战争打的是后勤 鞋企终端之争打的是“感官战”



今年以来,国内二、三线城市的店租有所下降,不少泉州鞋服品牌企业借机进行门店扩张;另一方面,为了提升内销市场业绩,终端门店之争也更加激烈。但是,在竞争激烈的市场中,并不是门店多就可以提高业绩。那么在众多店长和专家眼中,到底是什么决定了终端门店的销售业绩?

[B]视觉化营销吸引感官[/B] 

在繁华的商业街,我们经常能看到这样的现象,不少品牌企业每年都会对门店进行两三次装修,从表面上看这些门店经过装修后更“好看”了,其实这里面还有很大的学问。

“第一眼看到你喜欢的商品,第二眼找到适合你的商品”,在门店工作多年的龚银香总结出一条摆放商品的经验。“每次装修后,我们总会在商店橱窗里陈列一些时尚、前卫,十分吸引眼球的产品,让消费者先走进门店”,对于这一区域的功能,龚银香说,并不指望橱窗里的产品有个好销路,它们的任务就是把消费者拉进店里,“使人们产生购买的欲望”。

当然,消费者喜欢的产品并不一定适合他们,所以门店里就需要有一个目标销售区域,让橱窗效果能够得到延续。这里的产品更强调当今品牌的销售重点,注重色彩、款式的搭配,展示商品的搭配效果,“让顾客找到合适的商品”。

“这几种陈列方式让顾客感受到一个易观赏、易选购的购物环境,通过收买顾客感官使得店铺的吸引力提升,来客率和停留时间自然也提升。”

[B]体验式导购迎合心理[/B]

“同一个商场里,经过再三选择后的消费者为什么只与某品牌的销售人员达成交易,而其他品牌的销售者被冷落一旁,难道产品真的有那么大的差别?其实,对消费者来说,产品并没有多大差别,促成交易的就是导购员的综合表现。” 名郎(福建)鞋业有限公司市场部的郑荣暖对记者说。

在产品竞争越来越激烈的今天,顾客所购买的绝不仅仅是产品,他是否能够满意还包括了整个购买的过程,所以导购人员的服务起到了非常关键的作用。导购员要努力让顾客参与体验,自己找到感觉,让他们自己说服自己,郑荣暖说:“导购员要记住一点:你不是在卖东西,而是在帮着顾客买东西。”  [B]附加值服务引导习惯[/B]

 战争打的是后勤 鞋企终端之争打的是“感官战”
从前商家谈到商品售后服务,无非就是“包退、包换、包修”的“三包”原则,如今要想拥有更多‘回头客’,恐怕就需要提供附加值服务,来培养顾客的消费习惯。

在福建晋江青阳,第一次光顾七匹狼生活馆的程先生告诉记者:“此类店铺感觉环境非常舒适,很大,三层楼,款式时尚,系列也挺多,不同场合的需求都能满足。比较有特色的是,工作人员会根据年龄、身形、肤色、气质等针对性地为顾客提供建议。”

除了类似的“着装顾问”外,附加值服务还有很多表现形式。台湾有家高档服装店,其店主会在VIP顾客生日那天以商品品牌的名义为其派送生日蛋糕;在杭州一些品牌经营店铺,会为客户提供参加服装搭配培训课免费学习班等机会。

“其实我们可以把这些附加值服务当作是培养顾客消费习惯的手段”,七匹狼公司经过对消费者的调查和分析发现,很多人已经不再是简单地购买商品,他们还关心商家能不能带给他们新的体验,能不能给他们一些新的生活信息,能不能分享生活形态的取向。

“满足消费者的这些需求,都是提供附加值服务需要做的事”,销售服务培训专家刘子滔说,这些服务能让品牌的原有顾客感受到来自品牌的关怀,在维系老客户的同时挖掘新客户。   

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