工业用地市场化配置 市场化资源配置时代,工业品企业如何转变?



2014年春天的故事,在两会中拉开序幕。改革是最大的红利,以经济体制改革作牵引,市场在资源配置中的决定性作用,这三句决定性的话语,从十八届三中全会一路走到今天,愈加明朗和坚定了。假如说,前三十年的改革开放,重在以外部市场的盘活,促进内部体制的松绑;那从今而后的二十年,则是释放经济体制的活力,平等参与的市场主体得以扩展,市场竞争更由看不见的手来自行调节,市场竞争的公正与公平,以无坚不摧的力量推进社会的公义与公利。  

  说起来有些郁闷,认认真真地搞了30多年的改革开放,至今还有一些国家不承认我们是市场化国家,究竟啥情况?一部分原因,肯定由金融、电信等行业没有完全开放之故,更多的则是我们对市场的理解与做法,与欧美相差很大。市场,交易活动、规范秩序,这些看得见的标准,我们做的还是有模有样的。可契约精神、创新精神与商业文化,这些软性的要素,我们的企业还没有多少成色。改革红利,来自市场放开的直接效益已然不多了,更多的红利肯定产生于文明软实力。  

  ◆市场开放后的五个关联事件,重塑工业品产业格局  

  以市场为中心配置资源,对企业而言,意味着什么?国企的垄断权利削弱,民营企业进入行业的壁垒降低,客户的选择权利自由开阔,外资企业的大举进攻蓄势待发,产业并购风潮逐浪高,这五个事件是相互关联的,一个发生了,另一个跟着到来,一波波的产业变革风浪,后浪在逍遥,前浪快要死在无所作为的沙滩上。  

  国企从产业链的市场端,逐次往产业链上端走,干起了资源垄断的舒服买卖。只要终端客户的需求存在,那制造企业就会开工生产,原材料购买势必自动产生,这个时候,定价主动权就握在国企手中,因为下游企业难有机会从国外直接进口原材料进行替代。谁有资源谁做主,内贸市场的霸权主义,早已司空见惯,这与外贸市场的低身下气,争相廉价出卖资源的景象,可是大不相同。对外人献媚,对家人比凶狠。国企这个老大哥,欺负洋企业没招儿,玩弄起自家兄弟那可是手段刁钻凶狠。打掉国企的天然垄断权,一个产业的下游企业才能翻身得解放,价值创造与价值分享的天平,终又回到公平的起点。产业链的寄生虫少了,产业中的价值流通则更为欢畅,有创造力的企业得力多,下游客户的得享的价值增量也会更多,整个产业于是活了起来。  

  行业开放度进一步加大,民企的进入机会一下子多了起来,行业整体格局会从大欺小,转型为强邦弱。规模大,不算什么本钱了,一个企业靠着政策静态地干了20多年,无利润、无未来地催肥的企业规模,空留负债而已。有核心竞争力的企业,方为强者,他们不会横向地无限扩张,而是顺着产业机会的动线,与自己的核心能力覆盖圈,主动与其他有特色、有能力的小企业联手,或并购,或相互参股,一同做大产业链的整合规模,客户端口统一,参与权利平等,分享利益公平。行业进入的市场化,必将引发国内产业二次创业的新热潮,一批批有活力、有能力的创新型企业,铸就了企业界的新奇兵。  

  垄断者走下了寄生的高台,创新企业有了施展的开阔地,得福最多的还是客户,他们以更低的成本、更少的时间,得到更多的价值与服务,购买的热情被唤起,下游的消费市场也蓬勃生发出新商机。拿B2B电商平台来说,当传统制造企业能破除上游的垄断、渠道的盘剥与物流的羁绊,产品价格就会大幅降低,电商的量跑起来了,企业的固定成本就有了分摊的去处,企业得以有精力去布局后服务市场。新产品销售市场做保底的存量,而在后服务市场上做起利润的增量,花开两朵的工业品企业,有盈利能力做后盾,持续发展不至于沦落于臃肿的粗黑大。  

  外资企业,身份一变再变,双手呵护的宠儿,一会又是国企的死对手,热闹的进入,冷落的经营,失魂的业绩,一些在欧美叱咤风云的工业品企业,国内市场一点起色也没有。每当在大型展会,看到那些产品优异、技术出色的欧美工业品企业,冷漠的门庭,疲惫的人员,心生痛惜之际,有难免叹息他们的水土不服周期过长。那些找到国内市场调门的外资企业,却又在高速增长,他们明白了二流技术、实惠价格与一流服务,最受中国市场欢迎。那些年的以技术换市场,还为我们带来的先进的技术和管理,而如今活明白外资企业的市场横扫,夺走了我们企业的市场机会,却没有留下什么财富给我们。太极式经营,仗着对独特文化与关系的拼缝专家们,遇到了欧美强敌的拳击暴风雨,扛得住不倒下的幸存者,恐会只是少数。  

  工业品企业,一直在圈养,羊圈的篱笆一根根拆除了,群羊终得自由,放眼广袤的草原,青草与流水的诗意生活,在不远处殷勤招手。羊多了,定招狼,闪电出击的狼群,不多会儿就摆平了乱哄哄的羊,我们的工业品企业,无技术、无创新,真要在公平的竞技台上一较高低,输是必然的,而且输的惨。市场,最后一道防线,若果真那么快放开,国内的企业羊群,失去了最后一个保护,手无寸铁,与凶狠的外资狼企业拼斗,悲壮之外,几无胜机。市场开放后的产业格局,强者笑、中者叫、弱者哭,若想胜出的工业品企业,必有雄鹰再生的熬煎。

◆工业品企业的五个转型动作,围着客户做市场大文章  

  以市场为中心配置资源,客户的话语权日益强大,快消品企业身上发生的变化,也会在工业品企业这边体现。品牌、终端、差异化营销、区域市场精耕细作、营销统领管理体系,这五个转型动作,工业品企业若能跟得上节拍,还有与内外强手周旋的余地。品牌,工业品企业的死穴,一贯只和为数不多的企业客户保持联系,行业中籍籍无名,大众市场上更无半点名声,这样的无名企业,如黑暗骑士般,在阳光明媚的征途上,没有半点路人的注目。产品、企业、企业家、行业与社会的五个品牌阶梯,国内的工业品企业,再难也得往上攀登,招牌不亮,企业的影响力就要减半。  

  终端再造,也是工业品企业面临充分市场化的必然之举。渠道的内部人控制,生产利润比不上经销商的零头,工厂之所以被渠道牵制,就会因为与客户的长期隔绝。经销商这个客户代言人,若以自我利益为中心,就会拿客户订单当令箭,指使厂家屈从于自己的指挥。厂商利益分配,不是两方能自行解决的,忽视了客户的厂商联盟,就会失去了价值的根基。模仿汽车4S店的工业品新兴终端,其用意要把信息、销售与服务融通一体,客户的零距离体验,方能感受完全产品内在的价值,客户的零耽搁服务,则更能体会到供应商企业的诚信,而企业掌握了客户的一手信息,跟踪需求的及时变化,就能找到企业资源配置的金按钮,服务于客户的资源,才是能创新产品、创造价值的活资源。  

  差异化营销,服装、化妆品等行业用的纯熟自如,可没有多少工业品企业善于此道。搞怪,人人都会,搞的客户喜欢就难了。守正出奇,http://www.aihuau.com/差异化营销的灵魂。正,客户价值的正向增加,奇,客户惊喜的产品或服务,对手没想到的招数。内功深厚的工业品企业,往往不善于格斗,出招慢,看不懂对手的变化路数,被动挨打的场景,让人不忍观战。跟风,依然是国内工业品企业的营销拿手戏,一个产品活了,千万人顿时围堵,得了营销近视症,又怎能看清明日的需求契机呢?数据分析与需求洞察,差异化营销的一双火眼金睛,炼就了的工业品企业,方能找到自己的营销特色路,赢得属于自己的客户群。  

  说到工业品企业的区域营销,跑马圈地者多,精耕细作之人少之又少。机会多的时候,谁也没心思忙于内部精细化管理,只有外在机会少、竞争激烈的困境下,才不得不做实自己。经销商公司化管理、终端生动化、服务本地化体系,能让一个工业品企业从粗放管理到精耕细作,低价格水平下刨到不俗的利润,存量客户中开出增量的花朵,可谓是根深叶茂的持久性经营之道。工业品企业决策者,多花一些心思在市场上,耐心观察对手的动作与本意,体会客户真实应用场景中的需求特征,也多瞧瞧自家经销商与业务人员的身手,刻板的市场在头脑中鲜活起来,营销决策也就生龙活虎,极富战斗力。  

  营销技巧、方法和工具,工业品企业最为热衷,每次培训课或咨询服务中,客户都会提出明确的想法,要学会简单实用的操作手法,而对营销思维与本质,却甚少关心,总以为,能用的就是好东西,懂不懂的没关系。营销,主导当作促进销售的一种外在刺激办法,根本没有渗透到决策体系中,更没有成为管理的重心与导向。营销,也许只是快消品企业的外家功夫,只要有好的业绩,一切方法和手段都可以选择。而工业品企业的营销,体系性强,从战略、资源到执行,一个个环节紧紧相扣,容不得各形各事的散漫与懈怠。只有当营销统领公司系统,才会想客户所想,成就客户所愿,公司的根扎进了客户需求与价值实现的沃土,茁壮成长的期待定不辜负你的。  

 工业用地市场化配置 市场化资源配置时代,工业品企业如何转变?

  

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