爱华网这是推销过程中较关键的一个环节，目的在于向顾客传递信息，进行沟通，诱发顾客购买动机，说服对方采取购买行动。展示，推介产品实际上是一种与顾客沟通的过程。为使沟通能有效进行，就需要排除沟通中的常见障碍。一、沟通中常见障碍：1、偏见和先入为主：避免这些现象，以免产生误导，既从自身做起注重仪态、品格，又要认真与顾客交流。2、注意情绪：对待顾客要诚恳、友善、耐心分析顾客情绪变化，并防止流露个人情绪，建立相互信任感。3、分心：在与顾客洽谈中，最忌分心，即与销售无关的事物介入和打扰，会销人应设法使自己的解说富于吸引力，并尽量减少环境的干扰。二、推介的原则：
1、事先做好推荐计划与程序：对于会销人，事先做好讲解程序即内容编排十分重要，当然，并不是要求每个人都有一个固定模式，死记硬背，而要做好充足准备，比如对我们××核酸产品的一整套产品作用机理、功效及医学、微循环知识都必须做到烂熟于胸，面对什么样的顾客采用什么讲解方式，都能从容应对，随机应变，灵活掌握。2、利用视觉功能充分展示产品，制造戏剧效果：利用各种手段充分展示产品的高技术性、高科技性以及企业的形象输出，使消费者产生高度的信赖感。如：展板、画册、图集等。 3、赢得顾客信任：推销解说要完整、清楚和全面，所选定的说明内容要符合心理反应，增进其购买欲望，讲解要通俗、易懂、详细、亲切、完整。另会销人要注意把握顾客情绪，巧妙运用提问探测顾客所处在购买过程的哪个位置，同时解说要取信于顾客，真实、诚恳、耐心，保持乐观态度，对自己产品充满自信。运用娴熟的专业知识和推销技巧去赢得顾客的信赖。三、展示产品优势在推介中，一定要以把握顾客的心理反应为准则，尽可能地把产品的重要特点、性能以及购买所能获得的好处，都加强解释给顾客，要令其对我们的产品及服务的优点留下深刻印象。1、 不贬低同类产品、以抬高自己，而是详细给顾客做比较，比优势、比服务：当顾客提出另一些同类产品时，要充分展现出我们高科技人员的高风亮节，对别家产品不予以贬低和反击，而是诚恳地逐项将我们产品的优点与别家产品相比较。2、重复优点：一般来说，多次重复商品的突出优点是十分必要的。顾客有可能在接触时不理解，故推荐时需换说法反复介绍，不厌其烦地重复、重复、再重复。如：我们的核酸是国家火炬计划中的产品，我们的核酸是全国品质最好的等。综述：接近顾客与展示、推介产品是与顾客沟通的至关重要的环节，这部分沟通的顺利与否直接影响着销售的成效，所以围绕顾客心理进行说服、交流是沟通的主旨，我们每位会销人要认真思考，多加练习，成功地做好演示，促进交易的深入。促成交易达到交易的推销才是成功的推销，善于成交的营销员才是优秀的营销员。一、促成交易的时机从整个销售过程来说，接近顾客、展示和推介产品以及排除购买障碍等各个阶段都是为成交做准备。为了达成交易，营销员要付出大量辛勤劳动，经过反复而艰苦的说服工作，才能取得成功，我们每一位会销人都应把握时机，力争快速成交，提高推销效率。1、 捕捉成交信号成交信号是顾客对销售员的推销说明和说服做出积极反应，愿意接近推销的产品并已有成交意向的种种行为表现。成交信号是一种行为暗示，营销员应善于观察、认真分析和判断。比如：当顾客仔细阅读产品说明书等资料时：当顾客提出各种异议，并迫切要求营销员回答时：当顾客反复端详产品并询问一些具体事项时；当顾客认真听取你的讲解并问及售后服务等问题时等等、诸如此类都是顾客所发出的成交信号，我们营销员一定要紧抓不放，正面积极肯定，同时认真化解顾客所提出的异议，并做出圆满答复，最终导致成交。2、 成交时机的选择当顾客发出成交信号后，要注意逮住提出成交的适当时机。根据推销过程表明，顾客的购买欲望在会销人的推动下是逐步提高的。故促成交易的最好时机是在顾客购买欲望的兴奋点达到最高时，因此会销人促成交易时既不能操之过急，也不能迟迟不行动，要善于发现与把握，只有当顾客异议全部得到解决时，顾客给予积极明朗的表示，这才是成交的最好时机。二、促成交易的原则1、 镇定自若：当销售一步步接近成交时，会销人的神经就可能越来越紧张，但一定要保持镇定自若的态度，不能流露出喜形于色、如释重负的感觉，也不能因此而失去条理和耐心、催促顾客、逼迫成交，应始终保持有条不紊的大将风度，创造出一种宽松的气氛直到成交后顾客离开时也不能消失。2、 保留底牌：精明的会销人在推销过程中都不会用尽他们所有的方法和说明资料，而会保留最有效的一招以备促成交易时使用。因此，不要太早说明一切，保留一些有说服力的东西以便在关键时刻派上用场，待顾客基本被说服了时才亮出底牌，开始促成交易。3、 锲而不舍，力争绝处再生：无论遇到什么困难，不管顾客态度如何反复，一再拒绝，会销人都要坚持坚韧不拔的精神，毫不气馁，耐心说服，才有可能获得成功。http://www.aihuau.com/另如推销失败时仍不要放弃努力，争取绝处逢生，运用一些语言给顾客带来震动，促使其重新考虑，使顾客购买。4、 尽力消除拖延在销售中应抓住时机，争取立即成交，设法消除让顾客推脱的借口，另以诚换诚，可直接用恳切的口吻询问顾客到底还存在什么疑虑，尽力去化解；强调时间宝贵或抓住一些机会如优惠期限、存货不多、送货上门等促使顾客当即购买。三、促成交易的方法1、 选择成交法：通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。2、 假定成交法：会销人只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如挑选产品、建立信用、包装、服用注意事项、送货等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。如：您是骑车还是坐车来的，东西好拿吗？要不要我帮您包起来？3、 直接成交法：指会销人网直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您感觉怎么样，我给您详细介绍了这些，没有什么问题的话，不妨来一件感受一下吧。”4、 退让成交法：在耐心进行了讲解，并化解了顾客所提出的异议后，如果顾客还在犹豫，可暂时不再跟进，作一下降温冷处理。如保持一段时间的沉默，让顾客自己开口来打破僵局或让顾客自己再翻阅一些资料，从而促使顾客购买。5、 促其效仿式成交法：举出一些知名人士或顾客较为熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物进行生动的描述，如此前也有一些顾客跟您是一样的身体情况，在使用产品后感觉如何等来促使顾客效仿，最终进行购买。6、 恭维赞美法：利用顾客的虚荣心，对其进行赞美、抬高，使顾客陷入困境，不好意思不买，从而达到销售目的。如：“这位先生，这么有气质，平常一定很会保养，想必您对健康的投资一定很重视吧。”世纪银龄机构章禅辉认为：成交是会议营销的核心环节，这部分内容还有很多，这里只是列取了几种较为常见的方法，同时成交对象与环境各不相同，还需考虑各种条件的影响，所以应具体问题、具体分析，不有能生搬硬套，要活学活用，不断总结、思考，寻求在实际中更行之有效的方法。
