汽车精品销售话术 小型精品会操作5大要点及讲师员工攻单ABC法则话术



一、邀请重点的目标客户

1、有病的

2、对健康有追求的

3、有一定经济条件的

二、会销活动的分工

1、会销主持人:

  ① 调动现场气氛,介绍活动目的意义

  ② 解释透过观念知识、产品帮助很多解决健康问题

  ③ 介绍会销讲师/专家,有重点,有特色,掌声配合

  ④ 引导顾客各就各位、有续的排队检测

2、检测老师:(用医疗设备是最简单的处理办法)

  ① 手诊、刮痧、面诊,通过望闻问切来了解顾客病情信息

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  ② 顾客对自己病情最了解的(多倾听,让顾客自己全说出来)

  ③ 找到病情最严重的一项,顾客最想急需解决的疑难杂症

  ④ 填好检测报告单,划出重点项目给会销讲师/专家咨询

3、会销员工:

① 配合全场的活动气氛、掌声(气氛是产生销售最好的办法)

② 引导顾客入座领位、迎宾、倒好茶水。(体现服务态度)

③ 会销讲师/专家讲座期间,营销人员不得随意走动,站好一排(有位置迅速入座)

④ 自己的顾客陪同到会销讲师/专家咨询处咨询(具体内容明细)

4、会销讲师/专家:

① 针对本场参会的顾客讲解最关心的健康知识

② 检测结束后,会销讲师/专家解读检测报告

③ 分析检测出的病情(下危机),如果没有及时解决会哪来的危害

④ 针对病情开出健康处方

三、会销讲师/专家的咨询环节:(每句感叹词很重要)

(一)病情分析和下危机环节

1、 把脉沟通,让客户多讲话,把问题说出来

2、 会销讲师/专家先把脉,血管硬化很严重,你吃什么药啊?药要加量啊。

会销员工说:如果这样不调理会引起中风哦!

顾客说:那这些问题怎么办呢?

会销员工说:A教授啊!阿姨这样情况发展会很严重吗?

B教授这个问题严不严重啊?

会销讲师/专家说:当然会很严重了!这很容易引起脑梗、心梗、很有可能引起中风

会销员工说:A那我们阿姨这个问题该怎么办呀!

B那阿姨这种状况需要怎么调理呢?

顾客说:是啊,是啊!医生你赶紧给开个处方吧!

(二)会销讲师/专家开出健康处方

A:每天运动的方式;积极快乐的心态;每天睡眠的保证(先给知识)

B:开出针对疾病的西药处方,及服用方法(这样感觉有权威,世纪银龄机构章禅辉认为)

C:开出中药的处方和民间小偏方(会销讲师/专家有内涵)

D:开出饮食上注意事项和比较适宜补充的食物(会销讲师/专家很关心我健康,解决顾虑)

E: 最后开出要销售的产品处方

四、会销讲师/专家介绍产品环节

会销讲师/专家说:综合治疗效果会更好!冬虫夏草最好,最合适你补肝、补胃。你的病情会明显改变。(介绍产品功能)

会销员工说:阿姨啊!吃冬虫夏草要花一点钱买健康啊!(会销员工把手搭在阿姨肩膀上)

顾客说:能治好病,花一点钱无所谓。

会销员工说:那教授啊!像阿姨这种身体这么不好,要吃多久啊!(很同情阿姨的表情)

会销讲师/专家说:像她疾病这么严重,至少要先吃一个疗程(或两个疗程)

会销员工说:那教授,一个疗程是不是四盒啊!(根据顾客经济实力)

会销讲师/专家说:是的,她这种情况应该要吃四盒。

顾客说:这冬虫夏草药要去哪里买啊!

会销讲师/专家说:哪里买,小医生给你咨询。

会销员工说:营销人员开始在下危机,重复综合疾病的危害有什么?

会销员工说:这一盒是458元,一盒有三瓶,一瓶60粒(服用方法和周期)

顾客说:冬虫夏草吃不起啊!便宜一点吗?

会销讲师/专家说:要治疗就要花一点钱,这算什么?到我们医院看一下就是两三千元!

顾客说:A我今天现场没有带钱来,改天在买吧!

会销员工说:A没钱没关系,方便跟你一起到你家去拿。

        B科普时小妹说不要带钱来,我就没带钱

        B小妹说不要带钱,因为小妹不了解你病情,所以说不要带钱来

顾客说:今天不买了,改天在买吧!

会销员工说:你的健康状况有问题,你今天有问题,还是明天有问题啊!

顾客说:当然是今天有问题了

会销员工说:那对了,今天有问题,健康当然也要今天解决呢!

(营销人员在把病情危害性在重点的分析,今天就需要订购下来)

顾客动作:顾客在了解产品,对产品感兴趣了!

会销员工动作:打开产品,让他体会产品,介绍产品功能,解决顾客急需解决的问题。

五、顾客签订产品环节

会销讲师/专家说:一定要记得冬虫夏草要配合饮食疗法。

顾客说:那我先买一两盒先吃吃看,这个有效果吗?

会销讲师/专家说:你放心吧!这个产品一定对你有帮助的。

会销员工说:那会销讲师/专家你看看阿姨,她还需要注意哪些事项

会销讲师/专家说:重复刚才说的饮食习惯及注意事项(稳单)

会销员工说:阿姨这种情况,吃四个月以后,还要不要在吃啊!

会销讲师/专家说:看情况,一般是不需要吃了,但是保健品是长期调养过程。

六、会销员工稳单环节和送货收款

  

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