一起努力吧。

黄:好的,一起努力!

  

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