美易理财 大加倍 5F销售准则助你服装销售成交加倍



【本章提要】

    开服装店的老板们应该都有这种体会:即时同样的服装款式,不同服装销售技巧,其服装销售的成功率则

会截然不同,因此好的服装销售技巧,则是我们在服装店经营工作中必不可少的杀手锏,下面我们就聊聊这个

话题,希望我的几个小点子,能为大家的服装销售工作带来一些帮助.服装消费者要什么?--服装消费者动

机的“5F”准则 

    弗洛伊德很难回答这个问题,“女人要什么?”而很多企业主对于另一个问题感到头痛,“服装消费

者要什么?” 

  如果你无法理解服装消费者要什么,那你无法有效的出售你的产品和服务。如果你这么做了,那你就

直奔做生意的主题了,就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆,我不知道他叫什么名字,但是只要一看

到店前的大标语就行了:“新鲜,便宜,好极了。” 

  你不肯能给服装消费者所有东西--即使你想这么做。作为一个商人,生活中有很多现实的约束?有得有

失。。如果你要做高质量的活,那么你就要给员工负更高的薪水,用更贵的原材料。这样,你就会好,但

会很贵。如果你要计划用低价将生意铺开,那么你自己做的事情将让你应接不暇,你就不可能很快的完成

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工作。你会便宜,但不快。 

  每个成功的生意都有他的立足点?这是他在市场的位置。你该怎么样向市场传递你的信息呢? 

  你不必直白如那家越南餐厅。尽管,“新鲜,便宜,好极了。”听上去真的好极了。但是,请记住,

有得必有失,“新鲜,便宜,好极了。”并不是总显的吸引人。 

  大多数营销战略都同意,服装消费者买的是好处,不是产品本身。换句话说,服装消费者更在意产品

会如何影响他们的生活,而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过程多么的酷,你营销信息的重点

还是要告诉服装消费者,他们能得到的真实好处。 

  告诉服装消费者什么样的信息能激励服装消费者购买呢?传统的营销专家认为是“4P”: 

  1,产品(Product)。产品或者服务本身。 

  2,价格(Price)。成本优势。 

  3,位置(Place)。地段的便利和装饰。 

  4,促销(Promotion)。营销活动的数量和种类。 

  这里还遗漏了很多营销要素。所以我提出了一个更宽广的定义。在考虑如何描述你的产品和服务的时

候,请把Rhonda的服装消费者动机“5F”牢记心中: 

  1,功能(Functions)。产品和服务是如何满足服装消费者具体需求的?它是否是服装消费者当前确

实需要的东西? 

  2,财政(Finances)。这次交易是如何影响服装消费者全盘的财政状况,不仅仅是产品或者服务的价

格,还包括节省的费用和增加的生产率。 

  3,自由(Freedom)。交易和使用产品和服务是如何的便利?如何为他们生活的其他方面节省更多的

时间,更少的忧虑。 

  4,感觉(Feelings)。产品和服务让服装消费者对自身感觉如何?是如何影响或者涉及到他们的自身

形象?他们是否喜欢和尊重销售人员和公司? 

  5,未来(Future)。随着时间的流逝,他们如何处理产品,服务和公司?你是否提供支持和服务?在

未来几年,产品和服务将如何影响他们的生活?他们是否因此对于未来有了更多的安全感? 

  毫无疑问,服装消费者希望在各方面都得到益处,所以要满足服装消费者各个层次的需求。但是,问

题在于,生意和生活一样,有得有失,不可能得到所有东西。所以,请聚焦于那些你的产品和服务最出色

的领域,这也是你最能激发服装消费者的地方--一以贯之。 

促成订单的八种技巧 

●假定准顾客已经同意购买:当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其

一”的技巧。譬如,推销员可对准顾客说:“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说:“请问

是星期二还是星期三送到您府上?”,此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮

他拿主意,下决心购买了。  

  ●帮助准顾客挑选:许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西拣,在产品颜

色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时,聪明的推销员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转

而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等,一旦上述问题解决,你的订单也就落实了。 

  ●利用“怕买不到”的心理:人们常对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。推销员可

利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。譬如说,推销员可对准顾客说:“这种产品只剩最后一个了

,短期内不再进货,你不买就没有了。”或说:“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到

这种折扣价了。”  

  ●先买一点试用看看:准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看

看。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了。这

一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 

  ●欲擒故纵:有些准顾客天生优柔寡断,他虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定。

这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子。这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心。  

  ●反问式的回答:所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问

来促成订单。举例来说,准顾客问:“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问

道:“抱歉!我们没有生产,不过我们有白色、棕色、粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?

” 

  ●快刀斩乱麻:在尝试上述几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接

要求准顾客签订单。譬如,取出笔放在他手上,然后直接了当地对他说:“如果您想赚钱的话,就快签字

吧!”  

  ●拜师学艺,态度谦虚:在你费尽口舌,使出浑身解数都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨试试这

个方法。譬如说:“×经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认

输了。不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语,不但很

容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你,一边鼓励你,为了给你打气

,有时会给你一张意料之外的订单。 

  

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