爱华网第一关是进商场。进商场托人情是不用说的，哪怕你品牌再好，也得托人情找商场“进货部”。进货部同意你进来了，把资料收下，你就排上队了，回去等着吧，得等到商场把别的销售业绩差的品牌淘汰以后，才可能有你的位置。有时候等一年多也进不去。一般来说，要进一个好商场，一看品牌是否硬，二看关系是否硬。不过主要还是看关系，只要认识老总、部门经理、进货部部长，品牌再差也能进去。 允许你进去后，就得跟“男装部主任”或“女装部主任”打交道了。他给你安排一个什么样的位置，这里面也得看关系，关系好的，面积大一点，位置好一点;关系差的，位置偏一点，面积小一点。没关系的，要想找个好位置，就得用钱说话了。 大项费用还是出在正式经营后。商场只提供空间，所有经营的费用全部由厂家承担，什么进场费、柜台装修费、广告费、营业员工资、工装费、销售提成等，全由厂家承担。 最讨厌的是商场从中吃回扣。比如装修柜台，铺木地板，一个20平方米的售货区，四个品牌的服装共用，如果厂家自己找人铺，50元/平方米，总共1000元就够了，但商场不允许，必须由他们找人铺，一个厂家收1000元装修费。仅从这个小项目上，商场每家就能赚3000元。再比如裤架，商场统一给做，一个要价3000元，厂家自己做的话，1500元就够了。一个裤撑子，厂家自己做1元钱，商场给做则要8元钱。 济南波司登贸易有限公司总经理王建元气愤地说，现在某些商场的行为已经严重损害了厂家的利益。有些商场收钱到了“不顾厂家死活”的地步。 一笔难以摆到桌面细数的账 某西装品牌山东总代理商披露说，他们用于拉关系的应酬费也是一笔很大的开支。你能把商场的老总或是部门经理请出来吃饭，算给你很大的面子。为什么?因为一个商场1000多个品牌，每个品牌要是平均请一次的话，也得3年才能轮得上一次。关系不好还请不动呢!请吃一顿饭就得好几千元，吃完饭还得OK一下，喝咖啡、洗澡花的钱就没法算了。另外，逢年过节还得给老总、经理等人包红包，权力大的多包，权力小的少包。这简直是太正常了，全国都一样。有的时候还要给商场经理人员送手机、购物卡、高级手表等，现在送烟酒都过时了，都玩高档的了。 供货商最头疼的是跟管理混乱的商场打交道。因为管理不善，这些商场人事变动太频繁，今天刚跟这个经理吃了饭，明天又换人了。有的商场一季度换一次，无形中又增加了厂家的费用。 每年上海、北京、大连、广州等地的服装博览会或展销会也是商场老总发财的好机会，到厂家转一圈，厂家都得表示一下，一家包一个一两万元的红包是很正常的。一次博览会，老总总得转几十个厂家，收入几十万元那是小意思。 每年用于商场的这部分“营销成本”是极大的一笔开支。厂家选择商场也是左右为难，不通过商场吧，人家都在做，而且商场目前确也是零售业的主渠道，做了又没利润。 另外，服装代理商们还透露，楼层经理、柜台小组长等拿服装也是司空见惯，一个柜台一年总有一两千元的服装被拿走，有的拿了连个条子也不打。做灯具的，灯具被拿走了;卖鞋的，鞋被拿走了;卖手表的，本来2000元的手表，扔下1000元就走了。对此他们都已是见惯不怪了。 在这些代理商眼里，商场就是“爷”，就得求着、巴结着，还得忍气吞声。谁让商场掌握着短缺资源呢?
促销以损害厂家利益为代价 某西装品牌代理商说，最难讲公平的是商场搞的一些促销活动，大多数促销活动是商场主导的，但其促销成本多是由厂家来承担，以损害厂家的利益为代价的。 他们反映，济南有一家商场每年秋季都搞大型促销活动，商场在促销活动中即使一分钱东西不卖也能挣钱，因为他们可以向厂家收赞助费。2002年每个品牌收1700元，2003年增加到2000元，即便按1000个品牌来算，商场净收益就是200万元。特卖三天，厂家可能也就挣2000元，刚好交给商场。打着搞活动的旗号强行让厂家出钱，是一种很蛮横的方式，但厂家只得委曲求全。 石家庄一位与商场打了十几年交道的供货商向记者透露，商场除了每月向供货商固定收取实际结款额的1%到2%的数额作为“促销费”以外，“五一”、“十一”、元旦、春节、店庆等各种节日的促销活动，他们还要另外交钱。以店庆为例，商场要向供货商收取下列费用：店庆赞助费，少则3000元，多则上万元;店庆广告促销费，也是3000元到2万元不等;店堂布置费，从悬挂的POP旗帜到条幅，都要花钱，一张纸做的POP旗最低的30元，最贵的80元，条幅一面200到400元;店庆厂家的服务员都要穿商场统一制作的文化衫，一件几十元，比市场价贵两到三倍;连店庆时门口摆的小花篮商场也要向供货商收取几十元。另外，店庆时商场所有的折扣损失都要厂家自己负担，如全场6折，或卖100送40。这位供货商说，这么大的折扣损失供货商根本受不了，因此众多供货商都是先将价格恢复到原价，甚至直接抬高原价，来减少损失。 现在济南商场新品上市就开始打折，常年打折。老百姓摸着规律了，你不打折他不买。逼得商场“你方唱罢我登场”，不是你打就是我打。提价就是为了应付太低的折扣，总之是羊毛出在羊身上，“买的不如卖的精”，厂家绝对不会干赔本赚吆喝的事儿! 拖欠货款引起厂家强烈不满 济南波司登贸易有限公司总经理王建元说，有些商业企业真是没有道德可言，都是些“霸王”行径。他们卖出去的钱，商场握在手里不放，直接掐住了供货商的命脉。有的商场欠厂家的货款多了，就用以货易货的办法来搪塞，卖羽绒服不给钱，给几台空调抵账了事，而且拿本来值100元的东西抵1000元的货款。 一位不愿透露姓名的代理商说，提起拖欠货款，厂家就义愤填膺。产品进入商场后，按照合同应是月底结算账，但是几乎所有商场都拖欠，多的拖到3个月左右，上个月卖的钱，这个月给，就算好的了。济南有一家商场欠厂家货款已经五六千万元，光欠他们一个品牌就有5万多元。这些货款已经拖欠4年多了，有些货柜撤走了，钱也不还人家。不久前，这家商场要在二级城市开分店，需要好品牌去捧场，声称哪个品牌去就先给兑现所欠货款。其实供货商们都知道，这家商场在二级城市开分店经营状况肯定不行，但是为了拿到拖欠的大头，只好都去捧场。结果分店赔了钱，总店所欠货款也没拿到。 现在大部分进入商场的商品是采取厂家委托经营的方式，先卖货后回款，商场按销售额10%-30%的比率抽利，这是买方市场条件下形成的经营方式，商场信誉是这种经营方式得以实现的基础。如果商场不讲信誉，不及时回款，就损害了厂家的利益，也损害了厂商合作的基础。 山东省商会副会长说，厂商之间是一对矛盾，都想多赚，各有各的算盘。商品紧张时，谁掌握货源，谁有优势，生产商就想自销，把流通渠道的那块利润也吃掉;商品过剩时，谁掌握市场，谁有优势，商场尽可对进店商品进行挑剔，哪个品牌销售业绩达不到规定要求，就淘汰出局。其实，厂商之间是相互依存的关系，应合理分配流通环节的利润，力求做到“双赢”。
