爱华网2009年销售已基本过去。虫情轻，销量降，各路农资经销诸侯营销战各施绝招，硝烟四起。至收宫，再静思，抬望首：满眼库存多多；渠道怨言沸沸；农民拒购频频。各诸侯一筹莫展，寄希望于2010，求再争霸之策。
策何在？心何往？利何发？
古云：水能载舟，亦能覆舟。综观十数年来农资界之营销战略，作为农资营销之水的农民群体却始终没有被正式的纳入，大多仅做为营销策划的一个对立面，很难有鱼水之浓情分。现在，已经到了该重视农民之水的时候了。
该怎样顺民心？引民意？聚民望？赢市场呢？
下面，通过农村市场的特性、品牌服务战略、品牌服务实操三个方面来论述县乡经销商的品牌服务战略。
中国营销发展20多年以来，通过最初的广告战、价格战、促销战、公关战的洗礼，到21世纪的品牌战、终端战、信息战、服务战，市场细分越来越发达，原来的游戏规则已经被打破，产品技术的壁垒也被外来品牌所霸占。真正的到了县乡三、四级市场，经销商和消费者对品牌的认识也仅仅是产品是否能够真正地给用户带来实际的利益和体验。基于此，他们对品牌的认识往往是产品的品牌。而经销商所谈论的品牌不是有自己的服务而衍生出来的，而是认为是靠所代理的厂家产品或者自己订做的产品来获得的。那么，县乡经销商该如何去走由自己服务衍生出来的品牌之路？打造自己的区域之王呢？
一、农村市场的特性
随着农村经济改革的发展，现在的农村市场不再是单纯的真正意义上的农村，而是应包括县、乡在内的大农村市场，也就是通常所说的三、四级市场概念。这个市场带有明显的中国特色，也不同于常见的一、二级市场的操作，只有真正的认识到大农村市场的特性，我们才可以更好的去进行我们的品牌服务之路。
1、市场潜力巨大但启动缓慢。
依据中国消费者协会的调查预测，全国县乡以下农村市场市场消费总额仅占全国的26%。全国农村居民人均消费是城镇居民消费的31.9%。这在我们农村居民占全国总人口70%以上、拥有9亿消费人口组成的2亿多个家庭的农村是不可想象的。由此可以看出，我国农村市场的消费潜力很大，前景广阔。只是因为众多的原因，市场虽然潜力巨大但是启动缓慢。
2、市场分散性很强。
这个分散主要是指地域上的分散；购买力的分散。这个购买力的重点体现在农业生产资料的购买和使用上面。但是在这个购买层面，众多的经销商的关注点往往局限于产品本身，利用自己的人脉关系等去做生意，脑子里面还没有真正树立服务观念，更没有品牌服务的思路。谁先行，谁先赢。
3、差异主要表现在农民地区间购买力、消费力及不同群体之间的购买差异。这个差异客观存在，经销商需要正确认识和引导。不能仅仅把自己的目光关注于自己的成熟群体，更多的是要把自己的成熟经验用品牌服务的观念去梳理和复制，以便达到更大的市场覆盖。
4、需求层次性分明。
农村消费的层次性特别明显，农资产品为第一位。但是在整个农资产品的消费里面，也有着明显的层次。这主要是因为农民消费观念、心理的差别。很多的人集中在轻质重价，这也为农资市场的鱼龙混杂提供了市场。针对这样的情况，经销商只有尽快的建立自己的品牌服务，才可以在混乱的市场割据中脱颖而出，获得更大的市场份额。
5、市场的示范性强。
由于农民的互相攀比和炫耀的心理，也使得在农村市场，口碑传播成为最好的广告形式。目前很多厂家所实行的示范田建设就是迎合了这样的需求。但是对于经销商来说，怎样用示范的效果来塑造自己的品牌，却是很多人一直没有注意的。示范是经销商品牌服务建设中的最重要、也是最容易复制的一个环节。
以上的特性是需要县乡经销商所需要注意的，但是这些特性不是一成不变的，而是可以通过服务引导及品牌建设来改变的。该怎样来确立自己的品牌服务战略呢？ |!---page split---|
二、品牌服务战略
我不止一次的听见县乡经销商朋友在谈论品牌的时候，都会异口同声的说“如果可以拿到外国产品”“如果可以得到××厂家的代理”什么的说法，认为只要得到这些产品，自己的品牌就可以马上得到最大的提升。这样的思想是错误的。这是把品牌推广和品牌服务的概念进行了混淆。
品牌推广是企业行为，关键点是树立企业和产品的良好形象，最终把产品销售出去。不管是哪个厂家的产品、或者是哪个产品的品牌，他们的品牌到底是谁的呢？是厂家的，和经销商无关。
经销商的目的是什么呢？是如何与顾客建立起长期互动关系，通过这种关系来向顾客提供质量和价值，从而提高顾客的满意率和忠诚度。在这个目的基础上，经销商自己的品牌是什么呢：就是您的多种服务所塑造的综合反映在农民心目中的印象和感觉。换句话说：就是你这个人的外表；你的名字；你的口碑等等。他表现为农民认人认店不认产品。那么经销商该用怎样的品牌服务战略来确立自己的品牌呢？
1、市场定位策略。
厂家有自己的市场定位，所表现为产品的差异。经销商该怎样进行自己的市场定位呢？
⑴ 确立自己的市场区域概况。明白自己的市场作物，产品需求情况，消费层次等。
⑵ 确立自己的根据地市场。仔细分析自己的最大利基市场在那？市场覆盖率是多少？用户的固定购买率是多少？
⑶ 确立自己的核心竞争力。市场竞争发展到现在，产品的差异化已经越来越弱，服务的需求越来越高 。反思下自己的核心竞争力是什么？产品线丰富；农技知识完备；人脉丰富；有行政资源等。
⑷ 确立自己的新市场渗透政策。利基市场是自己发展的基础，但是其他的空白或者覆盖率低市场应该怎样去渗透？用怎样的手段达到自己的阶段目标。
2、产品定位策略
前面已经说过，对于经销商来说，你现在目前所认为的产品品牌是厂家的，是别人的。属于你自己的产品是您的多种服务所塑造的综合反映在农民心目中的印象和感觉。这才是属于你自己的产品品牌。
⑴产品服务。根据自己的市场调查来确立自己的产品服务，经销商朋友都不缺厂家，也不缺产品，但是缺自己的产品服务观念，没有重点。仔细筛选下自己的产品线，确立自己的荣誉产品、利润产品和竞争产品。
⑵销售服务。在销售过程中，很多人认为仅仅是金钱和产品之间的交换。这样的想法和做法只能是短浅之为。真正的销售服务是为农民提供一整套的解决方案：产品特性，防治时机、防治要点、质量保障承诺等多层次的需求。
⑶售后跟踪服务。在销售产品的过程中，经销商朋友往往想得是怎样去卖？怎样卖的更多。但是很少有人去管售后的服务跟踪，怎样用服务的方式来扩大自己的销量。那该怎样去做售后服务呢？建立自己的销售档案，利用掌握的资料进行跟踪回访，以达到消除隐患和二次销售的目的，进而培育自己的忠诚客户，塑造自己的品牌服务名声。
3、价格定位策略。
很多经销商朋友面对价格的问题，往往会异口同声的说：“价格是厂家制订的，太高，不好卖”。现实情况真是这样的吗？不是。农村市场的消费者由于品牌认知度有限，所以造成了价格敏感性增强。换句话说，农民的价格接受程度是和品牌的知名度紧密相连的。当然，这个品牌的知名度包括企业和经销商的综合。
⑴强化解决方案，弱化价格。农民的真正需求是获得病虫害防治的解决方案，而不是单纯的产品使用。所以经销商就需要强化自己的问题解决能力，不再以单纯的产品来作为自己的销售重心。在这个解决方案里面，要有相应的病虫害分析、现状讲解、产品示范、用户事例等内容，而不能仅仅是口头的包票承诺。
⑵以亩成本弱化单品价格。农民对于农资产品的价格心理接受底线是以自己所熟悉的单位包装产品来衡量的。但是由于厂家的繁多，品种规格及含量的差异，也导致了农民在选购上的盲目和疑惑上。但是有一点确是他们最清楚的：亩成本。所以经销商在进行产品价格讲解的时候，一定要以亩成本为前提，以亩需求的次数、效果等作为讲解重点，而弱化单品价格对农民的直接心理冲击。
4、 渠道定位策略。
渠道的争夺不仅仅在厂家，也在各经销商之间展开。但是目前普遍存在一个误区：多渠道=多销量。所以县经销商努力的多接厂家，以产品区隔来增加乡镇的网点数。乡镇经销商呢，也利用各种关系在更多的村落撒网捕鱼。大家的目的就是一个：力争全部市场一片红。到处是自己的旗帜，到处是自己的队伍。
任何一个事情都是有多面性的。网点的增加表面是销量增加的根本，但是年终在我们盘点的时候，发现销量并不是增长的那么理想，或许有的网点从原来靠你的扶持一步步壮大到最后看情面进你一些产品，到了算帐的时候还要退一部分的库存，这是为什么呢？
⑴改变以产品为纽带的渠道合作模式。产品是合作的表面体现，但不是渠道合作的真谛，那么我们首先就必须改变这样的思维模式，以为有了产品的合作就会有销量的提升。认真分析一下渠道的需求，我们就可以得到以下的认识：
A、渠道下游需要的是好产品。好产品是性价比高、利润相对丰厚、质量过硬、市场保护好的产品。
B、渠道下游需要的是销量提升的整体方案。这个方案包括产品推广、产品促销、产品保障等一系列的东西。
C、渠道下游需要的是通过销量提升的个人声望的提升。
⑵建立以品牌服务为主的渠道合作模式。农资市场经常出现的“城头变换大王旗”局面，就是因为厂商之间的合作矛盾引发出来的渠道危机，但是，县乡之间的渠道基础该怎样不受上游厂家的变换而稳固呢？
A、确立主导厂家、主导产品、主导渠道。不能象撒胡椒面一样的放置产品，而是在市场规划的基础上，确立自己的20%的重点。
B、确立品牌服务的整体规划。厂商之间是互为借力的过程，商家在区域市场则是主题。我们要知道借力打力，用厂家的丰富资源来树立自己的品牌形象和服务概念。
5、促销定位策略。
促销是厂家和商家都很喜欢又很头疼的一把“双刃剑”。对于县乡经销商来说，普遍的认为促销是厂家的事情，自己感觉合适配合就是了。其实这种的想法是错误，虽然是厂家促销，但是这也是对你个人品牌的一次推广过程，那么我们怎样用品牌服务的理念把促销做的更好？怎样用促销来扩充我们的品牌呢？
⑴促销的目的要明确：在我们经营的每个阶段，都有相应的任务和目的，而所有的目的是为了我们自身的品牌建设服务，所以一切的促销都是要对应这些的，不可能全部的时间都去做一种形式的促销。比如在旺季来临前，我们所要选取的促销形式应该是客户的稳固，产品的推介等。旺季的促销应该是产品结合技术、服务等一起来做的。
⑵促销设计：所有的促销设计都是围绕在你的经营思路、服务方式、产品类别等这些具有你自己标签的品牌为中心来进展的，不能把单纯的促销只和产品相结合。店外摆放堆头、病虫害标本签定和解释、病虫情报的宣传、农民产品的试验、示范效果等都是促销。最好的促销就是想农民之想，用真情的服务、具体的方案为他解决问题。
⑶促销品：现在很多经销商把促销都狭义的理解为送东西，这样的观念是不对的。促销品在一定程度上是可以拉动销售，但是不是所有的客户都是冲你的促销品而购买的，毕竟促销品是附着在产品上的，是产品本身价值的再次增加。真正的促销品是你的个人品牌，是你品牌服务的具体内容和实施，这些是任何东西都无法取代的，也是客户忠诚的最终缘由。 |!---page split---|
三、 品牌服务实操
品牌服务相对于很多的县乡经销商来说，都是一个重要的工作，但也是一个大家一直不愿意去做的事情，感觉很难，理论性太强，花费的精力太多等等。其实很多的人一直都在做，只是没有把自己的品牌服务系统化而已。那么我们该怎样去进行我们的品牌服务建设呢？
1、 树立自己的品牌知名度
品牌知名度是指潜在购买者认识到或记起某一品牌是某类产品的能力。这意味着该品牌在人们心目中的地位高于其他品牌。如果拥有这样主导品牌，就有了强有力的竞争优势。从这里面我们可以看出，品牌是和产品相关的，但是对于我们县乡经销商来说，产品的品牌不是我们自己的，我们的品牌只能是我们个人、我们的店面、我们的服务。那么我们该怎样去做呢？
这个时期的操作要点是：利用个人或组织进行宣传和示范。
A、 接近市场。如果说我们不接近市场，那么所有的县乡经销商都会是一肚子的委屈。“天天在下面跑”“我和农民很熟悉”等等，但是实际情况是这样的吗？你在下面跑去做什么？有什么收获？你和多少农民熟悉？熟悉到怎样的程度呢？这些恐怕大家又无法回答。该怎样接近市场呢？
① 给自己的区域划定市场性质。
成熟市场（也就是自己的根据地市场，市场基础好，客户关系好，重复购买率高），空白市场（市场区域内基本无销售，客户少切不稳定，无知名度），零散市场（有一定的客户群体，有一定的销售额，但不稳定，无法做大）。
② 再次圈定成熟市场的固定客户，制订服务形式和计划。比如打电话、发消息、节日上门、赶集邀请等。按照客户的地位、影响力、购买力等因素划分种类。
A类客户，就应该一周至少一次电话或者短消息联系。如果有病虫信息，也应该在第一时间通知。如果是想发展的有影响力的种植大户或者村干部，那么在日常的这样联系基础上，或许还应该增加节日问候，上门拜访等。
③ 零散市场注意搜集、整理客户资料，购买原因、购买能力、影响范围的推测，用尊重的心态去接近他们，先做朋友，对一些重点人物做长线的准备。逐渐的把零散市场的客户做成固定客户，用这些固定客户再影响其他中间客户。
④ 空白市场分析，寻找可以进入的时机和人员。比如通过亲戚、朋友等关系的初步接触；通过活动宣传形式的进入等。
标准 电话 短消息 上门 集市邀请
A类客户 有影响力
有威望
购买力强 一周一次 一周一次 节日安排 随机
B类客户 有影响力
有威望
购买力稍弱 10天一次 10天一次 随机 邀请
C类客户 各方面都弱
不忠诚 一个月一次 一个月一次 随机 多邀请
B、广泛告知。我们的县乡经销商在告知上面往往仅仅停留于厂家产品的宣传告知，而不是个人品牌服务的告知。
① 个人品牌的告知。你是谁？你是做什么的？你可以做到什么？不要仅仅的认为自己就是一个卖农资的，想着做的年多就可以让很多人知道。这是错误的，我们要通过多种形式去宣传告知我们自己的个人品牌，为以后其他的品牌服务打下基础。
A、形象上必须注意整洁。个人形象也代表你的商品形象。
B、尊重所有人。只有尊重别人，才会赢得好感。
C、家庭和睦，孝敬老人。不要指望一个连老人都不孝顺的人会去照顾别人。
② 店面品牌的告知。很多人一直觉得卖农资的店面脏乱是正常现象，大家都一样。可是你想过没有，如果和大家都一样，你还有什么资本在区域称霸？一个良好、整洁、清爽的店面总是会让人留下好印象的，对于刚和你接触的新客户尤为重要。“自己脸都不洗的，怎么会去给别人服务呢？”
③ 服务理念的告知。改变卖东西赚钱的理念，变为服务稳固客户赚钱。东西谁家都有，服务却各有千秋。比如在店内设立休息区，不管是否买东西都可以休息；在病虫害发生时期，多下田为农民讲解原因但不销售产品；在配合厂家产品推广时候，多增加点个人的品牌服务元素。
2、 增加品牌了解度
品牌的知名度只是一个基础，在你接近市场、广泛告知的基础上，会让很多人对你的品牌有一个初步的印象，但这还无法形成稳固的信任基础，接下来我们要做的就是增加品牌了解度。
这个时期的操作要点是：解决实际问题，疑难困惑解答。
A、 真心服务。
① 由坐商到行商的转变。配货、送货、奔走田间地头进行长期的病虫测报、示范试验。集中优势兵力营建样板市场，以此为据点，合理布局，形成自己的品牌服务影响网络。从自己的根据地市场开始，从自己的忠诚有影响力的客户开始，用你经营的产品显现效果，用你的真心服务赢得口碑，满足农民所需要的成果。
② 由“经营农药”到“植物医生”的转变，从商人到当地专家的转变。从农民中来，到农民中去，预防为主，综合防治，时时处处为农民朋友着想，切实服务三农，在农民心目中树立牢不可破的专家形象和诚信形象。农民的需求有时候也简单，他需要知道他的病虫害具体是什么？该怎样防治？注意什么事项？在他需要帮助的时候找谁？多贴近农民，多听下他们真实的想法，会让你寻找到厂家所无法发现的卖点，也会一点点凝聚你自身品牌的核心竞争力。
③ 贴心关怀。利用手机短消息、拜访、下田指导等形式，处处体现出你的真心真情。在客户上门时，要及时招呼、耐心解答。多和厂家的业务员沟通，多和技术部门联系，及时的掌握和了解各种病虫害和产品知识。农民喜欢买什么的产品呢？喜欢买可以让他放心的哪个人的东西，这也是一种心理的依赖。我们要多的就是多关心，多联系，多帮助解决实际困难，让他们对你的依赖心理一点点增强。
B、 样板示范。
① 病虫害标本示范。真实展示病虫害的危害及防治效果。
② 产品堆头示范。营造购买气氛，吸引用户主动询问。
③ 产品包装箱累加示范。一个是表现实力，另外也可以表明卖了这么多产品。
④ 购买登记本示范。用客户熟悉的第三人来客观说明产品及个人的品牌服务。
⑤ 产品效果示范。展示不同时期的产品效果对比，客观的影响购买者的心理。
⑥ 个人品牌服务示范。以下乡、下田、用户反映等客观的照片、文字、短信等形式去展示自己的品牌服务形象。 |!---page split---|
3、 提高品牌满意度。
品牌满意度也就是用户在使用了你的产品或者服务之后对你的评价。
如何最大限度的提高品牌满意度呢？
这个时期的操作要点是：增加沟通，逐步渗透。
A、 重点跟踪
① 确立重点：重点市场、重点客户、重点产品、重点服务事项。
② 跟踪形式：上门拜访、电话沟通、短信联系、下田查看、进村讲座、购买登记本记录等。
B、 以点带面
① 不管是市场、客户、产品还是你的服务方式，点的选取是第一步。
② 及时总结。点选取出来，就会有不同的成绩展现，要及时总结，不要前期做了一个好点，而失去了推广的大好时机。
③ 正确推广。可以通过重点跟踪的形式进行点的推广，更多的需要通过示范和口碑来扩大影响。但是这里一定要记住：推广的核心是你的品牌服务，而不是你的产品。
④ 有点到面的集合。有一个点推广到一个面，是阶段性的胜利，这个面的复制是关键。
⑤ 有一个面到更多面的复制和推广。
客户、产品重点跟踪表
购买时间 购买品种 使用时间 使用方法 使用效果 使用区域
A客户
B客户
C客户
D客户
注：使用方法：产品的稀释比例。
使用效果：重点在速效和持效。（一定要分开问）
使用区域：是客户所有的田还是一部分。
4、 打造品牌美誉度。
通过前期的品牌服务，以点到面的复制，要让更多的人感觉到你是出
色的，也是优秀的，这也就是品牌美誉度的打造。
这个时期的操作要点是：专业角度，解决问题。
A、 衡彼之心。
① 农民需要怎样的尊重？
② 农民需要的就只是农资产品吗？
③ ……
B、 度我之行
① 农民需要的尊重不是你给一颗烟、吃个饭或者买东西便宜一些，这些都是表面的，更深层次的尊重是你真正的把他作为你的家人、作为你的朋友来对待，站在他的角度去替他考虑他该怎样解决问题。
② 农民需要的是钱。所购买的农资产品也是为了更能挣钱。所以我们就要从这个角度出发，为他们考虑在整个农业生产环节中更好的投入产出比，而不是单个产品的便宜。
③……
农民真的是需要厂家和企业所宣传的效果吗？不是的，他需要的是结果。他需要的是通过各种农资、人力等的投入，可以让他达到增产的目的，在增产的基础上，还可以达到增收。这才是他们所需要的结果。所以在我们进行品牌服务的时候，一定要以农民的结果为中心，而不是以产品的效果为重点。
5、 凝造品牌忠诚度
忠诚度的表现就是只购买你的产品和服务，对其他的品牌不再动心，
这也是我们所有人的目标。
这个时期的操作要点是：把简单的事情重复、坚持。
对我们的用户进行持久、贴心的服务，不要因为一些事情做好了，这个季节过去了等理由而放松对品牌服务的坚持。什么是伟大？就是把简单的事情重复做，坚持的做，这就是伟大。所以如果要实现凝结品牌忠诚度，也就需要我们对前几个时期的工作坚持、持久的做下去，这才可以逐渐的打造我们在区域的霸王之位。
农资经销商朋友，不要小看了农资领域，虽然这是一个竞争业态还很落后的地方，但是，如果我们不改变我们原来的固有做法，去走品牌服务凝结忠诚客户的道路，在不久的将来，我们的经营或许就会日渐危机。品牌服务战略不单是形成一种全新的商业模式的事；而是每一个参与者都需灵魂闹革命，对自己的意识进行彻底的改造。怎么改造？真正把农民农户当自己的“亲爹”。自己甘心情愿当每个农民的大孝子，绝没有想到要捞亲爹娘什么便宜，只想把亲爹娘伺候得井井有条，让爹娘满意。经销商朋友们，你们的农资品牌服务战略能否成功，就看大家是否可以以诚心感动这些乡下的亲爹亲娘了。
