爱华网商务谈判谋略，是为了达到本方预定目标而制定出的一套方案。商务谈判战术，是在谈判中遇到的关键环节而采取的措施和方法，是为了保证谈判结果和目标的一致。
在本章和下一章，我将尽可能系统地阐述制定谈判谋略的原理以及谈判关键环节战术的运用。我们都知道，兵法中的一些原理可以适用于商战中，由此，我们早已熟知的《孙子兵法》、《三略》、《六韬》等兵书内涵的道理，早已被诸多商界大师运用到企业发展中，其中，《孙子兵法》对于谋略的阐述可谓登峰造极，是大家公认的兵法第一书，本人也对《孙子兵法》喜欢有加。而后人根据《孙子兵法》等兵书以及中国人的智慧总结出的《三十六计》，可谓是孙子兵法的实施版教材，所以对于商务谈判中战术的运用，本人也吸收了《三十六计》中的经典战术。本书的谈判谋略将多从《孙子兵法》出发，糅合众多谈判大师的经验，结合现代商务谈判的特点，来讲述商务谈判中的谋略与战术。
1.谋略的定义和特点
谋略，我们一般也形容为“局”或“阵”，制定谋略可以称之为做局、布阵。看过历史战争方面书籍的朋友应该熟悉布阵一词，一般都是军师根据敌我双方特点，加上天时地利以及其他因素，而实施的军队攻防阵型。这需要军师有很高的军事素养，能够预测到敌方的可能性攻击或突破，并有对付的方法，也就是解决方案。所以我们看书上讲某军师料事如神，即是表明该军师不仅看的远，而且看得准，既能洞察敌方的战略部署意图，也能对自己的实力了如指掌。由此，才会有不断而来的胜仗。
一套好的谋略，不仅能够完整地达到预定目标，并且能够做到己方最小损失。
2.制定谋略的指导方针
在了解谈判的定义和特点后，我们接下来看看制定谋略的指导方针。我们还是从孙子兵法中的军事思想来作为指导方针，共有五点：
1. 知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。
制定谈判方案需要大量的基础信息工作，这些信息不仅涉及谈判双方，更要兼顾环境、行业、社会和政治因素。
2. 是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。
这实际上强调了在谈判之前，我方已经清楚敌我双方利益及冲突，并且有了针对性解决方法，可谓牵着对方鼻子顺利达到预定目标。而失败的谈判方案则考虑的不周全，不完善，不细致，而是寄希望于战场上的拼杀，徒有勇气而无智谋。
3. 昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。
制定谈判方案还要考虑我方的短板，不能被对方利用，先保证不会被对方战胜，再考虑怎么样战胜对方。有些谈判人员只想着双方如何双赢，双方的利益点等等，却忽略了自己产品的不足，谈判中被对方的突发事件打了个措手不及，从而失去谈判的主动权。
4. 能因敌变化而取胜者，谓之神。
《孙子兵法》第六章《虚实》里有段话，讲的很好：夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。
你不能拿一套方案去应对两个谈判对手，这是不明智，也是不科学的，应当根据对手的特点制定针对性的方案，正所谓因敌变化取胜，才是谈判高手。
5. 兵贵胜，不贵久。
一个好的谈判方案，对于时间期限应有规划。现代的商务谈判，竞争激烈，持久战意味着将由更多的变数，所以合理的时间控制是必要的，而不能无期限地拖延下去。
以上五点作为我们制定谋略的指导方针，具有很重要的作用，我们制定谋略需要从这些指导方针出发，可以说这些指导方针是我们制定谋略的指明灯，是保证我们的方案不会偏离轨道的灯塔。
3.两个重要概念
我们前面了解了商务谈判谋略制定的指导方针，那么制定商务谈判的谋略，就需要我们按照这些方针制定一套能够达到预定目标的谈判方案。有朋友可能有疑惑，我们并不知道下一个面对的谈判对手是谁，也不知道下一个谈判环境如何，世界上没有两片树叶是一模一样的，在谈判上不可能有万能方案可以套用，那么我们怎么样做才能够就每次不同的谈判制定出合适的方案呢？
确实没有万能方案，所以我们就需要从制定谋略的原理出发，只有掌握了原理，才能应对不断出现新问题。
制定谋略的原理并不复杂，首先我们要找出制定谋略的出发点，我们回顾一下商务谈判的核心要素，即利益、权力和信任。利益是我们谈判的核心，也是中心。而权力和信任，是从人的角度出发的。所以说我们制定的谋略，也就是谈判方案，必定要围绕“利益”和“人”这两个关键要素来展开。反过来讲，对方能够与你进行谈判，必定是有利可图才会进行谈判接触，所以要充分把握这一个核心原理；另外一点就是，你的谈判对手都是社会人，谈判都是由人来操作。唯有这两点是所有谈判的共同点，这也是我们制定谋略的核心出发点。出发点找到了，接下来我们要做的是围绕这两个出发点进行的方案的制定，这里先提出孙子兵法里面的两个概念。
（一）、庙算
孙子兵法第一章《始计》里提到，打仗之前要进行庙算，也就是衡量一下打胜仗的把握有多大，通俗说就是不打没有把握的仗。那这个衡量，实际上不仅要做到知己知彼，而且要对事态的发展做出准确、客观的估计和判断。所以庙算是分为两步，一是知己知彼的信息整理，包括对战事发展的客观估计和判断，二是根据已有信息，策划出能达到既定目标的实施方案。这就是孙子兵法里提到的庙算，而且将其提升到“以此观之，胜负见矣”的高度，可见其重要性。
在商战中，知己知彼也是非常重要的，但是仅仅如此还不够，孙子兵法中讲：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。对于商务谈判，我们要进行的信息整理就更为细致，我们不仅要知己知彼，还要搜集更多的外围信息。外围信息包括行业、社会、政治因素等等，搜集这些相关信息，并筛选其中有用部分，通过整理，得出客观结论，而这些都是谈判过程中可能用到的工具。在谈判中你手里的牌越多，才更容易控制谈判。
那么对于我方企业、行业、社会环境、政治因素等这些信息容易获得，但是对方企业的信息，特别是跟谈判有关的信息如何获得呢？这里就有可能需要孙子兵法里面提到的一个方法——用间。
（二）、用间
孙子兵法中有一章开头讲的很好，之所以成功，是因为先知也，而这个先知不能取决于鬼神迷信，也不能相信事态的表面现象，而是能够掌握敌人的各种情报。这一章是孙子兵法第十三章，也是最后一章，最后一章讲到了用间这一最佳的奇招，放到最后面来讲，可见孙武的用心良苦。用间是一项御人术，孙子兵法里将用间分为五种，实际上随着现代人们广泛而又密切的交际行为，用间已经成为一项专业课题。用间的目的是获得有价值的情报，有些朋友喜欢在对方企业内部发展线人来获取有利信息，但是要把握好尺度，不能进行违法行为。在线人这方面，我们将线人简单分为两种：
一种是主动线人，其定义是线人冲着某种利益而有意为之，例如行贿或花钱购买重要情报；
另一种是无意线人，其定义是线人无意识地透漏出有关情报，此类情报从表面来看，一般而言都不是机密重要情报，但要经过分析处理，能够得到很大的收获。
对于很多中小型企业之间的谈判，发展无意线人的方法更是普遍使用。这里要注意的是，如果无意线人能够解决的情报，我们尽量采用此方法。对于特殊情况，就要考虑在不触犯法律的前提下发展主动线人。而且线人的选择要准确，否则，全盘败露。
正如前面所讲，用间需要将御人术掌握非常熟练才能运用，不然将弄巧成拙，这也是一个谈判高手需要具备的技能之一。正因为用间其要求之高和操作之复杂，所以用间特别是发展主动线人，就好比一把双刃剑，既能砍伤对方，也有可能能伤着自己。所以控制用间的尺度，以不发展主动线人为佳。
在用间这块，还要注意的一点是，假如对方也在向你们企业使用间计，如何待之，在这方面，可以说是战术颇多。例如我们熟知的将计就计、反间计等等。利用其送出假情报，或将其收入麾下成为双面间。例如三国演义中周瑜将计就计，让蒋干将假情报带给曹操，结果除掉了曹操手下大将。而在世界二次大战，以及现代商业竞争中，双面间的案例就更多了。
在现代商业活动中，我们经常会发展对方企业内部不太起眼的员工为我们的无意线人，通过请吃饭、社交活动等拉近距离，获取信任，并在沟通过程中利用技巧性的谈话获得我们需要的情报，而对方自始至终都没有任何察觉，或者说对方也乐意将一些自认为并不是机密的情报主动泄露给你，做到这一步，这才是高手。|!---page split---| 4.制定谋略的方法
以上讲解完这两个重要概念，下面我们来分析如何以“利益”和“人”为出发点如何制定谈判谋略。关于谈判方案，我们前面提到将要面对的谈判情况不得而知，但是又希望有一个方法能够快速、有效地针对每次谈判制定出切实可行的方案，兼顾这两方面是有很大难度的，所以我们从谈判方案的原理出发，抓住精髓、重点，同时又要简单。简单才更灵活，才能应对各种未知的谈判。我们来探讨如何提炼富有弹性的谈判谋略原理，以便为我们的工作更好地服务。
由《孙子兵法》第一章《始计》可以知道，知己知彼，战前信息搜集和整理是非常重要的。但双方信息又是五花八门，双方对于时间又是分秒必争，所以能够快速地筛选出有用信息对于谈判具有重要意义。有朋友对于大型项目的商务谈判非常头疼，原因就是谈判前的信息搜集和整理工作非常庞大，这样的基础工作是必要的，但同时我们也要有目的性的去寻找信息，不能将有用、无用的信息都搜集整理，那样过于耗费人力和财力。所以我们要从谈判方案的出发点去寻找信息，也就是围绕对方利益和人这两块去进行工作，也是我们谋略制定原理的第一个步骤。
第一步，情报工作
在对方利益这块，要反复斟酌三个要点，一是对方的需求是什么，二是对方从我方提供的方案中能得到哪里利益，也就是说我方提供的方案是否合适，是否还有不足，如果有不足，如何解决。第三个要点是对方的谈判目标是什么。在人的方面，第一要尽可能早地知道对方谈判团队以及关键人物。第二，尽早且准确地确定情报输送渠道。
通过我方以公开渠道掌握的信息以及线人提供的信息，以下信息首先要落实，包括对方的真实需求、对方的谈判目标、决策者信息、谈判团队关键人物相关信息。要将对方的利益整体情况摸清楚，我们提供的方案如果不匹配，解决方案是什么，有什么办法可以让对方接受。如果能将对方的谈判目标摸清楚那最好不过了。
如果线人无法提供有价值信息，我们则要根据对方企业的公开数据来就对方的谈判利益和谈判团队进行判断，包括企业经营战略，企业背景、资金情况、经营状况、合作伙伴、内部管理、销售或采购政策、以往谈判信息、以及行业动向、社会及政治因素等等。我们之前说过，利益是谈判中的核心，所以在对方利益方面的信息整理显得尤为重要，直接影响了谈判结局。
我们用图示来表示第一步的工作：
我们了解了对方的利益之后，下一步要根据对方的利益来合理地制定我方的谈判目标。
第二步，制定目标
这也是知己中的一个环节，为什么要根据对方的需求和利益来制定我方的谈判目标呢？能否撇开对方，先制定我方的谈判目标？实际上，同样的项目，你针对的客户不同，谈判结果也可能不一样。其问题就在于你面对的是不同的客户，他们的问题是不一样的，所以制定一个针对性强、合理的谈判目标就显得很实际。你不能漫天要价，也不能去做赚吆喝不赚钱的亏本买卖。一个合理的谈判目标要包括两个要点：
1． 最高谈判目标。根据掌握的信息，不会触及对方底线以下，同时我方利益最大化的的谈判目标。
2． 我方能承受的底线。这是我方在谈判中不能逾越的最后一道防线，宁可谈判破裂，也不能在底线以下合作。
在上述两点上，内部人士知道的越少越好。对于大型项目商务谈判，甚至国际商务谈判，也许对方也在你企业内部发展线人，使用间计。所以，要保证跟我方利益有关的信息不能泄露。在最高目标和底线之间的这个范围内，是双方博弈的地带，也可以说是主战场，双方为各自利益不断采取各种战术，同时为了合作利益最大化，也在不断地妥协和加条件。
前两步是围绕对方利益和我方利益进行的工作，对于谈判目标的实现，是需要人来操作的，所以选择合适的人员来组建我方谈判团队是谈判谋略原理的第三步。 |!---page split---| 第三步，组建谈判团队
针对性组建谈判团队是必要的，企业经常有项目谈判，面对不同的客户，即便项目一致，利益点大致相同，但由于谈判对手不同，我方选择谈判团队的组建也不一样。对不同的谈判而言，无论团队成员职务上、谈判级别上、待遇等级、参与人员数量上都会有区别。所以选择合适的人员组成谈判团队对于谈判结果来讲，具有决定性的作用。组建谈判团队有以下四个要点：
1. 决策者是谈判团队最高负责人。有朋友讲主谈是谈判团队负责人，实际上主谈是大将，决策者才是元帅，智囊是军师。认清位置，才不会有内部斗争。
2. 确定主谈及辅谈。主谈作为企业代表，其言语代表着公司。所以谈判桌上主谈的发言就是公司的发言，主谈的表态就是企业的表态。这也是保证谈判团队发出一致的声音，不能有两个声音出现。而辅谈是要配合主谈，辅谈一般是对项目有极深的专业认识，或是因战术需要的智囊成员。
这一要点里最重要的是选择合适的主谈，在主谈的选择上，要选择既能坚守原则，又能灵活变通的人来担当。有不少谈判都是因为主谈过于死板而僵硬的思维，使得谈判破裂。《孙子兵法》第九章，关于将的选择有值得我们学习的地方，摘录其中重要部分“故将通于九变之利者，知用兵矣；将不通九变之利，虽知地形，不能得地之利矣；治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。”这部分非常重要地说明了，将在外，有很多的自主权，但是仅仅死板地套用兵法是不能取得胜利的，只有活学活用，根据当时情况灵活处理，将不利的因素化解，才能真正懂得兵法的真理。同样，我们先前不能准确预计谈判中对方会说什么，做什么。这里主谈灵活应对的能力就显然非常之重要。所以既然主谈代表了企业，其言语行为具有决定作用，一定要慎重选择。
3. 智囊不可或缺。我们前面也提到谈判团队内的四个重要角色，智囊这个角色，与主谈配合能够争取更多的谈判砝码，所以主谈要充分发挥智囊的作用，为目标铺路。常见的有黑红脸战术，这个战术虽然最常用，但是要用好，不仅需要两人的默契配合，也需要恰到好处地表演。
4. 团队成员互补性要强。这个互补性不仅是职务、专业技能上，而且包括性格、爱好等方面。我们知道，谈判是人与人之间的对话，当面对关键人物或发展关键线人时，我方谈判团队内应有合适的人选。对于谈判桌外的交际，人的性格、爱好就显得很重要，针对目标人物，我方要有应对人员。所以，尽早掌握对方谈判关键人物相关信息，也便于我方有针对性地组建谈判团队。
前三步在“利益”和“人”的出发点上做到了知己知彼的战前准备工作，下一步就是如何将这三块要素合理地整合，并能够达到我们的预定目标。下一步我们称之为：动态规划。
第四步，动态规划
我们先将图示展示出来。
我们知道，谈判谋略是在战略层面制定的方案，不能细致到谈判中每一句谈话的内容，所以我们在谋略的制定上，不可能全面顾及到谈判过程中也许或可能发生的事情，但是我们又需要制定出对结果负责的可实施的方案，所以我们对于方案的制定既要保证框架的完整性，又要保证其应用的灵活性。这就使得我们对谈判要进行动态规划，时刻控制其发展路径。我方在即将发生的谈判中，以我方的利益最大化为目标，所有的动态规划工作都是为实现此目标而服务。这就是第四步的核心要领。
这一步内容之广、方法之多、工作之杂不是言语文字能够表达完整的。作者提炼出三点重要工作：
1. 化解分歧，缩小双方利益差距，使用针对性的战术、技巧使得对方妥协和让步；
2. 尽可能多地获取有价值的情报；
3. 使用快速有效方法去影响对方的决策者，以有利于我方谈判；
动态规划的工作，以此三点作为工作重点，要保证谈判始终在你控制之中前进。
谋略总结：
关于谈判谋略，作者建议诸位可以熟读《孙子兵法》第三章《谋攻》，以激发更多有用的灵感。下面一章我们就谈判进行当中的关键环节探讨战术的使用。
