爱华网如果你是个品牌动物，热衷于购买名牌正品，或许淘宝网这样的地方会让你无所适从。在淘宝的搜索引擎里输入“耐克运动鞋”，会出现1万多条搜索结果，究竟哪些是正品，哪些是仿冒，纵然你有火眼金睛，也很难通过一两张照片了解这双鞋的真伪。 其实这对耐克等品牌商来说，同样也很头疼。在线下，品牌商可以通过对区域总代理和分销商等渠道的管控，防止串货、压价等现象发生，而且对于不同的区域市场，许多品牌商都制定了不同的渠道价格，可是在没有地域疆界的互联网上，所有差异性都消失了，同一个网络价格面对的是不同的市场。 “品牌商在网上发展渠道，很难控制住串货，如果再有假冒伪劣者一哄而上，品牌形象势必受损。”广州宏驰体育用品有限公司总经理陈英洪试图在网上开设一个专业的体育用品商城，却认为知名品牌很难解决上述问题。 电子商务就像一块充满诱惑却又难啃的骨头，困扰着品牌商。他们在拓展线下渠道时无往不利，却没有太多经验应对网上这块新兴的市场。郑高青看到了机会，他创办的网美电子商务公司已经是十月妈咪、康妮雅、台湾映象唱片等10多个品牌的网上总代理。从2007年3月到现在，仅十月妈咪单个品牌的网上销售额每月都是10多万，销量排在了十月妈咪在全国所有实体门店销量的前五名。 网上托管渐成趋势 在创办网美前，郑高青曾经在淘宝、易趣上开店，渐渐地他发现，淘宝、易趣等CtoC电子商务平台上很少有品牌商自己开设的店铺。即便联想、海尔等厂商在淘宝上开店，但是销量都不理想。 上海热风鞋业有限公司市场部经理陈广一直期望能拓展网络销售渠道。热风公司以零售时尚女鞋、外贸服饰、休闲服等流行服饰为主，目前在全国开设了60多家门店，去年销售额为1亿多。由于热风服饰的目标人群是时尚青年和白领，因此在淘宝、易趣上也开了店，由一名工作人员维护，可是每月的销量比起线下交易来简直微不足道，“只卖出去20多双鞋，销售额只有1万多。”陈广坦诚“网店主要是为了形象宣传，对销售额起不到太大帮助，因为热风不擅长做电子商务。” “网上购物已经成为消费趋势，品牌商今后的渠道一定是线上和线下交互式的，可是很多品牌商企业内部还没有专门的管理系统来应对电子商务市场。”郑高青创办网美的初旨便是帮助品牌商走上网络的零售市场，他认为随着越来越多的品牌商开展电子商务，产业链的分工将更加精细，网美这类的公司是产业链上增加的一环，即定位于专业的电子商务公司，帮助品牌零售商拓展网络渠道。和其他的电子商务公司不同，网美凭借专业技巧帮助品牌商在淘宝、易趣和拍拍等CtoC平台上开设品牌旗舰店，大幅提升其网络交易。 在淘宝上、易趣和拍拍上，网美呈现出来的形式是精品品牌店。在后台管理上，网美并没有自己的库存。网美每天将订单定时分批传给各品牌商，后者有专人和网美接洽发货，然后再由网美将货物发送到全国各地的买家。另外，厂商每天会将库存情况通过Email或在线沟通等工具传送给网美，以便于网美更新网上旗舰店的货物陈列数据。
对于品牌商而言，和网美的合作几乎不会增加成本，他们只需要将网美视为线下的实体店，给网美一个批发价即可，网美却能为品牌商带来相当于几家实体店的销量，而且这个数字还在呈上升趋势。他们有专业的网络销售技巧去打理网店，甚至比品牌商自己建立电子商务部门还划算。而和品牌商的合作，也令网美省去了库存成本，规避了压货的风险。 一开始，很少有企业愿意将网上总代理授权给网美，因为这意味着关闭了网络上的其他销售渠道，然而在淘宝、易趣上的商家良莠不齐，企业很难有精力趣自己维护品牌形象，因此郑高青对企业宣讲的第二个定位是，品牌商的网络秩序维护者。 网美代理的第一个品牌是蓝棋空间装饰画――国内装饰画市场的一个高端品牌。之前蓝棋空间因为网上商家之间的压价而难以维护和线下一样的价格体系，网美在淘宝、易趣、拍拍等一些指定的平台以及论坛里做独家总代后，蓝棋空间协助网美对其他的网上商家进行了清理，比如禁止线下的实体店在网上销售，以及停止给一些低价的网络商家供货。 然而蓝棋空间也为此困惑过，因为多个网络商家销售蓝棋空间的产品，至少能带来总体销量的增长。郑高青采用了线上总代的模式，发展了100多家网络加盟商。“加盟的网络商家需要将身份证和相关证件在网美备案，并且从网美的统一渠道进货，这样有利于网络价格体系的维护。” 经营秘笈 目前，网美在CtoC平台上平均每周150多个新增信用度，已拥有自营网店9家。其中淘宝网四钻网店1家，一钻网店2家，五星网店1家；易趣网品牌旗舰区网店和超级网店各2家。 “相比于品牌商，我们对淘宝、易趣和拍拍有更多更专业的研究。”郑高青认为网美更熟悉CtoC平台的“游戏”规则。 郑高青介绍说，网美的销售人员每天都在线，使用MSN、QQ、淘宝旺旺等工具随时和客户沟通，而很多品牌商不会设置专人做网络销售客服。另外图片的摆放、商品介绍，页面的设计，在网络销售中都很讲究，网美有专门的设计人员将细节做得更人性化一些。 “你在淘宝上搜索一件商品，排列出来的有成千上万件，怎样才能让自己的商品靠前？”对此，郑高青潜心研究过淘宝的规则。他举例说，当一件商品信息上传到网络店铺里时，淘宝会给出两个规定的停留时间，即7天和14天，这个期限一过，商品会自动下架。淘宝的搜索结果是按照下架时间来排列的，离下架时间越短的商品排在越前面。 “你是卖家的话，会选择7天以后的上午下架还是下午下架？”郑高青问。在淘宝、易趣、拍拍等购物网站上，下午的浏览量会高于上午，因此网美会将商品在下午上架，以便于下架之前有机会让更多买家看到。 “网店里会赠送橱窗推荐位，搜索的排列结果总是将有橱窗推荐位的商品排在前面，可是橱窗推荐位时刻在改变，我们每隔1小时左右将橱窗推荐位的商品更改一下，这意味着我们的商品排列在搜索结果前面的可能性更加大。”郑高青认为，品牌商很难去钻研这些繁琐的小技巧，也很难有时间去操作。 虽然已在网上独家代理了10多个品牌，网美的规模仍然不算大，公司目前有10个人，去年的总销售额是100多万。郑高青今年的目标是代理更多的品牌，以及在更多的平台上开设电子商务，他开始考虑是否要脱离淘宝网建立一个独立的电子商务平台。不过目前困扰他的是多品牌的管理，还有究竟设不设库存也是他必须要考虑的问题，因为当代理的品牌商越来越多后，每天靠快递公司去向厂商提货，再送到网美中转，势必会增加成本和管理难度。
