营销心得:“入乡”而不“随俗”



昨晚(8月25日),再赴塞外香酒店,与申总、孙总交流试营业期间遇到的问题及解决方案,本人再次阐明“营销就是要纸上谈兵”之重要性,针对其“手抓滩羊肉”等核心产品,个人认为,千万不要等到消费者“用了再说好”“谁用谁知道”,因为,互联网时代,消费者“没人愿当小白鼠(邵珠富语)”,一定要让他们没来就感觉到你好、不来都亏了。当然,要做到这些,非常重要一点就是要打造“让人‘尖叫’和‘拍照’(邵珠富语)”的拳头产品、感(撼)动城市,而这,正是邵珠富所擅长的。

交流中,邵珠富表达了“入乡不随俗”的理念,得到申总和孙总高度认可,具体如下:

一、“入乡”而不“随俗”

对“塞外香”这样的舶来品来说,要提供什么样的产品,这是个值得研究的问题。邵珠富第一次体验时,明显感觉“鲁菜”占比太高,显然这样的内容不合适。 “塞外香”来济南是“入乡”了,但绝不能“随俗”,因为如果要吃“鲁菜”,不论本地人还是外地人,打死也不会想到去一个叫“塞外香”的地方,即便你已做到齐鲁大地之最好仍无济于事,因为鲁菜不是“塞外香”的基因。

 营销心得:“入乡”而不“随俗”

那么做什么呢?昨晚交流时,邵珠富个人认为有三大主打可做:1、手抓滩羊肉;2、“塞外香”羊汤;3、烤滩羊肉。之所以选择它们做主打,一个非常重要原因是,它们都是“塞外香”专属的、独一无二的,也是济南其他酒店所没有了。打造“人无我有”的产品,这是舶来企业必须的选择。

昨晚品尝“手抓滩羊肉”时,邵珠富突然想到“谁敢横刀立马,唯我彭大将军”的名言,于是迸发出“谁敢羊肉凉吃,唯我塞外香”。众所周知,羊肉一定热着吃更香,但“塞外香”手抓羊肉却是凉着吃的,像白斩鸡一样蘸着盐就能吃,若没有十足自信,很难做到这一点,而“塞外香”之所以自信,只有一个理由,原料好是也。这是一个值得推广的口号和“亮点”。

让邵珠富感到美中不足的是,这样一道“人无我有”的菜,只用普通至极的盘子端上来,虽然我们不讲究包装,但多少还是显得随意了些,这是需要改进的地方。

另外,既叫“塞外”,自然要有“塞外”之粗犷和豪放,用普通的杯子喝酒就欠缺了点什么,邵珠富建议是用粗黑陶碗,申总告诉我,可用他们的银碗,倘若不太贵,那自然是极好的了。

二、“形随”而不“实随”

交流时,邵珠富建议是,尽管“塞外香”品质不错,但做法上,还是要适当“讨好”济南人,济南人吃羊肉方式不外乎“羊蹄”“羊汤”“手抓羊肉”“羊蝎子”“羊肉串”“烤羊”等,“塞外香”在形式上还是要尽量做到和济南人一致,这样可以最大限度地满足济南人的饮食需求,省去了市场教育的空间,整体指导思想应该是“形随实不随”。

虽然建议在提供羊肉产品的方式上尽量做到“和济南一样”,但由于在原材料上,我们用的却是“吃152种中草药长大”“喝盐碱水解渴”“跑得比马快”“好吃、不膻又大补”的滩羊,所以我们不必担心消费者不来。而“形式”同“内容”不同,正是一种创新方法,这点颇似舜和之海鲜,虽然做法都是“老一套”,但内容却大不同,其他卖的是省内之海鲜,舜和卖的却是全球之海鲜,这也是创新。

三、入“他乡”随“本俗”

毫无疑问,于“塞外香”而言,济南是“他乡”,但在济南这块地上,他们要做的却一定要守“本俗”,即守宁夏当地的“风俗”。申总又抛出了一个新问题,他在银川的国强饭店早已变得“文明”起来,已经不再“手抓”而改用用筷子夹了,这也是他的店在当地非常红火的原因之所在。

就这一点上,邵珠富认为,http://www.aihuau.com/申总的改变,于银川肯定是对的,但在济南就未必妥了,因为济南人祖祖辈辈早就习惯用筷子了,再用“筷子”夹于他们毫无新意,而突然改用“手抓”,他们会感觉更新鲜更好玩,“手抓”能够让他们产生一种回归的感觉,也一定能产生“既‘尖叫’又‘拍照’(邵珠富语)”的效果,所以,邵珠富认为,越“本俗”越好,即便在当地已改良了的东西,在我“他乡”也要再改回去,我们要的就是“塞外范”,而生活在塞外的他们压根就不需要这种“范”。

回归原始、回归原本、回归本真,这是邵珠富昨晚给申总、孙总的第三个建议,因为“越是民族的越是世界的”“越是传统的越是现代的”,在济南这块地上,消费者需要“民族的”“传统的”范,这是来自市场的呼唤和需求。

罗里罗嗦这么多,只有一个理由,为了让“塞外香”更好,为了给济南人吃饭提供一个“不一样的地方”。还是那句话,现代人进饭店,既非为“吃饱”也非为“吃好”,而只是为了一种感觉,因为能让他们“吃饱吃好”的饭店太多了,而能让他们“有感觉”的饭店实在是太少太少了,仅满足于“吃饱吃好”这个层面的饭店,是很难火起来。

 

  

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