爱华网第二部分 机遇与选择 12、新的机遇 刚开始，我们都是从广州几个大的批发市场里拿货的，主要在白马、站西、十三行，随着春夏的到来，加上我们的营业额的快速的增加，几个主要的供应商也开始愿意以一个低过正常批发价的价格供货我们，行话说就是比“打大包”的价格还低一点，供应商也希望利用我们在网上的渠道，增加他们的销量和影响。 同时，客人那边也开始会进一步增加要求，主要是那些自己开零售店的批发客人，希望我们增加商品的种类，比如牛仔裤、裙、短裤等等。 这样我们就面临了一个选择：把网店做成批发客户的广州采购助手，建立起与不通商家合作渠道，还是继续把T恤作为重点，扩大T恤产品的影响力，做专和作大T恤？ 6月份开始，就这两方面发展，我们开始做一些不同的尝试 13、远程采购助手。 由于大部分客户不可能经常来广州进行采购，而且费用也不低，这样我们其实就有了一个机会：可以成为一部分人的远端采购助手。我们只要把款式拍照，发给客人，客人认可后我们就可以帮助客人采购，利润保持在5-10%，客人应该是可以接受的。 完成这个角色，需要有以下几个条件。具有专业的眼光；可以发现流行趋势和对服装有相当的认识和了解，能够在供应商那里拿到一个合适的价格；众多的客户和销售终端，也就是渠道。 所有这些，对一个入行不到1年的人来说，都是极具挑战的。 但之后，出现的一件事情，开始让我们放弃了这个方向，但同时我要承认，这应该是一个不错和有潜力的经营模式。只是我这里暂时缺少一些必要的条件。 14、供应商的限制 随着采购数量的增加，还有其他的原因，包括第11节所说的，供应商开始变得紧张了。原因很简单：恶性竞争。之前，供应商在国内有固有的传统销售渠道，省级代理或者市级代理，他们是需要一定的价格保护的。而网上定货是没有区域限制的。但是当恶性竞争出现后，开始出现20%左右的批发价格差额。 一般来说，大批发商的利润在10-15%，省级的10-20%，总体不超过30%，如果客人通过网上拿货价格低10%左右，则选择是双向的：1、当地拿货是现货、同时不需要货运的时间，一般是3天，客人可能会希望拿现货。2、无风险，因为是现货，货款两清，而网上交易或多或少有一些风险，包括运输。我们都发生过丢货和泡水的事情，索赔和重新发货都很麻烦。3、到批发市场拿货可以有其他的选择，比如顺便拿一些牛仔裤什么的，而我们没有这方面的条件。而我们的拿货价格一般比省级的低一点点，如果出货价比当地批发价低10%，我们还是有大约10-15%的利润空间，但是如果低到5%时候，与当地批发商20%的价格差距就足以造成当地批发商的困境了 6月份，我们开始遵从供货商的要求，限制了一些区域的发货，但到了9月份，由于个别网上供应商的过分行为，最终导致多个供货商，切断了所有网络销售的渠道。 15、选择与放弃。 9月份，我专门跟供应商畅谈了一次，希望能在保证各自利益的前提下，重新开始合作，但由于当时窜货问题尚未最总解决，最终导致供应商放弃了合作的愿望。在黄金周的跟前，我发现我们一年的努力，很可能要化为乌有。 这样，在无退路的情况下，把在眼前的只有两条路可走： 1、改变方向，从新回到6月份的状态，寻找新的货源和热点，让自己成为一个远端采购者的角色。但随时又会遇到断货的情况出现 2、自己生产。接受合作伙伴给我们的信任和压力，让自己变成一个专业的T恤生产厂家 我相信，绝大部分的看贴的网友，只要有这个可能，一定会选择第二条路的，接受挑战。 16、弯路和陷阱 如果像现在这样清闲的话，我就会总结一下，仔细分析要开始自己生产的话，需要什么样的条件。但当时实在是不能考虑太多了：因为客人的订单就在那里。10月是转季的开始，进入冬季，T恤开始变得厚重，市场上的常见的套头加绒、帽衫、拉链帽衫、以及各种各式的休闲冬衣其实都是T恤的变形。 幸运的是，因为冬季，订货的绝对数量少了很多，只有夏季的几分之一，没有了夏季那种灼灼逼人的压力。让我们可以在比较宽松的情况下，学习和尝试，摸索经验。 在朋友的介绍下，找了一个制衣厂，经过多次的打版和改样后，合作的客户觉得比较满意。之后，我把做出的样板特快到多个客户那里，给出报价，其实心里很没有低：很简单，成本和损耗根本无法预料。我们只能按照市场的价格包给客户，不是渴望利润，只是希望能够完成订单和客户的要求而不会亏本就好了。 好在有一点算是我们的优势：完全按照客人的要求生产，包括品牌。 接下来就是无尽的忙碌，无数的意外，无法预料的挫折和陷阱，甚至有打算放弃的想法。。。。 总之，那确实以一段难忘的日子。哈哈，都过去了，现在，可以说，在生产方面，我已经拥有其他人没有得优势。这一切归都要功于那3个月煎熬，把一个门外汉硬生生的改变成T恤人，当然这是个新鲜的T恤人。 17、营销模式的转变 看到这里，朋友们可能会问：你还做零售吗？这是一个很有意思的问题。 在四月的时候，我就发现了这样一个问题，网上零售由于其固有的特点，成本变得无法控制，特别是在时间上。之后我多次跟朋友探讨，希望能找出一种方法，能够把零售变成一种多模的销售体系，在后面，我会再讨论这个问题。 现在，我只是把零售作为一个辅助，甚至是放弃零售，原因很简单：它的产出比太小！我自己曾经有尝试过一天的零售额超过1000元，我相信那是运气。
