爱华网因此，厂家在具体的价差设置时要异常谨慎。也就是在价差设置时，要把握住一个度，这个度即是产品相对于其他竞品的平均利润。一般来说，应把握住以下几个原则：如果你的产品是新上市的产品，那么你给经销商的利润要比平均利润稍高些，反之，则稍低些；如果你的产品是不知名的产品，相对于其他知名品牌来说，价差利润要比平均利润稍高些，反之则稍低些；如果相对于竞品而言，产品功能上处于劣势，价差利润要比平均利润稍高些，否则亦然；在终端市场的启动上，如果你的产品在广告和宣传上投入较大，也就是拉力较大，那么给经销商价差利润比平均利润要低些，反之则稍高些。
值得注意的是，由于产品流通的本性是从利润低的领域向利润高的领域流通的，因而价差设置时，不同地域不同层级的流通利益和成本应是可以相互抵消的，否则也会成为价格体系混乱的隐患，如某白酒厂家为开拓一新区域市场，便将其价定得比周边其他区域低得多，哪知结果进入该市场的产品转了一圈后又回流至原有市场，并很快扰乱了原有市场的价格体系。当然，为了防止价差设置的不合理，现行渠道的主流操作方式是保守设定渠道价差，而在经销商促销的销售支持如厂家直派业务员，促销设备和策略上加以微调，将保守价差所结余的营销资源配置给经销商的“市场支持系统”上，由厂家“让利”转向于“生利”，实践证明，这的确是一种有效的双赢结合方式。
三、销量返利与“过程”返利孰优孰劣？
返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励。返利的特点是滞后兑现，而不是当场兑现，如果从兑现时间上区分，起一般分为月返、季返和年返三种；如果从兑现方式上来分类，返利则有明返和暗返两种；如单从奖励的手段上来分，返利可分为过程返利和销量返利两种。
同进货奖励和价差一样，返利也是一柄双刃剑。由于返利的多少一般主要由销量的多少来决定，即以销量返利为主，经销商为多得返利，会千方百计的多销售产品，这种做法有其正确的一面，毕竟提高销量是厂家销售工作的重要目的，尤其是在产品进入市场初期，这一政策的作用是不可低估的。但当产品的市场占有率大幅提升后，厂家销售工作的重点转为稳定市场时，销量返利的缺陷便日趋明显了。各经销商在限定区域内，无法在限定的时间完成一定的目标时，他们会很自然的进行跨区窜货，经销商会提前透支返利，不惜以低价形式将产品销售出去，平进平出甚或低价批发，相互窜货诋毁，最终导致价格体系的混乱甚至崩盘。
其实，销量返利作为一种主流的返利方式，是有其积极作用的。要趋利避害，关键在于“量”与“利”设置的对比度是否合理。如某化妆品公司为提高经销商的积极性，为每个经销商制定了三个不同的年销量目标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利点越大，而且返利奖励是与经销商年销量的绝对值挂钩的。比如经销商分别完成必保任务200万，争取任务250万和冲刺任务300万，所得返利比例分别为1％，3％和5％，也即金额为2万，7.5万和15万。重赏之下必有勇夫，经销商为冲销量，当然会不惜一切。
因而，为了防止对比度设置不合理所引起的对经销商的过分刺激，在具体操作中，可将“量”“利”比值设置的稍微偏小些，如此势必会引起对经销商的刺激弱化。于是厂家在处理中常有意识的引入过程返利来加以调剂。过程返利是一种变相的市场辅助支撑，只不过其是以让利形式来表现的。厂家针对销售过程中的种种细节来设置奖励，如铺货率、售点生动化陈列全品项进货、安全库存、遵守区域销售政策、专销、积极配送和守约付款等，既可以扩大销售，又可以防止经销商的不规范运作。当然，以上措施厂家不一定得同时用，这样会让经销商觉得价格政策过于烦琐，甚至成为其讨价还价增加厂家销售成本的一个名目。另外，厂家在具体设置时，还要注意不同市场阶段返利的侧重点也有不同，如产品成长期，返利的重点应在竞品排斥、加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目上；在产品成熟期，其重点就应该是重视通路秩序的维护，返利应以专区销售、价格维护、规定出货和守约付款为主等。
这里有必要提及的是返利的一种特殊形式即暗返，即事前无约定的执行标准，在事后视经销商的表现再予以公示。如百事，百事返利政策可细分为五个部分：年扣、季度奖励、年度奖励、专卖奖励、和下年度支持奖励，除年扣为明返外，其余四项均为暗返。如此，经销商在销售过程中若出现恶性窜货和低价抛售，其损失百事是不予考虑的，并且还极有可能被百事的经销商合作体系除名。这样，返利即成为了厂家掌控经销商的一个重要的“杀手锏”。
