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从2008年４月进入国内市场以来，浙江莎鲨家纺已经在国内22个一线城市设立了100余家专卖店，即便在金融风暴危及实体经济的不利时期，莎鲨依旧进行快速扩张，原因何在？带着许多疑问，记者采访了莎鲨家纺有限公司总经理王建成。 记者： 莎鲨家纺是否受到金融危机的影响？为什么能够保持快速扩张？ 王建成： 这轮经济危机引起了整个市场的恐慌，也给家纺行业造成比较大的冲击，特别是一些中低端品牌受到的影响非常大。我认为，越是在整体环境较差的情况下，越能体现一个品牌的核心竞争力和生存能力。从自身来看，莎鲨一方面品牌定位于高端，另一方面产品风格也非常有特色。在一些中小企业陷入困境之时，莎鲨的发展势头依旧良好，说明一个品牌只要有实力就能在市场中找到自己的位置。 记者： 从４月入市到现在，莎鲨的销售情况怎样？ 王建成： 我们的店装修很高档，企业针对高端的消费方式、消费习惯和审美来开发产品，所以开业一段时间以来反响很好。通过市场调查我们发现，真正欣赏莎鲨产品的消费者，认同的是莎鲨的品牌文化，而不是价格。现在高端品牌的发展趋势偏向于低调奢华，这也是莎鲨的品牌风格。莎鲨锁定的是高端消费者，不会在节假日搞降价促销。 记者：莎鲨的研发团队是怎样构成的？ 王建成：莎鲨在香港和英国同时进行了品牌注册，位于香港的研发中心为产品开发提供流行趋势，香港研发中心定期与法国设计机构进行交流，得到国际家纺业的趋势和动态，所以莎鲨产品始终保持前沿地位。而产品结构的调整，包括花型和款式都由位于杭州的研发基地负责，那里有40多位设计师，这些设计师的理念和水准在国内属于一流水平，这使莎鲨品牌具有差异化的风格。 莎鲨的研发不仅要在国内领先，还要在国际上保持领先。为此，公司会派半数以上的设计师参观今年的法兰克福家纺展，核心竞争力缘于产品内涵的差异化，因此公司在研发方面投入很大。此外，公司与浙江绍兴凤仪集团达成合作，从面料到成品完全自主研发生产，这对知识产权的保护非常有利。莎鲨几乎所有高难度的花型都是在集团内部消化，另外还有一些高端面料直接从法国、德国、西班牙等地引进。 记者： 您如何看待差异化和功能化？ 王建成： 一个品牌的差异化可以体现在几个方面，首先是风格的差异化。总的来说，品牌的经营普遍有两种情况，一种是不确定品牌风格，面市后再慢慢调整；一种是从开始就确定品牌的发展方向，莎鲨属于后者，既定的风格永远不会改变。其次是产品结构的差异化，研发力度和产品系列不但与品牌风格吻合，还要符合市场需求，要做到这几方面都准确是很不容易的。再次是营销措施的差异化，产品结构的差异化可以在面市前完成，但营销战略的差异化就不行了，要随时跟着市场调整。一般来说，低端品牌绕不开价格战，高端品牌会在文化、服务的差异化方面做得更深、更透。比如，为了给客户提供更好的服务，莎鲨在家纺行业中率先推出“上门铺床”、“免费干洗”等人性化措施。 在引用新的科技成果方面，莎鲨大量应用了绿色环保材料，如大豆纤维、玉米纤维、竹炭纤维等，这些材料的使用比例比普通中空化纤的还要大。研发功能性家纺是提高产品附加值的一个方向，用芦荟纤维做的被子有美肤效果，竹炭纤维产品能吸收异味，还有慢回弹记忆枕等产品，都凭借出色的功能性受到高端消费者的青睐。 在面料方面，很多服装用的高端面料要做成适合家纺产品的特宽幅面料尚需要消化吸收的过程，但是莎鲨尽可能使用高纱支的面料，比如埃及长绒棉物理性能很好，越洗越柔软，而且光泽不会受到影响。不论填充料还是面料，凡是家纺新推出的，莎鲨就会首先接受并推广。莎鲨凭借较高的研发能力把成熟的技术商品化，再以多样的营销策略令科技概念深入人心，给消费者带来新感受。 记者： 莎鲨选择消费者并不熟悉的英国女音乐家作为代言人是出于怎样的考虑？ 王建成： 大众化品牌在进行品牌包装时更关注短期利益，所以要利用代言人的社会知名度提升业绩，往往达不到消费者对于品牌的文化认同。莎鲨的代言人的气质和品牌风格非常吻合，接触过莎鲨的人都会认同莎鲨的选择。 记者： 请介绍一下莎鲨的营销策略和发展方向。 王建成： 莎鲨的渠道拓展很顺畅，今年将更快速地扩张，并实现赢利。在去年的上海家纺展上，很多外商喜欢莎鲨的产品，希望与我们合作。但是莎鲨的发展思路很清晰，要把内销市场做精、做深、做透，所以暂时放弃外销，这也是我们受本次金融危机影响较小的原因之一。 莎鲨现在有很多意向客户，但是实现成功加盟需要一些过程。我们要确定客户的经营理念、目标、定位与莎鲨相符合，才会达成合作。只要加盟商跨进莎鲨大门，我们就是一家人，公司会对加盟商的经营负责到底。加盟莎鲨在经济方面的投入比较大，但是只要理念不偏失就可以长期共赢。 从长远来看，有形终端是产品销售的重要阵地，但不是唯一的发展模式。莎鲨今后可能会向无店铺方面发展，公司会整合全国的设计师团队，将产品向家居、软装饰扩展。
