爱华网“很多企业花大力气做促销，在促销过程中也销售很多产品，但促销结束后销售额反而下降。”这种现象在鞋业市场促销中非常多见。近日，武汉大学经济与管理学院营销系主任、博导汪涛教授给中南财经政法大学EMBA浙江班的学员讲授《战略性市场营销》上讲到，很多公司都采用它差别定价，因为可以提高公司的利润，但很多企业做的时候都没处理好两个问题。也就是做好差别定价必须处理的两个问题，一是分清客户，二是分清产品。 分清价格敏感和不敏感客户 第一是分清客户，在市场中，给敏感者定低价，给非敏感者定高价。在促销策略中，一定要注意给出条件，如收集五张优惠券，就打出七折，那么，只要是能拿出五张优惠券的消费者，就体现出他是价格敏感者。同样，不出示或不收集优惠券的消费就是价格不敏感者。
很多鞋业公司做价格促销，促销很多，但浪费更多。因很多本来就想买，正好促销就买了，结果这个促销就浪费了，没有起到初衷目的。 作为鞋企，一定要分清对谁促销，是对价格敏感者促销，还是对竞争对手进行促销。必须是有条件性的优惠，比如麦当劳的优惠券就是很成功的促销手段。假如你是个价格敏感者的话，你就要每天都要把优惠券带在身上，因为你不知道什么时候要吃，而且里面有限制那些是必须一起搭配。只有你是个高度的价格敏感者才会去花时间去比较，去选择怎么组合最实惠，而不是看到什么喜欢点什么，因为你是个价格敏感者。鞋类产品促销也是同理，在市场中也有很多成功的促销手段，如你买我的产品，全价，只要你愿意填写信息表并愿意把填写的信息表邮寄给我，我就给你七折。 所以说没有条件就会分不清楚，只有有了条件，费周折的过程才能把敏感者给区别开来。 分清产品档次规格 第二，分清产品。为什么要将产品分开呢？因为给不同的客户，价格不同，假如提供相同产品的话，那就会乱套。 iPhono有一款手机，从599元美金直接降到399元美金，此款手机本想实行二阶段定价政策，但没想到百万部手机卖得那么快， 74天就卖完了，就三个月不到的时间，便宜了200美元，引起了消费者的强烈不满，到最后CEO出面公开道歉，并赔付每个之前购买者100元代金券的代价。假如在第一波推出的手机上写上一百部典藏版字样，可能情况就会改变。 其实道理是一样的，如果耐克有一款鞋新上市，刚开始卖500，过了几天，价格直降到300元，必然引起一大批之前买这一产品的顾客的不满，而如果，在之前卖出的产品里标上限量版字样，估计情况就大不一样了。 鞋企做促销，是为了提高销量，扩大市场，如果没有区分好产品与消费者，在原本就是自己的市场里做促销，只是萧墙之斗，达不到效果不说，还造成资源浪费。
