爱华网上海的家居软装市场对业内来说，是神秘的，而业内对于这块市场也充满好奇。她代表着中国的高度，正在形成西风东渐和东风西渐的锋面交界地带。用一位上海业内经营者的话来说：上海的市场是最具有创造力的。为此，我们上海记者站将陆续拜访上海的软装市场精英，也许可以助您打开思路，给您的经营一丝启发。 高端奢侈品布艺馨缇吉.布经营模式探解 馨缇吉.布，这个名字，有些读者并不陌生。三年前，我们采访过段勤总经理。三年后的今天，我们再次登门时，段总的店面已经扩大了一倍，和科勒橱柜比邻而居，二层楼面的店堂，进门入口处9米的挑空层高，里面的陈设更大气、雍容。设立在店堂正中的圆形楼梯，完全是大师的手笔，笔者戏言：这里谈笑有鸿儒，往来无白丁。确实这里出入的莫不是资深设计师和家底丰厚的业主。
引导布艺奢侈品的商业模式 人不可能两次踏入同一条河流，从事一个行业也是一样。段总知道，现在的创业环境和10多年前已经是截然不同，如果还去重复原来的模式和思路，肯定走不到今天。因为前后年代的机遇及市场条件都不一样。所以，三年前，当我们将这一家不挂大样，完全靠样本和布版营销的店面和这种新型的布艺经营模式介绍给业内时，业内人士，除了好奇，更多的是怀疑，能做得下去吗？然而几年的跨越式发展，如今的新店面，完全证实，这是一种成功的商业模式。也许长尾理论在近两年很流行，但是商业经营领域里的二八法则远未过时，甚至更细分。美国最近有一本畅销书《小趋势》提出：小趋势是决定未来大变革的潜藏力量，也许你只要抓住百分之一的人群，就可以有足够的生存发展空间。 颠覆，源于对市场的前瞻把握与深刻认识，每个经营者都应该清楚自己所面对的客户对象，他要抓的客户是金字塔最顶端的这一小部分人群，就是满足小众消费，因为中国现在确实存在着这一部分贵族消费阶层，他们或有着丰富的国外阅历，或者有着特别追求尊崇的消费习惯。但有一种是共同的，就是要将自己的消费与大众消费拉开层次，不愿意使用市场上常见的产品。所以，这样的店面往往并不需要很醒目的招牌，也不需要人流往来。这种模式是引进国外进口的最高档面料，通过设计师作为中介，无需很大的展示空间，但一切服务都是VIP的。 众所周知，现在终端经营最大的成本是门店成本，中国目前零售业已经走进了为房租打工的怪圈。眼前大家都无法改变这一现状，我们只有去适应，去寻找合适的模式，节约空间、无需大样。因为有设计师做媒介，布版销售是给设计师看的，而业主所信赖的是设计师，加上店堂的氛围，以及众多的成功案列的展示。 用段总的话说，金融危机的寒流并没有阻止奢侈品的消费，一些老板在生意上观望的时候，将更多的时间用来提升自己的家居生活品质。 CEO的能量决定企业的爆发力 本店虽然位于凯旋路和文定路口，但是，主要目标对象并不是众所周知的宜山路人群。这个店，按段总的本意，原来是不需要的，因为客户基本是预约客户。但是，这个店也必须做，节约空间，并不等于节省成本。该店由香港知名设计大师高文安设计。这里是上海最有品质的软装布艺场所，因为，这里的每一样产品都是经典，乍看是一个高端人群的俱乐部，确切地说她就是上海高端设计师的俱乐部。 从墙上全木的壁板和定制的实木雕花线条，到国外进口抱枕和罗马柱头矮几，一切都表明这里的高雅。店面的精装修，是一种身价与地位的体现，是一种信赖的支撑，当然也是一种砝码。 你是做耐克，还是prada，既是市场的需求，也是自身的先天资质和后天的环境决定的，他们都可以生存得很好。段总认为CEO自身的能量决定着品牌的爆发力，如果没有自身对家居奢侈品的认识，如果没有自身的知识以及高端阶层的见识，就很难驾驭这样的定位。段总现在依然在参加各种高端商务人士的活动，包括几天数万元的课程。因为，这些课程不但能提高自己的经营理念和管理水平，这些同窗，更可能成为自己的客户。所以，高尔夫、游艇、服装，奢侈品人群中的种种生活方式都是他关注和研究的范畴。对待员工，段总同样持有这样的原则，你是在为谁服务？你必须比你的客户更了解他们的生活，否则，你怎能去引导他们。 复制不一定是复制每一个环节 对段总这样的经营模式，我们有这样的疑惑：因为对经营者素质以及基本条件的要求比较高，如何复制？段总坦言，这几年自己也在思考这样的出路，通过几年的摸索，自己意识到，复制不一定是整个店面模式的全盘复制，可以将部分环节复制过去，这样对“加盟者”而言，既减少风险，又提高成功的几率。当今时代，风险意识是每个创业者的必备嗅觉。 这样的模式面对的加盟对象，主要是优秀设计师和软装从业人员。他们可能具有客户资源，可能具有较高的服务水平，但不一定具有管理和生产加工能力，也不容易掌管产品来源与品质管控。但是，馨缇吉可以通过搭建一个大型的高端产品及服务资源基地。为这样的人士提供创业和从业的平台，所以下一步他想要做的，就是建立一个1000平米的高端进口布艺仓库。将最精美、时尚的国际高端布艺软装产品陈列出来，打造辐射长三角乃至全国的高端布艺展示厅。这样可以节约整个环节上的成本，提高效率。自己可以减少员工支出，而加盟者也不必投入上百万的资金，免除数年摸索的过程。 资源的合理整合，他所要做的不是单纯的版图扩展，而是构建复式的经营生态链，不必非得重建很多网点，却可以增加通路和渠道，就好比心脏连接无数根血管一样。这种经营模式上的创新，也许就是上海布艺软装企业的特质，不做最大，也不做最全，但一定将这种模式做到最极致。 观念改变着世界，因观念的改变使善于思索的人，捕捉到正在变化中的无数个小趋势，所以世界上从来不存在百分之百的商业模式复制，而应在借鉴的基础上，寻找出最适合自己的模式。
