爱华网围绕国家局2014年工作会议上提出的追赶现代企业管理新趋势的要求，管理所（市场部）应以精益营销为主抓手，突出精益理念、突出问题导向、突出资源整合、突出效率效益。进一步创新思路、改进方法、主动作为，抓基层、打基础、上水平，深入推进精益营销。作为基层管理所（市场部），运用“142”体系平台，切实做到目标引领、过程控制、持续改进、信息支撑，是推进精益营销的有效途径和桥梁。是以可靠的市场基础和扎实的工作基础，实现卷烟销量平稳增长、销售结构合理提升、市场监管规范自律、队伍建设充满活力的根本保障。管理所实施精益营销，就是要以体系平台运用为切入点，以达标创优为落脚点，提高工作效率，提高管理水平，提升营销服务能力与依法行政能力。依托平台强基础，目标引领找短板；依托过程强管理，持续改进提效率；依托创新强服务，提高能力求突破。切实做到管理有监控，异常有处理，需求有响应，服务有改进。一、依托平台强基础，目标引领找短板
随着行业“两个推广”工作的大力推进及营销“135”平台的上线运行，基层管理所一般已具备了企业管理平台、“135”平台和专卖工作平台三位一体的操作系统。管理所应在区县营销部贯标办的指导下，围绕质量目标，强化指标监控。通过区局月度贯标知识测试，提高全员对岗位职责、流程的认识度与执行力，通过设立首席客户经理、首席市场管理员，发挥内审员引领作用，提醒目标进度，通过管理所班子每日通气会，梳理工作流程，突出工作重点。形成客户经理、市管员前台执行目标，市场经理、专卖所长中台调度目标，系统后台监控目标的工作机制。根据“135”平台质量目标监控，目前客户经理的工作容易存在以下三个方面的弱点：一是需求预测水平不高。客户经理存在以全年计划定月度预测，以环比增幅定客户约定量的“自上而下”非市场行为，导致了区域销售的不稳定、不均衡与客户抱怨；二是品牌培育缺乏抓手。客户经理对于品牌培育的工作还处在宣传上柜，订货指导，优化库存，完成销量的初级阶段，品牌培育“三维五率”的目标效果还未真正达到；三是客户服务意识不强。具体表现为客户经理对客户月度约定、品牌上柜要求多，对服务诉求、经营获利、货源公平关注关心少。并未真正践行客我利益是根本，客我关系是关键。针对上述问题，只有依托平台找出弱点，找准结点，持续改进，才能在规范流程下强化基础，才能在目标引领下达标创优。基层管理所必须要以“细、严、恒”的工作态度，抓好细节，打好基础。“细”就是要立足目标引领，加强市场监控，向“非烟”要销量；“严”就是要立足基础指标，加强考核激励，从管理上销量；“恒”就是要立足客户服务，优化资源配置，从服务上稳销量。二、依托过程强管理，持续改进提效率在三位一体的体系平台运用中，日常工作管理失位或出现疏漏的关键问题在于管理所过程控制不力。部分客户经理、市管员只知道按流程去做，不知道怎样做好，只知道“写我所做”，不知道该写什么。例如：客户经理在同一时间对不同区域和业态的客户都使用同一种日服务策略，又例如周工作小结与周计划记录几乎完全一致。这些问题的节点主要体现在两个方面，一是客户经理无法将日常具体工作与“135”平台相结合，市场经理无法将营销工作考评与平台预警及使用结果相结合；二是专卖营销工作配合不够，各自按照分线考核目标开展工作，忽略了区域市场监管的前沿阵地与客户服务的前台窗口的整体性、联动性。这就要求我们必须把握好“135”工作中信息采集的精确性、品牌培育的操作性和客户服务的精细化这一主要结点，把握好专销互动这一关键节点。管理所应在市公司、区县营销部指导下，首先是提高信息采集工作质量。立足预约、准备、采集、指导和运用，五步骤严格落实《信息采集规范》；其次是提高过程控制能力。以“日通报，周分析，月对标”的方式，实行每日“绩效面谈”和“销售日清”制度，开展“周例会，月讲评”活动。发挥基层目标引领、专销互动、专题培训、持续改进的工作职能。每周管理所召开一次例会，通报营销、专卖指标完成情况，并由首席客户经理或市管员专题培训信息采集、品牌培育、客户服务工作要点，市场经理、管理所长点评工作质量部署重点工作。以质量目标看进度，工作计划看执行，过程控制看预警，评估改进看排名，提高工作效率，提高管理水平。通过周例会，管理所以“五个相互”开展专销互动。即专卖、营销相互学习工作流程与标准，相互沟通市场管理信息与客户销售异常信息，相互促进市场净化与卷烟营销，相互补位市场监控与客户服务，相互监督行为规范与经营规范，形成专销结合、持续改进的长效工作机制。例如通过周例会的专销互动形式，每月开展卷烟销售异常客户的排查工作。http://www.aihuau.com/针对当月两个周期重点品牌未进货客户情况、销量排名在前5%的客户情况、销量同比增减幅排名前5%客户情况进行排查，强化信息互动，跟踪卷烟流向，提高区域市场控制力；第三是提高队伍素质。管理所可创新开展“三个一”培训活动，激发营销团队的工作热情，提高队伍素质。即通过“月讲评”活动，每月提炼下发一次“月度营销关键词”，开展一次“五星标杆”客户经理交流，组织一次问卷调查或测试，以多学、多说、多练的形式，强化营销培训。特别是在市场供过于求、库存结构失衡的情况下，更应组织标杆客户经理开展专题培训。即如何运用“客户细分法”、“货源缓冲法”、“服务组合法”密切客我关系，深化客我互动，实现促销上量，启发客户经理的工作思路，达到学以致用的培训目的。在市、区两级精益管理培训基础上，还应组织开展管理所“服务改进计划”活动。客户经理针对“标准化服务”、“服务响应”、与“增值服务”内容，对当前客户服务工作的质量、效果和期望，进行自我评价、自我诊断、自我提升。三、依托创新强服务，提高能力求突破 精益营销工作不仅重在落实，更重在创新。 作为基层管理所，精益营销需要在强基础、抓过程的前提下，提高执行力、凝聚力与创新力，以服务客户、市场监管能力的提升促进经营效益的增长。管理所服务的是零售客户，管理的是区域市场，要充分利用基层了解客户，贴近市场的工作优势，积极发挥能动作用。应在营销服务方面，针对精准营销、品牌培育和终端建设的薄弱环节，制定措施，创新思路、改进方法、主动作为。一是创新资源配置方式。针对目前人口流动、客户拆迁、基础设施再建，导致基层管理所资源配置与市场变化不相适应，质量目标的完成与效率优先、兼顾公平不相适应的问题，进行“三维四类法”市场评估。即对管理所辖区线路，从客户数量、业态结构、销量贡献度三个可衡量量化的维度设置测评指标，将区域市场细分为“潜力”、“成熟”、“衰退”、“风险”四个类型。通过科学评估，实现精准定位，发挥能动作用。对客户经理的客户归属与订货日程进行优化调整，着力解决区域不平衡、市场不平衡、服务不平衡的突出问题；二是创新品牌培育模式。按照品牌培育要传递正能量的工作思路，为提高品牌培育工作的执行力、精准性，实现促销增量，管理所要落实“131”品牌培育工作模式。即针对品牌培育工作中主要存在的，只注重销售结果，不注重流程管控，只注重品牌状态，不注重品牌成长，只注重铺货上柜，不注重终端培育的主要问题，加强目标引领，突出过程控制，坚持统筹兼顾，发挥能动作用。立足“品牌定位，动态引领，区域领衔，全员培育”1条工作主线，突出“周品牌培育定向指导”、“周品牌培育跟踪分析”、“月品牌培育分析评估”3项工作，发挥“管理所区域领衔”1个能动作用。避免基层品牌培育工作边缘化，提高执行力，提高品牌培育的能力与水平。以目标时点化，流程规范化，考评精细化 ，培育全员化，把握品牌培育正方向、积蓄正能量、促进正循环；三是创新客我互动方式。互动是客我关系的最高境界，网络是情感营销的重要载体，管理所可积极探索网上互动与网下互动相结合、业务互动与情感互动相结合的客我互动方式。在市公司营销总部、工业企业、信息中心的大力支持下，拓展客户服务QQ群的功能。开辟“货源信息”、“千元烟展示”、“功能终端”、“新品宣传”与“客户培训”五个宣传栏，开通营销、专卖、送货专业咨询服务。建立良性的客我沟通机制，发挥舆论宣传作用，开辟客户服务的网上渠道。
