爱华网一、采购技巧 1、招标采购--选择能提供最有利供货条件的供应商为合作伙伴 2、询价采购--对几个供货商(通常至少三家)的报价进行比较以确保价格具有竞争性的一种采购方式 3、谈判采购 (1)谈判前的商务调研--包括商品名称与规格、商品价格与付款方式、主要供应商(3家以上)的供货条件、供应商的情况等 (2)制订谈判策略 ·合理配置谈判成员--做到知识互补、性格互补、角色互补(黑脸与白脸) ·制订谈判议程与选择谈判场所 (3)报价、还价策略 ·确立起点、界点、争取点、以作报价的基础 ·报价的先后次序(当对方精明，已方不了解行情时，宜后报价;反之，宜先报价) ·报价要果断 ·报价不附加解释，除非对方询问 (4)僵持策略 ·比耐心 ·使用威胁手段 ·转移对方期待，将对方期待拉向自己的目标 ·不要表示出强烈的达成协议的期望 (5)让步策略 ·让步要让对方认为再也不能让步了
·要善于掩饰让步的真实原因 ·以让为进，寻找其他方面的利益(主要是价格及折扣、付款条件、退货等) (6)签约 4、集中采购--集中采购(包括一次性集中采购与累积集中采购)可以有效地增强企业的侃价能力，获得较有利的采购条件 二、价格定位的依据与如何进行价格定位 1、价格定位的依据： (1)订价的目标： ·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格 ·以质量领先或主要经营高档品牌服装，宜定较高的价格 ·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式 ·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价(一般高于可变成本)的方式 (2)市场需求 即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，一般而言，服装产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。 (3)企业经营的成本 企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，服装店的固定成本主要是店内设备的投资与房产的投资(或房租)，总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。服装店的可变成本主要表现为服装的采购成本、员工的工资、水电费等。产品的可变成本决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快自己回笼，渡过困难时期。 (4)国家有关政策或生产企业的特点要求 2、定价方法： (1)心理定价法 ·取脂定价(即高价)--利用顾客的求新心理：主要针对那些吸引消费者的新品 ·渗透定价(即低价)--利用顾客的求廉心理：通过薄利多销来实现企业的利润 ·声望定价(即高价)--利用顾客的求名心理：主要针对那些知名品牌的服装 ·零数定价--利用顾客的求准心理 (2)成本定价 ·成本加成定价 ·目标利润订价 ·变动成本订价 (3)折扣定价 ·数量折扣 ·现金折扣 ·季节折扣 (4)促销定价 ·招徕订价--通过几款特价服装来吸引顾客，带动其他商品的销售 ·特殊事件定价--如店庆、节假日等 (5)产品组合订价--如衬衫与裤子一起卖比单件卖要实惠，以鼓励顾客多买产品 (6)价值感知订价--在顾客估计价格的基础上进行定价
