我的生存之道 厚利多销才是企业生存之道



为什么中小企业始终无法放下“价格战”?原因很简单,它们大多对研发、销售高端产品没有信心。 

事实上,对于大多数大众消费品而言,进入门槛本不高,也不要什么高科技,产品升级并不是中小企业无法逾越的障碍。 

一个上海小型化妆品企业的真实案例,或可揭示危机下生存发展的真谛。 

“花妍”(化名)是一家上海小化妆品品牌,经营多年,网络比较稳定,但年销量不过2000万元左右。 

2007年下半年,“花妍”开始面临严重的危机。 

首先,上海市将最低工资标准定在960元/月,同时严格要求企业为员工缴纳规定的社会保险,支付员工加班工资。以前一个工人成本700多元/月,现在成本上升到1400元左右。 

其次,各种包装材料、生产原料都上涨了30%左右,长途运输成本上升了20%以上。 

总经理算了一笔账,按照目前情况,“花妍”一年下来将净亏损100多万元。 

存亡关头,几次管理层会议之后,“花妍”决定转型: 

 我的生存之道 厚利多销才是企业生存之道
产品研发。经过市场分析,“花妍”决定开发一种全新产品――“黄金”系列。该系列推出一种新的护肤概念:白天护肤,夜晚养肤。这一理念得到了相应的中医理念支持,在消费者调查中也获得了比较高的肯定。 

价格策略。“黄金”系列产品的定价高于原来“花妍”产品价格70%,作为“花妍”品牌最高端产品推出。 

为了支撑这一价格体系,“花妍”在产品瓶形外观设计、外包装设计、广告宣传等方面都做了比较大的投入,使得产品形象与价格相得益彰。 

销售策略。以往,“花妍”的订货会奖励都是采用订货返利或买赠政策,刺激经销商进货;推出“黄金”系列后,“花妍”决定取消所有的货物奖励或返利政策,而改为销售服务支持。 

比如,经销商一次订货10万元,将得到“花妍”公司专业推广团队半个月的服务。在这半个月期间,这个推广团队将在当地市场举办各种路演、促销活动,并负责培训经销商队伍。半个月后,“花妍”公司队伍撤出时,经销商的人员已经能独立策划、组织像模像样的活动了。 

取消销售奖励政策之初,经销商抵触情绪较大。“花妍”公司抓大放小,选择了两个重点市场作试点。努力之下,两个试点市场月销量均实现了1倍的销售增长。 

2008年,“花妍”公司开始在全国市场主推“黄金”系列产品。由于“黄金”系列毛利空间要大大高于原来的产品,加上“花妍”公司推广团队的贴身辅导,“黄金”系列的销量迅速攀升。 

截至2008年8月,“花妍”公司销售额已突破2000万元,同比增长97%,其中“黄金”系列销售占比43%,成为“花妍”公司厚利多销的主力产品。   

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