爱华网超级大商：凤凰涅槃成就商业新版图
超商是中国白酒行业黄金十年成长起来一支十分重要力量，他们或盘踞特定区域，以无所不在营销手法让竞争对手望而却步；他们或拥有丰富上游资源，以战略性资源垄断创造市场壁垒；他们或凭借狼性团队，跨区域作战形成竞争对手难以超越的网络；他们或借助丰富人脉资源，左右着中国白酒特定市场价格与价值走向------，白酒超商主要是营收规模上达到1亿元（含）以上，区域市场两个以上，代理产品稳定性较强的超级经销商。经过一年多白酒结构性调整，白酒超商现在生存好吗？他们在本轮结构调整中将面临怎样挑战？面对白酒企业深层次、结构性问题，白酒大商如何化“危”为“机”创造持久辉煌？让我们从大商生存状态，扩张路径与未来战略选择角度进行深入分析，为超商寻找战略转型方法。
首先，我们认为单纯做高端白酒的超商遭遇强对流，完善结构，构建多价格带白酒产品体系成为这类超商首要任务。这一轮结构调整中，单一、高端白酒大商遭遇挑战与压力最大，诸如深圳银基，华致酒行，陕西天驹等做高端白酒代理大商均出现了一定程度的困局，其转型压力也最大。最近，银基上市公司年报显示，为消化海量库存，公司去年净亏损超过6亿元人民币，成为白酒超商中净亏损最大企业；华致酒行虽然也遭遇了一定挑战，但由于华致拥有丰富中低端酒品牌资源，其战略转型相对比较迅速，企业转型效果良好；陕西天驹拥有陕西基地市场与西北战略纵深市场，其通过深度扩张，一定程度上降低了高端酒结构调整带来的巨大压力。我们预判，单一、高端白酒超商需要审时度势，快速转型，否则将陷入财务危机；
其次，我们认为单纯的，只做白酒超商面临竞争压力，丰富品类成为这类大商必然选择。随着各类企业纷纷结构下沉，超商面临产品结构与渠道下沉双重压力，特别是一些一线名酒，由于净利润下滑比较厉害，需要通过渠道下沉化解利润流失问题，使得综合性白酒超商面临着品类多元化压力。石家庄桥西糖酒是最具代表性综合性白酒代理商，其拥有几乎所有二线名酒独立产品全国代理权，其白酒业务虽然维持了较好增长势头，但竞争压力已经显现。正是在这样背景下，我们发现桥西糖酒也开始引入葡萄酒、啤酒等综合代理产品，丰富自身产品品类，力争将经营风险降低到最低；
第三，综合类酒水超商面临着管理流程再造与商业模式创新，唯有将自身企业经营战略确定在管理能力提升与商业模式创新上，商贸类企业才会拥有不竭动力。超商，作为独立商业力量在过去黄金十年可谓风光无限，主要原因是白酒终端供销两旺局面形成的利好。但随着白酒行业结构调整进入到深水区，白酒将长期处于一个景气指数偏低水平，在这样环境下，超商的管理流程再造与商业模式创新将显得十分重要，传统意义上管理粗放的超商将面临持久经营上严峻考验，综合类酒水超商需要在商贸品牌化，商贸规模化与商贸战略化取得巨大进步，从而实现草根的超商向标准化、规范化、现代化超商迈进。
第四，实现进军制造业超商需要良好实业心态，摒弃商贸思维，成功转型为实业公司。实际上，中国白酒相当多超商已经不是单纯意义上商贸企业，有些超商甚至于拥有很多制造商资源。华泽集团拥有15家制造与品牌企业；银基商贸曲线获得贵州鸭溪窖控股权；浙江商源进军葡萄酒制造业，其新疆楼兰葡萄酒有限公司运作得风生水起；浙江新友获得陕西朱鹮酒业有限公司绝对控股权；即使以商贸见长的石家庄桥西糖酒也通过与泸州老窖灌装基地合作，间接进入到制造商领域等；还有一部分超商以财务投资者身份进入到制造商领域，如合肥百维商贸、陕西天驹集团均持有拟上市公司---安徽口子酒业股份有限公司股份，通过财务投资方法进入到制造商领域；如湖南同舟商贸成功入股湖南武陵酒业（后股权出售给联想控股）等。超商进军制造领域最重要是必须拥有实业心态，将打造百年品牌作为崇高使命，从而成就全价值链企业。
总体来看，本轮结构调整对白酒超商将形成一定负面影响，无论是单纯白酒类超商，还是已经实现多元化超商都将深受本轮结构调整负面影响，只要是发端于白酒行业，都应该能够深刻体会到白酒在超商体系中分量，毕竟，过去的黄金十年，白酒为主流超商提供了源源不断利润支撑，相反，一些非白酒类业务在超商体系中仍然处于培育阶段，仍然需要不断资源投入，无论是规模，还是赢利能力跟白酒相比较不可同日而语，况且，由于快消类产品单件利润很薄，并不支持超商体系操作，白酒超商真正出路还是需要在白酒系统内解决。
其一、与一线名酒共舞，捕获战略性机遇。我们知道，所有一线名酒企业都在进行艰难的战略转型，包括产品结构、渠道结构、品牌策略、组织管理、甚至于发展战略，一线名酒如此大幅度改革实际上意味着大量战略性机遇摆在我们面向，关键看超商如何进行专业判断。贵州茅台成立了定制酒营销公司，对于绝大部分超商来说，凭借文化动力推动定制酒在本地市场落地这本身就是一个重要战略机遇；宜宾五粮液开启区域白酒企业整合之旅，为超级大商提供了以资本、网络与五粮液展开合作的可能；江苏洋河成立专营产品事业部，洋河渠道战略更加丰满，超商拥有在洋河体系独立开发产品可能；泸州老窖推“水性营销”，基于老窖营销战略变革的商业模式创新存在巨大空间等等，一线名酒战略调整需要超商做出策略性呼应，正确的呼应方法对超商战略转型与融入一线名酒新体系具有重要作用。当然，捕获战略机遇需要专业眼光，超商应该更多向行业专家求教，真正实现从草根走向专业化。
其二、与二线名酒同行，走向全国化市场。本轮结构调整给二线名酒全国化提供战略机遇期，超商如何运用二线名酒全国化资源？我们认为，超商要根据不同二线名酒做战略性选择。对于有过成熟全国化经历二线名酒企业，超商主要应该考虑这些二线名酒深度服务市场能力，如四川剑南春与四川郎酒；对于正在深度推进全国化二线名酒，超商应该选择空白市场与合适价格带与其展开合作；对于始终处于全国化边缘性二线名酒来说，引入合作模式比选择单一产品更加有利于超商成长，如陕西西凤，甚至于一线名酒山西汾酒等；二线名酒品牌扩张性并不存在问题，关系要解决是经营企业价值观与进攻市场成熟性方法，对于高度民营化超商，既不缺少企业经营理念，也不缺少市场拓展方法。
其三、与区域强势联姻，寻找细分化蛋糕。区域性强势品牌已经成为中国白酒一支中坚力量，但超商对于区域强势品牌关注度严重不足。而实际情况是，不仅仅茅台五粮液可以成就大商，无数区域性强势品牌也成为了功绩卓著的超商。如安徽口子窖成就了淮北顺达商贸（年销售在4亿元左右）、合肥百维商贸（年销售在5亿元左右）、阜阳华海商贸（年销售1.5亿元左右）等规模大商；江苏今世缘成就了若干个县级市场销售过亿元超级经销商等；甚至于新疆伊力特成就浙江商源；山东泰山成就了浙江商源等超级大商；面对白酒行业深层次结构调整，白酒区域性强势品牌也面临扩张性冲动，特别是正进军资本市场今世缘、口子窖、迎驾贡、金徽酒业等区域性强势品牌，一旦获得了资本市场助力，http://www.aihuau.com/其在特定价位与特定市场全国化布局可能更加卓有成效。当然，面对众多区域性强势品牌，我们建议超商在选择过程中要注意资源匹配性与商业模式创新，最好能够跟区域强势品牌形成战略结盟，创造植入式合作模式。
其四、寻中小企业并购，进入制造商领域。最近，有些基金公司与业外资本正在圈养中小企业，并且一般采用财务投资者方式曲线进入这些中小企业；广东著名大商---广东粤强在上游进入到上市公司甘肃皇台进行财务性投资，下游进入到电商领域进行战略性投资，投资层面收获颇丰。超商在本轮结构调整中还是可以拿出一部分资金进行财务性或战略性投资，获得中小企业经营权对于超商来说是进入到实业领域十分有效方法，也是超商战略性选择之一。
最后，超商战略性调整一定是建立在对于整个白酒未来发展趋势战略性预期上。我们预判，未来3—5年时间里，白酒在规模上不会出现巨大扩张，但是在内部分配上却会出现巨大分野，一线、二线名酒将维持稳中有升态势；区域强势品牌需要开辟新消费方向；而中小企业则更加凸显地方风味产品特征；但白酒总体趋势向好方向不会改变，正是在这样背景下，我们对于超商战略转型充满期待。
（未完，待续）
