西门子冰箱 跨边界联盟对唱西门子



    与西门子的目标客户存在交集。

    拱手相让还是迎难而上?

    4月7日,大力集团副总经理余龙海说,在软起动领域要与西门子竞争,跨行业联盟的效果大于单兵作战。

    大力集团主要产品是软起动设备,是国内软起动产业的龙头企业之一。大功率高压电动机开机时,需要借助相关设备帮助起动,俗称“软起动”。如果没有软起动设备,电机起动时,会突然给电网超强负荷,甚至导致电网损害而大规模停电。

    因此,大力集团的主要客户是使用大功率电机厂商,例如,钢铁、石化、煤炭、冶金等企业。

   国际强敌守候高利润区

    单独与西门子竞标,大力集团还是显得比较吃力。一次,西门子的设备没有及时到位,大力集团马上跟进才获得客户。

    尽管如此,大力集团又不得不与西门子直接竞争,否则“微”利是图。

    在国内,大力集团较早研发软起动装置。当时,大力集团把生产外包。但是,外包却培养了一批进入软起动设备的同行。加上一些后起之秀,软起动设备在低端产品竞争相当激烈。

    余龙海说:“在我们的低端产品中,有一种叫‘水电阻’的软起动设备,主要是给万千瓦以下电机配套,这种产品用多少材料,不但竞争对手知道,用户也对其成本了如指掌。”

    这样,即使大力集团中标,利润也微乎其微。在一次竞标过程中,大力集团还遇到竞争者以零价格竞标,并宣称自己只要业绩。

    低端产品技术含量较小,进入门槛低。要实现差异化竞争,大力集团逐步实施以高端产品服务高端客户的市场战略,用余龙海的话说,“起码,要挣有钱人的钱。”

    为摆脱低端竞争压力,大力集团开发出叫“热-爱华网-变电阻”的静态软起动设备,该项产品每年创造销售收入近7000万。

    余龙海说,高端产品领域的市场空间非常巨大。接下来,大力集团开发出“降补固态”软起动设备,巧妙地将电机的起动电流和对电网的冲击电流分开设计,同时满足了电网和负载起动转矩的要求,填补了国际上该领域的空白,可替代国外同类型产品,是比“热变电阻”更高端的产品。

    但是,新的利润区,早有强劲竞争对手等候。这里便是国际巨头西门子和ABB的市场领地。

   竞争对手“推荐”商业模式

    西门子有品牌和技术基础,但这还不是大力集团最大的竞争难点。

    对于很多客户而言,需要的是风机、电机以及配套软起动设备的组合。西门子在这三种产品中都有优势。

    如果客户使用西门子提供的电机,很可能就要使用西门子的软起动设备,因为其他公司生产的软起动设备,在标准上不容易匹配。同样,如果客户使用西门子的风机,其他相关设备,也可能要使用西门子。

    这样,对大力集团来说,看到大订单在眼前晃一圈,又离开,都aihuau.com是比较正常的商业现象。

    问题与解决问题的办法同时产生。其实,西门子就是发挥了集团军作战的优势。

    发现问题所在,陕西鼓风机厂、上海电机厂和大力集团结成跨行业战略联盟,一起竞标。因为三家企业,都认识到客户需要的是一个“系统的成套设备”。

   “如果单个竞争,哪一个都没有优势,都可能败下阵来,因为西门子都是拿最强项和你竞争,一旦竞标成功,例如电机,西门子再根据电机对软起动提出标准,其他软起动企业就很难有机会。”余龙海说。

    事实上,上海电机厂等在与西门子竞标时,面临与大力集团同样的标准匹配问题。

    一般来说,上海电机厂几乎不与中小企业匹配成战略同盟。大力集团如何“高攀”到上海电机厂呢?

    在结合过程中,大力集团反复向上海电机厂展示应用累计成果,来表明产品的稳定性。同时,直接按照上海电机厂的要求设计新产品。另外,由于应用软起动,设计电机时不用过多考虑起动问题,电机厂可以设计出更高效的电机。

   以全套解决方案获取客户

    2009年12月,国内某钢铁集团一套高炉风机的订单给了“陕西鼓风机厂+上海电机厂+大力集团”。

 西门子冰箱 跨边界联盟对唱西门子
    增加的订单,再次强化了大力集团对跨行业联盟的信心。自从实施跨行业战略联盟一年以来,“大力集团”增加收入近3000万。

    其实,以前大力集团和陕西鼓风机厂、上海电机厂就有一些自发性合作。比方说,上海电机厂已经拿到成套的订单之后,大力集团再为上海电机厂配套生产软起动设备,但只是简单的供应商关系。

    余龙海说,三家企业形成战略联盟以后,可以联合论证,能够把系统最优化,拿出一套完整的方案,满足客户要求。毕竟“机组”是一个有机体。

    “形成战略联盟以后,比较国际对手,竞标中的价格优势就凸现出来。以软起动设备为例,同类产品,大力集团的成本只有进口产品的三分之一。”余龙海说。

    跨行业联盟已经成为大力集团面对强手竞争的一种模式。余龙海介绍,大力集团与国内其他几家主机厂也逐步形成战略联盟,还与美国一家主机公司形成联盟,并成功竞标中国数个天然气工程。

    余龙海说,因为能联合为客户提供全套解决方案,跨行业联盟竞争力的直接表现就是订单增多了。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/169212.html

更多阅读

转载 西门子冰箱维修清洗结霜小奥秘 西门子洗衣机如何清洗

原文地址:西门子冰箱维修清洗结霜小奥秘作者:北京西门子冰箱维北京西门子冰箱维修中心清洗小奥秘:北京西门子冰箱故障维修售后中心主要提供:西门子冰箱制冷效果差、西门子冰箱不制冷、西门子冰箱冷藏室结冰、西门子冰箱冷冻室不结冰、

西门子家电:一条鱼进冰箱有几种方法

如果没有水,鱼要怎么进冰箱?西门子告诉你,答案很简单——用“吸”的。这支仅有一分多钟的广告片中,一条从始至终被不明物体“吸走”的鱼,在极短的时间内,成为了250万观众关注的对象。这条堪称神奇的鱼,实际上还未正式登场,就吸引了249515名

DATEDIFF datediff dateadd

返回指定的 startdate 和 enddate 之间所跨的指定datepart 边界的计数(带符号的整数)。语法DATEDIFF ( datepart , startdate , enddate )参数datepart是指定所跨边界类型的 startdate 和 enddate

西门子冰箱质量怎么样? 西门子冰箱质量

家里冰箱坏了,想重购一台。曾用过容声和长岭,个人感觉质量都一般。老婆说要买LG的,我没同意。听很多人说西门子冰箱质量还行,但上网一查,发现说好说坏的都很多,不知道怎么办了。犹豫中......亲爱的网友、博友,给个意见哈~多谢了!补记:在老

声明:《西门子冰箱 跨边界联盟对唱西门子》为网友喜夏厌秋分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除