爱华网春节，这个中国最传统的喜庆佳节，因人们给它赋予了太多的期盼，也孕育了巨大的商机，春节的来临，这让或沉寂或热闹的零售商沸腾忙碌起来。如何抓住春节这一黄金销售高峰，赚取年末的最后一碗口粮，获取年初的最大一桶金子，无疑是摆在各商家面前的一道坎。笔者将结合春节的特性，围绕商品、管理、人员、气氛、促销等五大主题，来谈谈春节期间的销售一事。 一、商品关 商品永远是商场成败的关键，不管是超市还是百货，礼品牌、亲情牌、奢侈牌这三大主题商品，是零售商春节期间必须深入研究、选择并准备的，是春节销售能否取胜的关键。春节期间，像糖果花生等传统节日食品是消费者必不可少的购买对象，像脑白金、黄金搭档、五粮液、茅台、西洋参、名烟等礼品，更应成为陈列与销售的重点，当然，对于烟酒、保键礼品、黄金珠宝、工艺品等，应针对春节特征，结合本地消费者特性，面子文化与送礼经济，开展重点采购与陈列销售。对于有一定知名度的零售商来说，自有品牌的礼品篮更是扩大销售，提升毛利的一大利器。几种水果、几种糖果、一瓶红酒组成一个包装篮子，自行定价三五百元，毛利或许会在100％以上，销售说不定还排在榜首，这是零售商春节期间应予以重点关注的。 春节期间还包含了情人节与一个最严冷的冬季，因此，在商品方面，情侣手表、钻戒、饰品、巧克力、玫瑰、红酒等应成重点准备的对象。冬季的羽绒服特卖，甚至泳装、衬衫等服饰的反季节低价热卖或许都能收到意向不到的效果。 总之，春节期间的商品，除了保证货源充足、特色明显、自有商品、毛利销售均高等特色外，还应考虑到中国人对春节特有的面子文化、送礼文化、信仰文化、休闲文化等开展商品准备。 二、 管理关 春节期间的管理其实跟平常没多大区别，同样需做到专业化、标准化、流程化、简单化。但对于春节这个特殊的时节来说，除了加强对商品与运营的管理外，笔者认为，以下四个方面应重点关注。即：内部员工的管理、供应商的管理、顾客的管理、外围关系的管理。 在内部员工方面，针对春节，对于坚守在一线的员工，门店最高管理者一定要亲自慰问并发放奖金，若是上层主管都度假去了，而基层员工坚守一线，又何谈销售大胜？举办一系列的员工春节文艺活动，加强对消防、防损等部门的管理，也是零售商应关注的。春节对员工的管理重点在于：年末的奖励激励、春节团圆人心工程的营造、商品人身安全的管理。 供应商的管理，重在于商品。保证畅销商品货源充足，要求商家提供更有特色的礼品装、赠品，提供更多的促销与广告支持，承担更多的促销、广告等费用，以提高卖场的毛利，更重要的是提升非直接营业的额外收入。在供应商的管理上，要让马儿跑又让马儿吃点草，比如，在年末开展供零研讨会、供应商联欢会等，可评选十佳突出贡献供应商，给他们带朵红花、发个荣誉证书，他或许就能给零售商创造上百万的利誉，还能共建和谐健康的供零合作关系，何乐而不为呢！ 顾客的管理、外围团队的管理（媒体、政府机关），也是围绕春节来做文章，VIP会员的春节返利、春节联欢晚会、媒体、政府职能部门的春节拜年活动，尤其是VIP、政府部门、国有企业、企事业单位的团购，更是销售的主力，甚至是成败之所在，有的卖场春节团购就有几千万，因此，零售商应有专人专项负责团购，从现在开始马上准备，主动出击，寻找团购单位，以获取胜利。 三、人员关 春节销售任务重、时间紧、人气旺、要求高，对于卖场的人员提出了更高的要求，应重点考虑以下方面的工作。一是促销活动小姐的人员分工与执行安排，二是人员春节期间的值班、倒班、休假计划，三是临时促销员、临时客服员、临时工等人员的引进与培训。四是与各高校学生会、人才市场等做好后备人员的进出机制。五是做好年度人力资源计划。尤其是做好员工拿到年终奖后离职的风险处理机制。六是与各广告公司、保安公司、清洁公司等做好联动，确保春节期间的需求保障。总之，春节，在人员方面，必须做到万密而无一疏，做好充分的应急措施，以满足春节高销售的形势之需。
四、氛围关。 中国人喜欢图一个热闹、喜庆，气氛工程对于春节来说，将起来推波助澜的作用。气氛工程包括办公室与卖场，办公室的过年气氛，能提升管理人员的积极性与归属感，对于卖场，气氛则显得尤为重要。春节卖场气氛布置的主色调应该是红色，辅以黄色。不管是吊旗，还是POP、DM、海报、广告等，均应采用红色喜庆的过年主题，灯笼、中国结、鞭炮、红包、满天星、金元宝、红丝带等，应是装饰卖场的主要物品。笔者去年春节在一购物中心制作的直径达5米，由1000个小灯笼组成的全省最大灯笼（见图）成为关注焦点，各大媒体予以纷纷报道，顾客不断予以拍照留影。 对于气氛布置，零售商应注意以下几点。一，以红色为主色，黄色为辅色开展布置，切不可用白色、蓝色、绿色等主色调。二、结合猪年这一主题开展布置，吉祥物可为金猪等。三，收银员、营业员可制作特色的春节服饰与配饰，以增强过年气氛，如收银员的红色唐装、红色过年外套、可爱猪娃娃纸帽子、猪年的胸牌宣传物等。四、注重背景音乐的选择，如拜年歌、财旺歌、猪之歌等音乐的选择。 五、促销关。 促销真是一个老生常谈，做滥了的课题，但也是最重要的一课，若春节不做促销，可能就会错过千载良机，成为千古罪人，若乱做促销，有可能就会大伤元气，毛利全无，得不偿失。因此，促销活动的选择显得尤为重要。在进行商品促销的同时，开展各项文化活动，实现商品销售与品牌营销的结合，这才是真正的营销之道，切不可像过往一味的开展低价、返券、买赠等活动，不讲组合，毫无新意，这样的促销肯定是得不偿失，就算能取得短期的效应，也会后患无穷。 对于春节的促销，笔者提出以下几点建议，供零售商予以借监。 一、制订切实可行的促销计划。 春节的促销计划执行时间应是40天以上的时间（节前25天节后15天以上），根据商圈情况、竞争店营销策略，结合卖场情况，分析顾客之所需，制订切实可行的春节促销计划，以实现营销创新。 二、主要围绕：贺岁新春、情人节、元宵节三大主题开展。 建立以分两档促销活动期为宜，穿插三个主题进行层层推进。 针对春节，可以开展以下活动：年货一条街大特卖（礼品包、特价品、春节装等）、年货送回家、年货万里邮寄送真情（免费快递到亲人手中）、满城尽送猪娃娃（购物送金猪一个）、购物送旅游（抽奖送春节期间的国内游等）、新春祝福（许愿树）、过年喜相聚（接异地的亲人来本地过年） 针对情人节，可开展以下活动：情侣精品等（情侣钻戒、情侣手表、玖瑰、巧克力等）、真爱无价情人节礼品大拍卖（钻石、手机等）、抱老婆比赛、真爱无眠情侣赛（看哪对情侣能坚持多久不睡觉，冠者可奖双飞国外国内游等）、万名单身贵族大派对（与交友网站、婚介所、媒体合作）、市花校花情人节征婚擂台等活动。 元宵节相对来说比赛传统，可开展以下活动，如：吃汤圆大赛、猜灯谜大赛、洋人（外国人）元宵喜乐会或中国传统才艺展（与相关留华机构合作） 当然，以上活动仅是笔者的建议，零售商应根据卖场实情，有选择、有计划、有组合、有新意地开展。 三、春节促销活动，实现跟异业的结合。 春节，是团圆、探亲、结婚、旅游、学习的高峰，零售商可与其他行业共同开展一系列活动，以达到最佳活动之效果，如：购物送野外自助探险游（与旅行社、户外用品店等合作）、新春学习计划（可与书店合作送书）、新年圆梦计划（可与媒体合作征集新春梦想）、新年读报计划（可与报社合作，春节免费送报，好人有好报）、新春结婚计划（可与婚纱影楼合作，购物免费或优惠拍照）新年购物送礼计划（与银行合作、联名卡、信用卡刷卡送礼等）、购物送机票（与航空公司合作）、购物送手机卡（与电信部门合作等）……。 与异业间的合作，应成为营销的一大新课题。异业合作，实现1+1＞2，利用异业的资源与优势，免费举办各类活动，扩大影响力，实现双赢，可谓一举两得。 笔者曾与婚纱机构开展过送婚照活动，与户外用品店及旅游机构开展过购物免费送户外自助游活动，均取得了极大的收获，活动费用基本上为零，有时还从合作者上收到一定的广告费。建议读者不妨一试。 四、触动人心的广告语。 “春节回家，金六福家”、“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”、“旺旺雪饼，人旺财旺福气旺”。这些企业都利用广告语，获得了春节销售的成功，建议零售商也能学习学习，用一个具有煽情性的春节广告语，来打响春节的攻心战 春节销售大战已经拉开帷幕，若零售商能练好内功，在做好商品、管理、人员、气氛等基础课的同时，认真研修促销这一课，开展富有吸引力、创新性、参与度的促销活动，就一定能在春节这个收获的季节取得成功。
