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又值五月，缝机业传统的销售淡季，在自然界气温节节攀升的同时，今年中国缝制机械业内各项经济指标继续下行，美国次贷危机引发的金融海啸继续向经济实体渗透蔓延，业内人士评估行业经济尚未触底。 业内大大小小的企业或继续勉力支撑，或另辟蹊径，投身新品研发，加速转型升级进程，而营销创新又正成为企业跳出困境，暗自角力的重点。 面对如今的市场，已经逐渐开始适应从“卖方市场”向“买方市场”转变的缝机企业，正在逐步摒弃同质化的市场营销策略，树立价值营销的新理念，从营销的模式、内容、战略上都有着更多林林总总的尝试。 模式创新 驱车行进在通往广州市花都区狮岭皮革皮具城的道路上，尤其是在花都区内的一段路，众多ＴＡ王牌缝纫机的户外广告会一个接一个地映入眼帘―――未见其店，先见其“形”，前进针车有限公司主打的“浓度销售”就这样先声夺人。 ＴＡ王牌缝纫机是前进公司贴牌生产的缝纫机，所不同的是，该公司选择了国内极其少见的专卖店连锁销售模式，而不是批发代理的方式。 而它的“浓度销售”策略又更为让人叫绝：在终端客户相对集中的区域市场里，如广州市花都区―――――中国皮具生产之都，前进相继开了７家“专卖店”，并且７家店的店名各不相同，完全看不出有任何关联，简单点说就是有意促使外界形成一种印象，即这些店面不是由一家企业来统一经营，而是由７个不同实体所经营。但一个共同点便是店内所售的缝纫机都是ＴＡ王牌缝纫机。 “这样一来，就能保证该区域市场ＴＡ王牌缝纫机的认知浓度，客户在选择缝纫机时，由于众多专卖店的存在，ＴＡ王缝纫机势必将进入客户的视野，进而深化了品牌形象。”公司老总林伟存表示，“购买缝纫机的客户在同一市场看到有这么多专卖店专营ＴＡ王牌，自然会认为这个牌子的缝纫机非常优秀，再经过不同店面销售人员的反复解说，了解加深，就会有可能动心，购买。 同样是广东的企业，立本电器有限公司则采取完全不一样的营销模式，公司老总安东尼奥先生说，新推行的营销模式给终端客户送产品，而不是卖产品，公司通过自己节能环保的产品为用户节约资金和能源，并以此和客户分享节省下来“资源效益”，同时通过后继的系列售后服务，稳固市场，稳步获取收益额。 2008年是行业经济、国际大产业渐式衰微之年，而以经营缝纫机起家的年轻的江苏常熟仕德伟集团则在这一年里多次成为媒体关注的焦点―――它倾力打造的“中国外贸内销中心”，联通了缝机、服装两个行业，为饱受人民币升值、出口退税下调、国际贸易摩擦之苦的众多外贸服装企业打造了打开内销的专业市场平台。中国外贸内销中心也因此在今年被入选第八届中国改革成功案例。 内容创新 营销不等于销售，简单地讲，它是对客户需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。“价值营销”就是要高度强调消费者的利益和价值，要求厂家想方设法，在成本和费用能够支持背景之下，尽可能实现消费者价值最大化。 专家认为创造消费者价值最大化突出表现在以下几个方面：第一，订制化；第二，针对市场需求，开发出新产品，满足市场需求；第三，多方面满足消费者的顾客利益和价值，形成完整的价值服务体系；第四，深度塑造品牌价值等。 可喜的是一些缝机企业已经开始了自己“价值营销”的步伐，如上海威士机械有限公司在接受订单的第一环节上，他们坚持“量体订做”，千方百计满足用户由于自身产品和工艺流程个性化特点提出的差异化要求，适应下游企业的操作习惯和品牌追求。尤其是“制模”这一核心部件，对国内国外、南方北方、大厂小厂“众口难调”的要求，都能给予满足。 在研发新品、挖掘市场潜力方面，众多缝机企业的表现更是数不胜数。新杰克公司集中力量研发高附加值产品，如自动开袋机，在2008年实现销售120余台，为公司带来了良好的经济效益。而公司开发的具有完全自主知识产权的T恤门襟机，也在去年实现了批量生产，市场销售前景良好。 上海和鹰公司依靠较高的研发投入（12%，远超行业平均水平）和技术水平储备，积极开发新产品，丰富产品线，由原有的裁床到现在的整体解决方案，基本上涵盖了缝前设备领域的所有产品，公司发展在2008年逆势而上，取得了质的飞跃，实现销售同比增长近60%。 而针对客户的多方面需求，很多的缝机企业不再是单单给服装企业卖机器，而为服装企业精心设计了整厂设备解决方案，如上海富山精密机械科技有限公司的整体解决方案是一直为客户所称道的。而东莞市祥兴针车有限公司最近一直在给服装企业做吊挂系统的设计和安装，经过重新布局并使用了吊挂系统的服装企业不但效率大幅上升，而且节约近半的人力成本，祥兴公司正逐渐从简单的缝机经销商转变为服企的设备顾问。 在品牌经营方面，中捷公司的品牌战略一直是业内可圈可点的典型。到今年，中捷公司已是第五次独家赞助“中国服装品牌年度大奖”。在成千上万个服装品牌竞相展示的服博会上，中捷公司成为场上唯一一家缝制设备参展商，拥有了得天独厚的直接联通服装企业、展示自身品牌实力的优势资源，也成立打造了自己民族缝机品牌的“绿色”、“环保”形象。 体验式营销是许多跨国公司在开拓中国市场的过程中已经在运用和实施营销策略，对市场有很强的穿透力，而缝机企业也成功将其运用到了家用机的市场销售中。在北京飞跃爱家商贸有限公司的缝艺吧里，家用机成了人们的玩具，以前的家庭劳动成了一种具有创造性的活动，劳动工具的消费变成了一种增添生活价值的情感消费。这种成功的营销方式，吹旺了飞跃家用机的市场销售势头，近两年该公司的销量一直保持着两位数的增长。 战略创新 微利时代中，低着头赚钱的日子已经不复存在。无论是缝机制造企业，还是经销商，大家都在不约而同地调整着自己的营销战略。笔者认为，缝机企业至少在两个方面有着战略创新： 服务营销战略上―――很多的企业都非常认同一个观点：缝机企业要从原先的单一卖设备到卖设备卖服务上转变，服务作为企业价值链上最靠近消费者的一环，对提高客户的满意率、培养客户的忠诚度至关重要，要通过优厚的附加值来吸引厂商，提高利润空间。 早在2007年，中捷公司推出的“Z+服务，再加一分”创新服务体系，就是一种倡导服务不断适应现代社会的要求，推陈出新使客户体验到更加个性化与自我充实的全新服务模式。该公司也以其出色的表现，荣获“全国售后服务行业十佳”称号。 当前杰克公司正在规划建立自己的独立工作站，以便能随时根据市场需要快速提供产品，满足客户需要。而浙江美机缝纫机有限公司则强化了自己的大客户服务理念，稳固与大客户合作的关系，进而在行业客户中产生最大的辐射效应。 战略营销联盟上―――战略营销联盟成员在营销管理的一个或多个环节进行合作，谋求共同的战略营销目标。上海鲍麦克斯电子科技有限公司正携手经销商推出“本土化服务”，即在当地培训经销商或者服装企业维修工电控维修知识，争取出现问题现场或当地解决。该公司向经销商承诺，还将持续提供全方位的培训和技术支持，以最优惠的价格供应配件。而杰克公司正在打造的战略经销商体系，也正是一种密切和经销商的关系，整合制造企业与经销商的资源，谋求共赢的发展思路。 管理大师德鲁克曾经说过，创新和营销是商业经营的两个核心要素。调整升级时期的缝机企业需要更多的营销创新，因为这将不仅仅是创意的获取，是市场的定位，更是价值实现的谋划。 营销创新的内涵是多种多样的，有的缝机企业已经开始在计划推行产品销售的分期付款方式，有的则对网络营销开始重点关注，有的则提出了利用3G平台进行移动服务……相信随着时间的推移，会有更多企业营销创新的内容不断涌现，行业和企业的创新能力、竞争力又将在你争我赶的创新潮流中，实现新的突破！（中国服饰报）
